如何利用视频号打造品牌并取得成功
流量消失是近年来创业者经常听到的词汇，但这并不意味着新品牌的末日。相反，新渠道和新内容的不断迭代，为品牌创造了更多的机会触达消费者，也为新品牌的兴起提供了机遇。最近，新锐头皮护理品牌AEP上线仅两个月，通过视频号将热度从朋友圈延伸到各大种草社区，实现了双十二单日无破价销售额破千万，创造了近10倍的增长。李潇是格家网络创始人，专注于电商业务，拥有电商平台斑马会员app以及多个消费品品牌。他擅长挖掘用户需求，整合行业最优质的供应链，为目标用户提供更适合当下不断升级消费需求的产品。
视频号在品牌打造中的应用以及取得的成效，李潇分享了一些经验和收获：
首先，关于品牌定位，我认为一个好的品牌应该聚焦于某个特定领域。定位并不仅仅是特劳特的定位理论，可以用一句话来总结：你的产品在某个确定的需求方向上要比竞品更好地满足用户。比如，宝马和奔驰的竞争，宝马注重操控，奔驰注重豪华舒适。如果宝马去与奔驰比较舒适性，可能不如奔驰。但如果宝马在操控方面更强，那么对于有操控需求的年轻人来说，选择宝马的可能性就更高。我们的洗发水定位在哪里？我们的洗发水主打女性防脱发，虽然没有明确指出，但我们的目标用户都是有防脱发需求的女性。在女性防脱发领域，我们合作的供应链是行业内排名前三的供应链，我们在成熟工艺的基础上进行迭代，推出了符合用户需求的配方，包括香型、氨基酸、科技肽等。我们基本上达到了中国洗发水行业的最高制造标准。总结一下，定位就是用户确定的某个需求方向，你的产品能更好地满足这个需求。
其次，传播也是很重要的一点。以前，广告是传播的主要方式，比如在电视上投放广告，投入500万，可能全国人民都知道了。但在今天的媒体环境下，你的交易额很可能连广告费的一半都赚不回来，传播已经变得非常复杂。有了新的工具视频号，我们可以更高效地传播品牌。现在，社交媒体如微博、微信公众号、抖音、快手、B站、小红书以及视频号等，提供了多种传播媒介。当我们在某个媒介进行传播时，我们的品牌诉求可以清晰地触达到目标用户。但传播也有巨大的成本，所以我们需要找到最擅长、效果最好的传播方式，将80%的精力投入其中。
最后，渠道也是非常重要的一环。渠道就是将产品铺到各个销售渠道，比如天猫、京东等。有很多人在产品刚生产出来时，急于铺货，到处寻找关系将产品推向市场。然而，这种方式的效率非常低下。通过视频号这个工具，我们实现了AEP两个月从0销售额到5千万，现在稳定在接近4千万的销售额，预计明年上半年可以稳定在单月过亿。在这里，顺序非常重要，不是仅仅铺货，而是同时进行传播和渠道拓展，这样效率会更高。
以上就是品牌打造的三个关键要素。在实际操作中，AEP在10月6日正式上线，我是如何结合视频号进行推广的。在去年，我们自主品牌部和深度合作品牌共推出了四十五个亿的产品。在10月6日之前，我们选定了AEP洗发水和Teeth Mirror的牙膏和牙刷作为全渠道推广的两个品类。然而，在10月23日之前的17天里，我并不知道这两个品类的情况，我只知道我们推出了一款洗发水和牙膏。直到10月23日那天，我看到了一个典型用户的反馈，她在使用AEP洗发水后，防脱发的效果让她惊讶不已。她是成都的一位大学老师，名叫朵云。
