成交对于每个企业而言都是梦寐以求的。不同企业的成交率因实力和销售能力的差异而有所不同。我曾见过成交率极低的企业，几乎没有任何成交，结果很快就倒闭了。而成交率高的企业却能做到100%。当我在群里和朋友们聊起这件事时，他们纷纷说这是骗子，认为100%的成交率是不可能的。但俗话说，眼见为实。我亲眼所见，确实有一些非常厉害的公司能够做到成交率100%。每来一个客户，都能签单成功。这让人们非常好奇，他们是如何做到的呢？根据我自己听闻的一些事情，我给大家简单总结了以下三个方面的做法：门面的搭建、客户类型分类和建立成交模型。

门面的搭建是为什么首先要做的呢？举个例子，当我们在寻找服务供应商时，尤其是涉及到大金额的合同，一般都会去对方的公司考察一番，看看他们的实力如何。如果我们到了对方公司，发现他们的门面很差劲，那签单的希望就很渺茫了。当然，如果我们的客户是像腾讯、阿里这样的大公司，那情况可能就不同了，我们和他们签合同往往是通过电子渠道，不需要考察实地。然而，市面上99%的公司都没有这种实力，所以在门面方面我们必须下苦功夫。门面的搭建不仅仅是花钱装修高档大气，如果这样简单，那随便一个公司花费几百万在装修上，成交率就能做到100%了。实际上，门面的搭建指的是展示公司实力，而不是简单的豪华装修。优秀的门面是怎样的呢？就是当客户到达公司后，围绕公司转一圈，无需过多讲解，客户就能主动决定和我们签单。这是不是很神奇？要做到这一点其实并不难，只需注意以下几个方面的门面搭建：实力厅、荣誉墙、客户见证和整齐划一的工作环境。

实力厅是公司产品的展示厅，稍微有些实力的公司都会有自己的展示厅。让客户在展示厅里转一圈，展示我们最拿得出手的产品或业内顶尖产品，这样即使是外行也会被吸引住，而内行则能一眼看出我们的实力所在。

荣誉墙是许多传统企业都有的。如果我们的公司还没有，那就赶紧建立一个吧。荣誉墙是展示公司软实力的有效方式，比如某某领导视察过公司，某某知名企业老板来考察过等等，把这些照片放上去，当客户看到这些照片时，也许就会下定决心和我们合作了。如果没有名人合影，也没关系，可以参考微商是如何和外国领导人合影的。

客户见证是非常重要的。在销售过程中，我们讲了100句话可能不如客户说1句话有说服力。但如何展示客户见证是一个大问题。最常见的方式是放在官方网站或朋友圈上，但客户不一定都能看到。而在门面搭建时，我们可以通过视频的方式展示客户见证，在接待室放置一个显示屏，循环播放客户见证的视频，效果非常好。

另外，工作环境的整齐划一也非常重要。这不需要多说，大家应该都能理解。尤其是以销售为导向的公司，工作环境、员工着装和客户服务越整齐，越能增加说服力。

客户类型分类是第二个方面。第一部分相对容易，只需收集整理即可。但从这一部分开始就有些难度了，因为需要动脑筋。我相信很多商务在跟进客户时从来没有进行过客户分类的工作，将所有客户都归为一个类型，即有需求的客户。在过去是卖方市场的时候，这种粗暴的分类方式也是可行的。然而，现在已经是买方市场，仍然沿用过去的粗放式客户管理方式，结果导致成交率越来越低。对客户类型进行分类，大致可以分为比价型、求质型、口碑型和计时型。

比价型客户最多，报价过高是谈单失败的主要原因之一。这类客户在决策中非常看重价格，有些客户甚至只关注价格，对其他方面不感兴趣。就像我们去买衣服一样，看到价格后就默默离开了。在工作中，有时候我们报完价，客户也会默默离开。

求质型客户也是比较常见的。他们更看重产品质量，愿意多付一些钱。我们有一些项目，虽然价格比竞争对手高，但客户最终还是选择了我们。原因是客户更注重质量，而我们的质量是有目共睹的。客户参观了我们的一个标杆项目，从客户的眼神中，我断定这次成交有戏。

口碑型客户多见于对服务不太了解的新手客户。在他们眼中，只要我们和业内知名企业有合作，就说明我们的实力没问题。他们会选择依靠知名企业的声誉来选择供应商。

计时型客户主要出现在时间紧迫的企业。他们找供应商的目的是为了尽快得到服务。比如我们曾经做官方网站的项目，有的客户要求完成时间是3个月，有的是1个月。对于一些初创企业来说，时间尤为重要，因为等不了太久，否则可能就要面临倒闭的风险。

以上就是我对成交率100%的几个方面的简单总结，希望对大家有所帮助。我知道有些东西即使告诉你了，你也可能无法学会。但如果能够在实际工作中应用一些方法和思路，相信成交率一定会有所提升。

上面四个类型的客户是广泛的划分，不同的企业还要做不同的分类，当对客户进行分类时，你们就迈出了第一步。要注意的是，要准确把握客户类型，不要将求质型错误地划分到比价型中。有些客户最后没有成交，理由是价格太高了，但实际上价格并不一定是唯一原因。建立成交模型是为了第三步的成交模型做准备。如果没有成交模型，单纯地对客户进行分类就如同只提出问题而没有解决方案，依然没有结果。建立成交模型是为了针对不同类型的客户，制定适用于他们的成交机制，比如对于计时型客户，主打时间，基本上可以实现成交。比价型客户的成交模型，直接给出最低价即可。有一个客户找了七八家都没有签下来，到我们这里了，直觉告诉我，这个客户一定是在寻找最低价格，不然七八家公司中就没有一家能够提供满意服务的公司？所以，我们直接提出了一个非常低的价格，当场签单。要将价格降到最低，需要进行系统工程，有很多压缩成本的方式，大家可以多加研究。求质型客户的成交模型是关注成功案例，通过案例来评估公司提供的服务是否符合对方的要求，如果服务没有问题，价格就不是问题。但在实际谈判中，一些商务没有进行客户类型分类，仍然采用比价型的成交模型来对待这样的客户，运气好的话可能能够成交，但运气不好的话，就会错失机会。口碑型客户的成交模型是，有的客户上来第一句就是询问公司曾与哪些公司合作过，遇到这样的客户就要小心了，如果没有提到对方熟悉的公司，对方很可能会拒绝合作。我们要牢记公司曾与大客户合作过，比如某科、某地等等，可以引以为傲，如果能提供这些客户合作的证明，如照片、视频等，效果会更直接。计时型客户的成交模型除了保证交付时间外，还要告诉对方，为什么在交付时间上有优势，否则对方会认为你是在夸大，签了合同后可能会发生交付延期的情况。要给对方一个合理的理由，比如24小时不休息也算是个理由。最后，以上三点做到了，能将成交率提升到100%吗？当然可以。但为什么能做到的企业很少呢？因为知易行难，看起来简单，但真正落地执行起来却非常困难。就拿客户类型分类来说，如果不出意外，商务会将所有客户都划分到比价型中去，这其实是一种无脑的表现。要想把工作做好，需要多思考、多尝试、多付出，不存在坐在办公室，吃着西瓜，吹着空调，只需报个底价客户就能自动签下合同的好事。若是这样，那人生就太轻松了。