羊毛党与商业规则

羊毛党一词有时被贬义地用来形容那些利用系统漏洞、大规模操作以获取利益的人。然而，在合规的情况下，羊毛党也有其合理的空间存在。

近年来，关于羊毛党的报道和介绍层出不穷。这些报道通常将羊毛党定义为违反规则、扰乱运营商收益的黑灰产业。商业社会受到了这些羊毛党的影响，许多企业和创业公司也遭受了损失。然而，从人群构成来看，相当一部分人只是在规则允许范围内，利用有限预算提升自己的消费品质。如果将他们都看作是不讲规则的破坏者，那就过于苛刻了。毕竟，这些规则大多是商业机构自行制定的，其目的就是吸引那些有一定预算、又喜欢赚一点便宜的人。我们一直说商旅服务水很深，要想彻底解决羊毛党问题，只需取消所有酒店集团、航空公司的里程和积分兑换通道，以及信用卡的里程和积分兑换规则。然而事实恰恰相反，这些酒店集团、航空公司和信用卡一方面全力对付羊毛党，另一方面却热衷于各种积分奖励和促销活动。这是因为它们希望让一些会员和用户长期使用它们的服务，并从中获得一些好处。在这个意义上，只是合规地教大家如何赚取这些好处，实际上还是在为它们的业务宣传。比如，阿提哈德航空去年在中国市场大范围派发金卡，就是希望人们通过他们的航空中转服务去欧洲，以此从中国游客中获得一部分利益。商家本来就是为了给你提供便宜而存在，只是这种便宜是有一定使用范围的。对于你和你的亲友来说，这没有任何问题。但我们所说的一些过分手段，是批量复制这种便宜，然后出售给其他旅客，这就违反了商家的基本规则，干扰了他们的正常销售途径。但是，仅仅因为你自己占了一些便宜，并不意味着你就是错的。比如，张磊是一个准90后的创业者，也是一个羊毛党。他善于利用信用卡、酒店积分和航空里程的规则，并通过自媒体传播和教育了很多人。信用卡发卡行最喜欢与这样的自媒体合作，除了张磊，飞客茶馆和3798等平台也是与信用卡或航空公司合作的。后来，一位慧眼识才的投资人找到了张磊，与他合作保理业务，并成功将那些受张磊自媒体影响的羊毛党转化为第一批种子用户，使业务蒸蒸日上（为避免广告嫌疑，不具体提及平台）。这个案例是典型的，那些看似喜欢占点信用卡和商旅便宜的羊毛用户，实际上很多是消费升级中的新中产阶级，他们有一定的预算和开销能力，希望用有限的预算获得更好的享受，但又没有土豪般的阔绰，这正是许多商业领域所追求的用户群体。他们不仅不是坏用户，甚至是优质用户。我自己也是其中一员。然而，我也秉承以下原则：1. 不追求极端的便宜和利益，考虑时间成本。只要在我的预算内满足我的需求，我愿意付出并执行，而不是一味追求所有的利益。例如，许多酒店集团的积分奖励活动，我也看过很多羊毛党的攻略。他们追求的是总体回报率，即同时触发几个活动，再加上使用哪种信用卡能获得额外回馈等等。我通常觉得只要回馈能满足我的需求，差不多就可以了。因为毕竟我的时间成本也很高，所以很多时候触发最简单的一两个活动就足够了。2. 不从事违规行为。例如倒卖积分、代订机票酒店牟利等都不去碰。其实这种方式赚钱很容易，我身边有很多有钱人，经常飞行的也很多，对头等舱和公务舱的需求非常大，对高星级酒店住宿的需求也很多。如果我将这个作为我的生意，客源是不成问题的，个人口碑也会有，但做这种事不值得，因为通过这种方式获利是违规的。如果哪位大佬无法登机或被赶出酒店，那么我的名声也会受到影响，我认为我的名声是有价值的。然而，为自己的家人代订是完全合规的，因为这本来就是合规的行为！3. 不使用工具化和批量化的方式。同样的原因，我不从事这样的生意，也没有工具化、批量化的需求。每年攒一些积分，满足出行的基本需求就足够了。4. 不赚取来源不明的便宜。以前有个小伙伴提供非常便宜的IHG积分，我用这些积分预订了几次酒店，一切都很顺利。然而后来我不敢再使用这种方式了，总觉得来源不明，不太可靠。现在基本上只购买官方促销的产品。好吧，这其实已经有点违规了。5. 与我无关的便宜我不去追求。我不会为了占便宜而刻意修改或调整自己的行程。通常只在自己的行程计划范围内寻找可用的攻略，如果找不到，那就算了，依然以自己的行程为主。比如我经常去的城市，我会尽量选择交通最方便的酒店，而不是因为某个酒店的积分便宜而去住在另一个区域。有些航空里程或酒店集团的促销看起来很划算，但与我近期的出行计划没有关联，所以对我来说并不重要；有些看起来与我有关系，但往往很难兑换到有效的机票或住宿，这种情况也很常见，所以我一般会忽略掉，因为我不可能按照对方可兑换的时间来安排我的行程。这就是羊毛圈子中，我认为相当不错的两个活动，希尔顿的半价促销积分和哥伦比亚航空的积分大促，我一直没有参与的原因。

