邀请活动作为一种常见的拉新方式，已经被广泛应用于各个APP中。在我加入新公司的第一个月，我为一次邀请活动做了准备，但是结果并不理想。

在我之前的公司，我多次组织了邀请活动，效果都还不错。但是这一次为什么失败了呢？我进行了反思，希望能给你一些启示。

活动准备

活动持续了13天，由于一些意外，我们不得不紧急结束活动。活动的目的是拉新，具体来说就是增加注册人数。活动的形式是A用户通过APP分享活动链接邀请B用户。

具体的奖励机制是，B用户完成注册后，A用户将获得200积分；B用户在7天内完成首单后，A用户再获得300积分。这是一个很常见的活动形式，从成本控制的角度来看，每增加一个用户的成本大约为10元，而每增加一个下单用户的成本约为25元。与其他获客渠道相比，这个活动的获客成本较低，看起来是可行的。

为了控制活动带来的积分快速增长，我们设置了每日邀请上限为5人，即每天最多可获得1000积分。我们还在积分商城中设置了一些兑换门槛，以平衡和控制积分的使用。

我们最初还考虑了设置邀请总上限的需求，比如限制每个用户最多邀请10人或者20人。因为从我的角度来看，单个用户邀请自己的好友或者有共同需求的朋友下载一个APP的动力是有限的，如果太多人参与活动可能会有问题。但是从产品的角度来看，既然是拉人注册，就不应该设置上限，有的人确实能够邀请到很多好友，限制这个数量可能会误杀更多的潜在用户，所以我们最终没有加上限。

在数据方面，我提出了与产品沟通，希望能够查看本次邀请活动的记录，但没有给出具体的数据统计指标。这导致后台上线后，无法查询到一些数据，这是我的运营失误之一。

活动上线

活动第三天开始，活动量开始增加，包括新增人数和积分订单数量。作为运营人员，我需要不定时观察新增用户的行为以及被邀请人的注册时间，以确保活动的顺利进行。

活动初期，我们只在APP上线了两个位置的活动入口，原计划后续还会推送开屏、文章、短信和PUSH等更多的内容，以扩大覆盖范围。但是在活动进行中，由于一直处于调整和紧张的状态，这些计划无法继续进行。

到了第六天，每天的积分兑换订单都有几十单，引起了领导的关注，要求适当控制，不能一味地拉人注册而不考虑成本。于是我们加上了总邀请上限为10人的限制，但是由于没有及时跟进，这个限制并没有生效。

到了第八天，仍然有很多积分兑换订单，因为羊毛党可以不断注册新用户并邀请更多人以获得积分兑换。所以我们开始先下架兑换量较大的商品，留下一些兑换门槛较高的商品。

到了第十天，积分兑换订单量有所减少，但仍然每天有十几单。即使是通过积分加现金购买的形式，也无法阻止羊毛党的热情。虽然从新增注册的角度来看，我们并没有亏损，但关键是新用户对产品功能的体验较少，转化为订单的比例更低。

因此，我们决定下线活动，因为继续进行下去毫无意义。这一天是周五，我通知产品下线了活动入口，但是周末发现还有订单继续兑换，原来是在任务列表中也上线了一个邀请任务。

这样一来，周末加上周一，活动就这样结束了。

活动结束后

让我们来看看活动期间的邀请数据：活动持续了13天，共有500多人参加，拉来了2500多人，平均每个参与者拉了5个新用户。羊毛党和老用户的邀请比例大约是6比4，不知道这个数据与你们的情况相比如何。

在活动期间，我们发放了50多万积分，其中30多万积分很快就被消耗掉了。积分订单的数量达到了三百多单，相当于之前三个月的积分兑换总量。这样一比较，我们发现数量还是相当大的。

完整体验产品功能的新增用户约占总参与人数的2%，而通过邀请进来下单的人数非常有限，几乎可以忽略不计。留存率逐渐下降，只有百分之几。可以确定的是，一开始的邀请是来自于真诚分享的老用户，后来则是羊毛党的主导。

活动复盘反思

当你看到这里的时候，可以稍微停下来，思考一下问题所在，并总结一下你在运营工作中是否犯过类似粗糙且低质量的错误。

首先，活动目标没有明确。虽然活动的目的是增加注册人数，这本身没有问题。但是在定下这个目标之前，我们应该深入思考一下，我们的产品需要或者说应该吸引哪些用户。如果我们只是为了增加注册人数而进行活动，那这样的活动是没有价值的。在回顾这次活动时，我们发现活动目标选错了一半，初创型产品应该更注重增加有价值的用户，而不仅仅是数量。

其次，活动内容不清晰。一开始的活动没有明确活动的起止日期，也没有量化活动拉新的目标是多少。我们只是简单地写了一个拉新的目标，这是不够的。我们应该给出具体的数字，以便核算活动所需成本和预期拉新人数。正是因为活动内容没有明确，导致大家在订单量增加时感到紧张，最终导致了草草收场。

活动的风险控制措施不够全面。我们只是对拉新速度和积分兑换门槛做了一些基础的防范措施，但没有充分考虑到活动流程中的漏洞和与羊毛党之间的对抗。总体来说，积分商品的兑换门槛并不高，羊毛党有时间去利用。所以在选择奖励时，我们应该更加谨慎。

活动对接不充分。我的建议是，如果活动由运营发起，就应该与产品和领导充分沟通，确保所有的UI设计、文案等细节都由运营负责确认。我们应该充分考虑和罗列可能发生的情况，将活动的流程和优劣势清楚地讲给产品和领导，以便他们能够提前了解。

没想到作为一个从事产品运营工作已经六年的我，也会在工作中犯错。但是工作中难免犯错，我希望这次的失败能给你带来一些启示。如果能够给你带来启发，请留言与我分享，我们一起学习和进步。