这几年我在传统行业工作，接触了各种业务领域，包括B2B、B2C、品牌建设、电商运营和私域社群等。不论是哪个领域，传统行业公司的唯一目标都是销售产品。

销售产品虽然听起来简单，但实际上并不容易。因为最难的事情之一就是以合法的方式让别人花钱购买你的产品。

为什么别人要花钱买你的产品？是因为你的外观吸引人吗？比如西施豆腐。是因为你的产品在市场上独一无二吗？比如芯片。是因为你的产品价格最低吗？比如9块9包邮的苹果手机。

如果你没有给别人购买的理由，他们是不会花钱买你的产品的。那么如何使你的产品具备购买理由呢？这个问题很复杂，可以从原料、产地、技术、情感、故事、初衷、安全和功效等方面进行讲解。但无论讲述什么，都需要有一个产品作为载体。

在1688上，产品种类繁多，从涡轮钢架桥到指尖手套充电宝，选择哪种产品直接决定了你未来的发展。

选品有两种思路，一种是自研产品，一种是代理产品。每个人都有一个苹果梦，想要收购苹果，但目前还没有一个人能真正实现这个梦想。

自研产品的选品意味着选择一个有挑战性的市场，比如选择手机市场，意味着你必须拥有强大的团队和出色的策略才能成功。

如果选择一个小众市场，相对来说，只要你稍微有点实力，就可以轻松成功。

代理产品的选品更关键，代理商不需要自己开发产品，只需要选择热销的产品进行代理销售。这看起来是一种赚钱的好方法，但相应的风险更小，获得的利润也较少。

在传统行业多年的经验告诉我，如果你做的是畅销产品，利润绝对不会很高，因为商家不傻，如果我的产品这么好卖，你还想以低价购买，可能吗？如果你做的是新品，利润可能很高，但是你能否成功销售出去就是一个大问题了。

好卖的产品并不赚钱，赚钱的产品并不好卖，就像人生一样，鱼与熊掌不可兼得。

正确的做法是什么？是同时经营爆款和新品，用爆款吸引流量，用新品赚钱。很多传统代理公司在选品时，要么只选爆款，要么只选新品，结果要么销售额很高但不赚钱，要么销售额很低甚至一个月都卖不出几个产品。

除了以上方法，还有一个更高级的策略，就是看市场趋势，提前布局即将成为热卖产品的市场。所以说，选品决定了生死，每个企业都希望能够选到有潜力的爆款产品，但结果往往选到的都是没有前途的新品，投入的金钱成本可以忽略不计，但错失的机会成本是最可惜的。

我身边从事电商的朋友也是这么说的，如果选品做得好，其他方面如直通车、设计素材和转化率都不是问题。选品做得不好，再专业的团队也很难搞定。苹果之所以成为苹果，本质上是因为产品质量过硬，宣传只是锦上添花，你看那些市场营销做得很厉害的手机公司，有几个能超过苹果呢？

定价是决定产品未来的重要因素。之前我接触过一个老板，产品一上市，他就随意定了一个价格，如果定价如此简单，做竞品分析有什么用呢？产品能否成功推广，价格起着很大的作用。

价格包括零售价和分销价。零售价决定了产品的利润率，也决定了目标受众群体。同样一个柚子，10块钱一个的在路边摊卖，100块钱一个的就得去高档社区水果店卖。

分销价也很重要，一个企业再强大，也不可能仅靠直销来打天下，后期为了扩大市场份额，一定要与经销商合作共赢。你的分销价格体系如何，控价能力如何，直接决定了你未来能做多大的生意。

我接触过一个供应线上电商渠道的电子设备厂家，他们的控价能力非常强，产品小众但有吸引力，一年之内就做到了类目前三。后来他们自己做电商，开始放松了价格控制，结果市场逐渐萎缩。

因为他们无法控制价格，越来越少的渠道愿意与他们合作，市场份额也越来越低。为了提高销售额，他们不得不进一步降价，这种杀鸡取卵的做法进一步加速了企业的衰败，两年后市场上就再也听不到这个品牌的声音了。

在制定定价时，一定要考虑竞品的价格和消费者能够接受的价格范围。以护肤品为例，消费者通常会按每毫升的价格来衡量产品。

如果你的新品每毫升的价格比其他品牌高，且知名度还不如其他品牌，为什么消费者要购买你的产品呢？如果没有一个很好的理由，你这样定价的产品很可能成为炮灰。

想要简单地将产品卖好，关键是选对产品和定好价格。

以护肤品为例，从更高的角度来看，护肤品市场有其趋势。今年流行功效型护肤品，明年可能流行添加植物成分的护肤品。这些流行趋势都是通过网红的宣传逐渐形成的。你需要学会观察市场趋势，了解未来流行的产品类型，才能选对产品。

就像一段时间内多肽突然火起来了，选择了这个产品的电商都小赚了一笔。但这个热度过去后，就没有人关注了。选品和炒股有点类似，你能否找到白马股取决于你的眼光，需要经验和对行业的持续观察。

选好产品后，定价一定不能过于离谱。如果其他品牌都卖19元，而你卖19.5元，相信我，你的产品很难卖出去。如果你卖18.5元，可能厂家会找上门，要求你下架，因为你没有按照他们的价格要求销售。除非你是私域，控价没有那么严格。

能够大量销售的产品一定是优质且价格合理的。在选品时，我们应该清晰地定位这个产品，是用来赚钱的还是用来吸引流量的。不同的定位决定了不同的定价策略。

最后，我认识到许多人一生都无法理解选品的奥义。选品和定价是电商能力之上的关键因素。无论别人讲多少遍，你都无法理解。