根据互联网上不同的产品类型，我将种子用户的类型大致分为六类。这些类型基本涵盖了主流的创业项目和获取种子用户的意图。每类用户具有不同的特征，对种子用户有不同的需求，并在运营数据上体现出不同的KPI和数据。这些分类对于指导我们的工作很有意义，建议大家都去了解一下。

UGC社区的建设型种子用户

建设型种子用户主要适用于大型的UGC社区。对于这类社区来说，种子用户需要具备UGC素质，即内容生产能力和活跃社区氛围的能力。这里有一个经典的故事，虽然不是关于种子用户运营的，但却是关于种子用户运营的一个细节。以airbnb为例，作为一个房屋p2p分享的社区，视觉体验对他们来说非常重要。于是他们雇佣了许多摄影师来拍照，结果成交量大幅增加。这个故事告诉我们，建设型种子用户需要确保原创内容的质量。在获取建设型种子用户方面，可以举两个著名的网站作为例子：我以前工作过的豆瓣和知乎。豆瓣在早期拥有非常好的社区氛围，最初以书籍为主。要想获得高质量和多元化的对书籍的品味和书评并不容易。当时，豆瓣寻找种子用户主要是通过阿北（豆瓣创始人杨勃）自己的生活经验。阿北在国内pascal社区是非常有名的程序员，所以豆瓣早期的用户几乎都来自pascal社区。这些程序员和现在的程序员不太一样，如果现在找一些程序员来做读书论坛，他们可能更多是动漫迷。但当时整个pascal社区的成员涉猎范围非常广泛，涵盖了哲学、文学和人文等各个领域的书籍。而且，社区的程序员们都在使用一个叫做Blog的产品，所以他们具备很好的UGC素养，已经习惯编写长文。因此，他们具备了两个属性：一是擅长编写长文，二是对读书具有丰富的品味和高质量的需求，而且非常多元化。这使得他们成为豆瓣早期建设型阶段种子用户的良好来源。所以可以说，豆瓣早期在pascal程序员社区的基础上做得非常好。这个故事不仅是找到建设型种子用户的例子，也是一个非常好的反直觉案例。理论上来说，如果我要做一个读书社区，最直接的想法是去学院里找一些学生来做，但直觉告诉我们，学生并没有撰写UGC长文的习惯。所以从这个角度来讲，豆瓣种子用户的获取是非常反直觉的，而这种反直觉可能会更加正确。再举一个直觉的例子，就是知乎。如果说中国现在有两个非常好的UGC社区，那就是早有豆瓣，现有知乎。知乎现在在很多领域对豆瓣构成了很大挑战。最近非常火的电影《疯狂麦克斯4》，按理说豆瓣是影评的主场，是豆瓣最核心的竞争力。但是，这部电影最火的影评却在知乎而不是豆瓣。很多人知道《疯狂麦克斯4》都是通过知乎上疯传的影评得知的，这从某种程度上对豆瓣构成了很大的挑战。知乎的早期发展是建设型种子用户的一个很好的例子。对于像知乎这样的社区来说，需要高质量的回答。在知乎形成逗趣的、吐槽式的回答和做知乎日报之前，知乎仍然存在那种相当长的图文回答。这种氛围的建设非常不容易，在知乎早期是通过邀请制来实现的。知乎早期是一个邀请制社区，不是每个人都可以来回答问题，这种邀请制至今仍然在影响着知乎。用户提问，邀请人来回答，受邀者一般都会非常认真地对待这个问题。知乎在这方面和豆瓣有点相似，早期的受邀者来自互联网和程序员群体。我们知道，程序员使用一个叫做GitHub的网站来管理代码，他们对长文档有撰写的习惯，有审美和严谨的要求。因此，许多长文类的UGC社区都是以程序员为主发源起来的。知乎早期也是从互联网圈子扩展而来。这里要留一个问题，以互联网人群作为种子用户进行扩散是否好？因为许多互联网创业者身处圈子内，所以产品的用户主要是互联网人群，这使得许多互联网产品都有很深的互联网烙印，比如会会和约饭。然而，这未必是好事，我们将在后面详细讨论另一种种子用户。