下面是我最近的一些行动，作为一个热衷于消费升级的人，我想与大家分享一些经验和思考。最近SPG（喜达屋酒店集团）推出了积分促销活动，折扣达到了6.5折，每个人每年最多可以购买3万积分，成本为688美元（目前促销仍在进行中）。我毫不犹豫地购买了3万积分，并用其中一部分兑换了万豪积分（兑换比例为1：3）。我用这些积分预订了深圳前海万豪酒店（1万万豪积分，相当于1晚住宿），以及厦门艾美酒店（周末只需要3000SPG积分×2晚）和杭州武林万怡酒店（1万万豪积分×2晚）。当然，还有很多积分留着以后使用的机会，比如我经常去上海，那么上海浦西万怡酒店（1万万豪积分）就是一个很好的兑换目标（对北京的人来说，济万怡酒店也是1万万豪积分，也是一个很好的选择）。我知道我的兑换并没有获得特别大的优惠，但根据我购买积分的成本来说，每晚住宿的成本还不到500人民币，至少比官方最低价便宜了30%以上。我并不是为了追求最大的优惠，而是这些酒店恰好在我旅行的范围内，也符合我的预算。另外，我之前通过申请一张mastercard world卡，成功参加了一夜生金活动（网上有很多攻略教人如何通过不存在的mastercard world卡参加一夜生金活动，但我是按规定申请了一张真实的mastercard world卡才参加的这个活动），从而获得了SPG和万豪两个金卡。因此，在万豪和万怡酒店，我可以享受行政酒廊待遇和免费早餐等特权。这样的优惠可不仅仅是30%的折扣了。顺便说一下，我购买积分所使用的信用卡还给我回馈了大约2000航空里程。但请注意，我进行的所有操作都是在合规范围内的，酒店集团都无条件地认可这些操作，没有任何问题。当然，从回馈率的角度来看，实际上还有更好的选择。下面我将分享一个稍微高级一些的高回馈合规策略，这将让大家更深入地理解羊毛党的操作思路和知识体系。假设我购买了3万SPG积分，可以兑换9万万豪积分。如果我有三个账户进行积分累积（可以是亲属或小号，SPG积分累积需要一些技巧，但万豪允许转分，可能需要支付一些费用，但费用占比不高），那么我就可以获得27万万豪积分，成本为688×3，大约2064美元。有了27万万豪积分，我可以通过电话要求兑换万豪大礼包。大礼包有很多选择，如果是我，我会选择12万英航里程加上7个万豪cat5以内的住宿。12万英航里程可以用于兑换我经常使用的航线，比如新加坡到香港的国泰航空公务舱机票（请注意，是公务舱，并且是国泰航空）。这足够我兑换6张机票，或者说3个来回往返机票，成本只有2100美元！这样，我可以说是超值了吧。（顺便说一下，如果我用我的信用卡购买这些积分，还可以获得6000多里程，再加上一张国泰航空短途经济舱机票）。此外，还有7晚cat5以内的万豪酒店住宿，国内大部分万豪酒店都在cat5以内，这就像是白送一样。实际上，我经常去深圳，这个路线对我来说是非常划算的，但最终我没有选择这个策略的原因有几点：

1. 合并小号积分会比较麻烦。

2. 香港通关比较耗时，不如直飞深圳省时，而且我对逛香港没有太大兴趣；我之前用SPG积分兑换过英航里程，在国泰航空公务舱到香港的几次旅行中，每次都是直接从机场坐跨境商务车回深圳，从不停留。后来我觉得这样耽误时间没有意义，所以我不再选择这个策略。

3. 7个万豪住宿需要连续入住，而我最近并没有这方面的需求，所以这个对我来说没有意义，没有意义的优惠没有必要去追求。以上只是一个示范案例，实际上可能的选择和变化很多。但通过这个案例，有心的读者会意识到不同酒店集团的促销活动、互相兑换、航空里程和机票之间错综复杂的关系。从SPG到万豪，再到英航里程，最后到国泰航空机票，整个路线图展示了信息差的巨大价值。那么，关于我所做的这些操作，你们认为酒店集团会怎么看呢？我以前很少住SPG和万豪酒店，甚至可以说很少住高星级酒店，但现在SPG已经成为我出门旅行的首选，无论是使用积分还是现金支付。一夜生金之后，我觉得有赚到了便宜，你们认为我应不应该多去住呢？如果我经常入住，你觉得酒店集团会亏本吗？积分固然是我以官方价格购买的，而且我还有现金住宿的记录，这次欧洲之行，我在三个城市都住在了SPG旗下的酒店，都是我用现金支付的。另外，SPG积分兑换万豪积分，以及两个集团互相匹配金卡的操作，说实话，万豪酒店集团肯定是吃亏了，但问题是，万豪收购了SPG，为了安抚SPG用户，他们愿意承担这个损失。作为消费者，我又有什么好不好意思的呢？最后，酒店集团有自己的掌控原则，如果他们觉得某个酒店被兑换的过分了，下一年可以进行积分升级。酒店集团选择提供兑换积分服务，这是他们愿意承担的成本，这也是羊毛党的一个重要准则，即积分不会因为过期而贬值。比如，如果是去年，杭州的首选可能是钱江万豪，但今年只能选择武林万怡了。而去年上海浦西万怡的兑换成本比今年还要低。商旅服务中的信息不对称，并没有因为互联网的普及而减弱。羊毛党这个词并不是一概而论的，也不能完全以贬义来看待。在合理的规则下，羊毛党其实还有很大的空间。如果羊毛党都是坏人，商家为什么还要进行促销呢？

然而，需要注意的是，投入过多的时间和精力可能导致得不偿失，从而失去了消费升级的意义。