然后我非常惊讶，恰好在群里有人分享，于是我向她了解情况。那天，我花了很多时间去了解这个产品。后来我去了研发部，发现这个产品有很多优点，可以量化、可以感受，而且它的供应链背景非常强大，重要的是原材料成本也很高。接着，我遇到了一个合适的机会。11月7日下午，我在朋友圈置顶了一个视频直播。我发现我的视频直播可以直接点击进去，于是我想试一试。之前我也看过别人在抖音、快手上直播，但是一直没有尝试，因为我没有理清逻辑。视频直播的用户在线人数其实并不多，大约五六十人，一百多人已经算相对较多了。那天我们正好在杭州举办一场培训，我就直接开播了，播了30分钟，还有一个颁奖环节，我上台致辞。第二天，突然有很多之前很少交流的人私信我，问我做直播的效果如何。而且我在很多群里看到他们在转播我的视频，大家都觉得：哎呀，李潇开始做主播了。我想说的是，视频直播的触达率与我发朋友圈的感觉完全不同，我现在还清楚地记得当时给我的震撼程度。
视频直播让营销变得越来越难，圈子的刷屏也越来越令人烦恼，即使发布了有价值的原创内容，点赞和评论也很少。如果把朋友圈的营销比作自行车，那么视频直播就是能让自行车变成摩托车的速度机器。我刚才提到的11月7日，我意识到视频直播的影响力后，我立刻意识到，这个东西可以让个人的影响力扩大，无论是生意还是招商。只要你在视频直播中用心呈现内容，打破圈子是非常容易的。有很多玩法，一种是教他们如何做生意，告诉他们产品的卖点，讲述产品的研发过程、供应链和定位。很多用户看到一段文字可能不太明白，但是你在视频直播中告诉他们，他们立刻就明白了，立刻就知道要点。另一种是直播洗头，可以在家里用APP直播洗头，然后用吹风机吹头发，也可以去美发店洗头等，就是通过各种形式的直播洗头，非常直观！这样，AEP在别人眼中是什么样子的，能解决客户什么需求，通过视频直播，立刻传播出去，传播的效果完全不同。我们做视频直播的方法可能很拙劣，我自己也觉得做得很初级，基本上就是我一个人在那里直播，而且我尽量让它看起来不那么专业，也就是刻意让视频直播显得不专业。但是因为我这个视频直播更多是为个体创业者服务，给他们赋能，如果我做得太专业，他们就会感到无从下手。所以，我尽量简化操作。
使用视频直播后，闭环传播效率提高了十倍以上，品牌力的提升更快更精准。我通过视频直播卖出了4000万元的货物，一个月卖出了4000万元的货物。开通视频直播，再结合新的平台，效果非常明显，主要有以下几点：第一，大家对AEP的认知非常清晰准确，符合品牌期望的触达效果。第二，AEP的品牌力迅速提升，带动了整个平台的招商效率！效果有多大？我只能告诉你，是翻倍以上的增长。第三，影响力完全打破了圈子的限制，我们在北美、澳洲、加拿大、日本以及英国意大利的合作伙伴几乎都是通过视频直播对我们AEP的了解并找上门来的。这个链路非常明确：十倍以上的闭环传播效率带来了更快更精准的品牌力提升，以及渠道拓展效率提升了n倍！当然，直接的反馈就是销量，从不到十万一天提升到平均销售过100万一天（无折扣，几乎没有库存）。
我们计划培养一万名视频直播的KOC（Key Opinion Consumer），然后根据他们的开播数据，先选出前100名，成立一个专业的MCN（Multi-Channel Network）机构，专门培养视频直播的KOC，从0到60分。我们和杭州缇苏（最大的美妆MCN机构）合作，成立了一个专门针对视频直播的MCN机构，以最高效的方式培养普通宝妈成为有价值产出的60分KOC。我的目标是通过我们培养的KOC，他们能真正赚到一些钱。所谓能赚到一些小钱，就是一个月至少能多赚两三千块，多的可以赚到八千到一万块。我们准备培养一万个KOC，即使是第10000个也能从视频直播的基本逻辑中受益，一旦达到60分后，每个月能有几千块到一万块的额外收入。这一万个KOC将形成一个非常强大的传播矩阵，也许是中国渗透效率和转化率最高的KOC传播矩阵。一个视频创业者，使用我们的方法，可以快速找到有回报的路径（至少可以养活自己几千块），在此基础上持续提升，压力非常小。
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