以上是关于建设型种子用户的解释，希望能对大家有所启发。

举这两个例子，那么是不是说除了互联网程序员人群之外没有其他办法来做UGC的建设型种子用户社区呢?其实也不一定，我认为建设型种子他的UGC方向是两类：一类UGC是典型的长文型UGC，第二类UGC还有许多其他方式，类似NICE是有图片的UGC。比如说我现在做的享借，是在做物品的UGC，需要获取的是好的物品。所有这些东西是要去了解你的用户在什么地方，接下来要去做的其实是死磕，用户获取的手段就是耐性好不好和下工夫深不深的问题。那拿我们自己来举个例子，我们早期是希望好东西进入社区，大家可以想象，就是现在我们运营的很好的氛围，想要让大家放进来的物品，不管是电子商品、书籍还是其他一些物品，都具有很好的质量，享借现在上面有很多质量好的iwatch，让很多人觉得难以置信，享借上的书籍也很少有那种畅销书，多元化程度也很高。这和早期我们种子用户形成的“上传好东西”的氛围有关。我知道有很多二手社区都栽在这个事情上，上面有各种各样奇奇怪怪的东西：化妆品、衣服、很烂的很破旧的手机等导致上面的氛围很糟糕。所以我们早期就强调建设型种子用户的获取。对我们来讲，对于好的物品有好奇心，有审美能力并且想获取好的物品的人是我们种子用户的一个来源。最早期我们在newone这样的社区，包括知乎上有大量的私信行为，用这个手段获取了许多建设型种子用户。我们这个产品的上线是在去年10月底，是一个内测的版本，内测版本的时候就想办法邀请种子用户的参与，所有种子用户几乎都是在这些渠道上获取的。而且很重要的一点是，一般来讲，你会在获取种子用户的时候求贤若渴，别人能够来用就算是给你面子了，所以肯定会强烈的想邀请别人来用。但当时我们却不是这样，我们使用一个问题做筛选，我们对早期种子用户的寻找非常严格。我们写那种很有诚意的邀请函文案，但也不是说你获得这个文案之后就立马能够进入，而是需要先填写一个表单，通过这个表单我们能获取你的日常行为习惯之后再来使用我们的产品。这样一来，用户就不会有流失，转化率肯定就上来了，让用户有一种更珍惜这个机会，更珍惜这个社区的心理暗示。所以我们早期确实是做了好多苦功夫，在各个论坛上去做邀请，尝试使用各种关键词方法去寻找一些用户并进行二次筛选。数量庞大，我们发的邀请函足够多，有足够的耐心做这个事情。所以知道现在，享借有一方面一直做得很好很有特点的一件事就是比起所有的闲置品社区享借上的物品是最好的。这是第一个建设型种子用户适合所有强UGC，强用户质量的社区，一定要明白要找什么样的人成为你的种子用户来维持好的氛围。

