在认知教育中，我们被教导要从元问题开始怀疑，思考问题是否成立，以及它的前提条件是什么。同样地，无论是从事2c运营还是跨界到2b运营，我们都需要深入了解这些领域的本质，才能进行有效的运营。否则，作为过来人，我告诉你，可能会遇到各种难题，取决于你喜欢哪一个。

首先，观察国内外优秀的2b企业

国外有集成了聊天和大规模工具的Slack，数字签名工具DocuSign，客户沟通工具Intercom，移动支付工具Square，智能软件Domo，ERP软件Netsuite，招聘领域的Saas软件Greenhouse，以及客户管理工具Salesforce等等。

再看看国内的企业如阿里云，提供云服务的钉钉，团队协作工具Teambition，企业空间服务优客工场，企业数据安全360企业安全，云计算数据Ucloud，销售及管理Saas软件纷享销客，招聘领域的猎聘网，以及大数据分析公司Talkingdata/GrowingIO等等。

了解以上2b企业，对于运营来说，进行深入学习是非常必要的。

对比2b和2c的8个运营纬度

本来想画个表，但想想还是算了，最好还是写出来。以下是从运营的角度来比较，所采取的纬度都是运营所涉及到的，我认为这样比较全面。如果有补充的内容，我会进行更新。

1.运营提供的价值

在我看来，2b企业提供的价值相对较单一，主要是“开源”和“节流”：

• 开源相对较简单，因为商户可以感知到它的效果，比如通过工具可以给我的企业带来客流量和销售额。

• 节流一般是指节省时间或成本，提高企业效率。对于用户来说，这可能是间接的效果，不是马上能感知到的。从运营的角度来看，教育商户意识到这种节省的成本可能会更高。现在市场上有很多这类的2b产品，主要集中在办公和服务效率等方面。

2.运营的业务逻辑

我们总觉得通过互联网进行运营可以减少业务流程，因为对于2c运营来说，每增加一个流程或节点，实际上都会降低转化率。但实际上，大部分2b企业的核心业务流程并没有减少。

举个例子，我们曾经尝试通过H5页面吸引商户到官网体验，试用Saas产品，然后可以直接下单。但最终实际情况是，虽然我们吸引了用户，但实际上他们仍然需要电话沟通或线下拜访。并没有减少任何环节。

3.业务决策链条

几乎所有的2b产品，从吸引、购买到使用，大部分情况下不是由同一个人决策和使用。有决策方和使用方，产品负责一点，价格可能会贵一些，还有评估方、预算方等等。企业在消费决策过程中比较慢，购买过程比较理性。

所以，我们很难一下子接触到用户。业务决策需要搞定几波人。这也是为什么朋友们说从事2b运营很辛苦的原因之一，因为折腾半天还不能马上产生效果。

4.业务规模

与c端用户规模动辄上亿不同，2b市场中全国各类企业用户规模才超过8700万户（2016年数据）。同时，除了竞争对手之外，很难形成用户规模效应。

所以，在同行竞争中，争夺商户资源的竞争更加激烈。过去的竞争主要在线下进行，而现在既在线上又在线下进行。

5.关注的侧重点不同

从实际运营的角度来看，2b商户更加关注产品的投资产出比（ROI）。这个投资产出比不仅体现在费用上，还体现在用户使用时间成本上。

所以，商户的运营更多侧重于使用场景、销售服务支持以及品牌案例的背书。与之相比，2c端用户更注重用户体验和用户引导。

6.频次的提高

在2b运营中，提供各种用户使用频次的效果并不明显，因为用户使用频次是由企业的核心业务决定的，与运营策略关系不大。

而在2c产品中，用户的粘性和付费率往往与用户使用频次相关。很多产品是免费使用，通过增值服务收费。只有提高用户使用频次，才能获得后续的服务价值。因此，2c领域的高频使用成为一个关键指标。

7.用户周期

在2c产品中，用户周期几乎与用户规模的增长相伴随。用户拉新、留存运营策略和用户周期密切相关。

但是，在2b运营中，产品的周期相对较长。比如，我们使用的ERP财务软件如用友，可能很多企业到现在还在使用。只不过从传统软件过渡到了Saas形式。因此，在2b运营中，运营关注的焦点应该是影响企业行业周期和经济周期。

8.运营角色的权重

从事2c运营时，用户、内容和数据运营很多时候都可以复制和使用。很多活动都是在线上进行的。但是，从事2b用户运营时，不仅需要熟悉行业知识，了解B端企业的业务流程和组织结构，还需要在线下做更多的工作，如展会、活动、沟通和拜访等等。因此，线下的工作权重更大。

以上8个纬度几乎涵盖了2b和2c运营所考虑的因素。对于从事2b运营或者从2c跨界到2b运营的人来说，认知不同，结果也不同。

因此，在2c运营中，追随热点，追逐风口，制造焦点，往往可以在短时间内吸引上千万的粉丝，领域内有很多大牛，热闹非凡。而对于2b领域来说，用一句流行的说法来说，我们做的不是运营，我们做的是寂寞。所以，要有足够的耐心，注重品牌口碑。

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