验证型种子用户刚所说的建设型种子用户的诉求是构建一个UGC氛围，那么验证型种子用户其实就是看这个需求是不是存在。许多验证型种子用户的例子更多的来源于电商领域，特别是垂直领域的产品。需要去做的就是验证这个市场够不够大，当然商品要卖肯定能卖出去，重要的是能卖出去多少，转化率有多少，他的市场需求是小众需求还是大众需求?所以验证型种子用户的核心点在于所找用户的范畴。举个例子：假设我做一个动漫产品的社区，如果我去一个铁粉和动漫论坛里去找我的种子用户那当然他们有买的需求，现在要做的是要知道规模能做多大?想做大生意却用全部核心用户去做验证是许多电商类产品的问题。找核心用户做验证确实卖的出去，但天花板很低，很容易就触及到了。验证型种子用户很像许多问卷型咨询公司去找咨询样本，你的抽样样本必须足够有代表性，足够有广泛性才行。所以，验证型种子用户的获取要具有足够的代表性。类似这样的社区早期很有代表性的是闲鱼(淘宝二手)，当然闲鱼自己的种子用户很简单，它是通过阿里渠道做种子用户获取的，因为它就是原来的阿里二手然后做移动互联网化。那么，总这个角度来讲，虽然它具有不可复制性，就是我们大家没有一个人背靠阿里，也没有这样的流量，但至少闲鱼没有从一些非常细分的品类入手去做一个精品二手，因为闲鱼做二手和传统做二手相比具有一定精品性，这种精品性的验证过程中如果考一些很小众的圈子来做当然显得很有精品诉求，但在广泛上很糟糕，这点上如果能够达到一定量级开始做的话，从淘宝二手开始其实广泛性是非常有保证的。

扩散型种子用户对于许多社区都想找到这样的用户来帮助实现影响力。但获取这样的用户本身难度特别大。我有两个很好的例子说明就是小米和特斯拉：小米做扩散型种子用户最开始的时候是MIUI而不是小米手机，MIUI在做种子用户获取的时候其实并没有太多利用到雷军个人的影响力，它最初的种子用户其实是所谓的100个超级用户，超级用户的获取不止是简简单单的认为论坛版主就是超级用户。在这个过程中小米花了很大功夫去研究哪些社区论坛用户最为活跃，有影响力。如果你经常逛球迷论坛你会发现，很多很活跃的用户其实并没有影响力，而有影响力的用户又未必活跃，所以小米其实花了很多时间研究什么是论坛的超级用户，什么人在互联网的ROM生态里更有影响力。因为在小米之前，也有很多人发布各种各样的ROM，但真正有影响力的未必是做ROM的人，而是有能力横向去测评ROM，提出BUG、提出意见的人。而这部分人是小米早期所需要的。

在这里有一个误区，即许多人错误地认为扩散性种子用户和KOL是相同的。然而，实际上它们之间有很大的区别。首先，KOL是通过付费获得的，他们并不是因为喜欢产品而主动帮助推销，而是为了赚取流量而出售自己的影响力。因此，他们与扩散性种子用户存在很大区别，扩散性种子用户真正能够实际地跟进，而KOL只是使用产品一次后就不再使用。我们后面提到的营销型种子用户都具备这些特征，他们不会持续地帮助你扩散产品。因此，小米在初期并没有找几个名人或明星来做种子用户，而是选择了那些在刷机圈中能够持续向小米提出要求、持续与之互动的用户，以此在各个论坛中获得流量。大家通常也会使用微博、微信、社区和论坛，真正具有影响力的KOL实际上是有限的，他们可以吸引人们来到某个地方，但无法吸引他们留下来。能够吸引人们留存下来的是那些具有扩散性的种子用户，他们会向外界扩散信息，吸引更多用户进入。因此，如果你的社区需要良好的口碑，那么你需要运营的是社区型种子用户，而不是KOL。

再来说说特斯拉，特斯拉早期种子用户既包括一部分KOL用户，又包括大量的扩散型用户。因为早期购买特斯拉的人是一些新贵，他们未必特别有钱，也未必是非常有名的名人，但他们会觉得自己很有生活品位。在早期，特斯拉采用了邀请制购买，因为生产量非常有限，很多人无法提前购买车辆还去抗议。因此，特斯拉早期用户也不是特别有名的人，比如电驴大全的创始人黄一孟，他对大众的影响一般，但对早期核心买家圈子有一定影响力。因此，对于很多硬件类产品来说，扩散性种子用户仍然非常重要，你必须深入这个圈子，找到具有扩散性的个体。

社群型种子用户需要用户之间互相识别身份，也就是说，我必须知道加入这个社区的人和我是同一个身份才愿意加入。这样的社群有两个特点：锁定身份和找到这些人。一般来说，这样的社区都具有很强的邀请机制，与知乎上的邀请不同，知乎的邀请是为了筛选用户，用户需要有UGC的需求；而社群的筛选是希望用户有一种身份。例如，爱败妈妈网需要在和睦家生孩子的人才能成为该社区的一员。再如正和岛，它是一个高端企业家的社交平台，需要企业的年销售收入达到1亿，并且在三年内没有重大违纪记录，同时遵守正和岛自己的一套类似戒律的东西才能加入。让我们看看P1这个例子，这是一个潮人社区，主要是那些打扮时尚的人去三里屯的地方。它早期通过做街拍来获取种子用户，非常有趣。它会派遣许多摄影师去丽都酒店、三

建设型种子用户：

获取核心指标，即UGC（用户生成内容）的数量和质量，对于一个年轻的大学毕业生来说，是非常重要的。验证型种子用户需要大量验证二次购买率，特别是对于电商类产品来说，因为这决定了种子用户的获取是否成功。需要强调的是，如果二次购买率过高，那么很可能是促销力度过大或者种子用户选择不当。扩散型种子用户的关键在于社群的增长。正如雷军所说，前100万用户不需要花费太多的钱，如果你真的没有花费太多，同时又能吸引到前100万用户，那就说明你做得很对。而社群型种子用户的最直观验证方法就是活跃度。如果用户真的有身份认同，那么他们的活跃度将远高于其他社群。这四种类型是最具有代表性的。

营销型种子用户：

营销型种子用户就是寻找一群KOL（关键意见领袖）。举两个不好的例子来说明，搜狐微博和花椒直播。搜狐微博完全以名人为卖点，比如当时在北京有一大批名人做公社广告：“我在用搜狐微博，我在用搜狐微博……”。这吸引了很多人注册搜狐微博，但是使用之后效果并不好。因为当时已经有新浪微博，他们应该吸引的是社群型种子用户，只有彼此身份认同，才能在上面进行互动。而名人只是做营销，并没有其他目的，无法形成良好的氛围。花椒直播也是类似情况，找了一群小明星上去，但这些小明星并不会真正使用花椒直播。当你打开应用，发现她们在使用，而关注了这些小明星后，发现她们几个月都不发一条状态。所以在早期使用营销型种子用户是有问题的。我认为营销型种子用户进入的最佳时机应该是产品的中后期，那时候需要大量用户，而早期使用营销型种子用户很容易让用户期望过高，进入后却得不到满足。

数据型种子用户：

这种类型的种子用户非常特殊，需要创业者具备强大的能力。为什么叫数据型种子用户呢？通俗来说就是你非常清楚在某个阶段某个项目需要的“数据”。说白了，创业者需要吸引投资，每一轮投资人实际上都是看核心数据，或者是你向投资人讲述的故事和逻辑建立在这些数据上。因此，从这个角度来讲，如果创业者经验丰富，就会完全知道自己需要什么数据，这些数据也是为了凑齐下一轮融资所需要的。所以，我建议有经验的创业者思考这个问题。根据我的经验，我自己也在实践，很多创业者都可以思考这个问题：可以从以上五类种子用户来考虑，做一个产品是为了维护基础数据、用户量、用户活跃度和营销核心数据。实际上，这套模型思考的是：用户需要什么，我给用户提供什么；早期用户有什么特性？但同时也必须明白另外一条逻辑：如果你有一张利润表的话，利润来源就是风投。所以，一方面产品是为了用户，另一方面产品也有强烈的满足风投需求的框架标准和评价目标。在这个基础上，必须知道你需要什么样的数据，这个数据与种子用户有着密切的关联。我认为创业者真的需要思考这个问题，一方面思考用户的实际需求，另一方面思考每个阶段融资的节点，从而实现下一轮融资。需要什么数据？这个数据需要什么样的用户来实现？如何匹配？这也是一个非常重要的问题。