拉新在运营工作中扮演着重要的角色，是2B运营的核心环节，与产品周期无关。在2B产品领域，拉新工作需要关注以下三个关键因素，并学习以下六种方法。

作为从业多年的运营人员，一直想为从事2B运营的伙伴们撰写一篇关于如何拉新的文章。然而，在网上搜索了一下，发现没有太多相关内容，因此一直没有动笔。实际上，我之前有几个原因没有着手写作：首先，感觉没有太多可写之处。2C领域有很多厉害的套路，一个月就能吸引上百万、千万的用户，而2B领域，即使能够吸引上千个用户，也已经非常了不起了。这种差距让我觉得可能会被人嘲笑。其次，2B领域的不同行业在拉新方式上存在较大差异。比如，餐饮行业与汽车、家具行业的情况完全不同。最后，我之前从事的行业与2B运营可能不太相关，可能没有人愿意阅读，或者觉得不可靠。再加上之前比较忙，没有时间写作。最近比较闲，正好在2B运营中涉足了几个行业，思考后发现有很多共性，于是决定写下这篇文章，并顺便进行总结。对于我们来说，拉新就是用户增长的过程，我认为它贯穿了2B运营的始末，几乎没有所谓的产品周期。有时候，拉新的关键时刻甚至可以挽救一个2B企业。因此，在进行拉新之前，有三个因素是需要考虑的。

拉新之前的三个关键因素

1. 需要与2B产品相关的利益相关方建立联系。不论是2B还是2C，业务都与人有关。解决好人的问题，有时候就等于解决了一切。特别是对于2B运营人员来说，2B产品通常涉及到三个关键角色：决策者（通常是老板或CEO）、使用者（真正使用产品的用户）和付款人（通常是采购或财务部门）。每个角色都需要平衡好，这需要一定的情商和社交能力。如果其中一个角色处理不好，可能会给你带来麻烦。成功与决策者达成一致只是成功的一半，如果使用者不满意，你的服务就可能被取代；付款人对于运营人员来说可能关注较少，但实际上他们在2B现金流中扮演着重要的角色，尤其是在产品初期阶段，私下与他们交谈、喝杯小酒，说不定会给你推荐一些客户。初创的2B企业在拉新时应该寻找目标对象简单、决策链条较短、流程简单的企业，这样容易成交，容易处理。

2. 需要将产品引入企业使用场景中。在2C领域，拉新的方式可以说非常多样，可以追随热点、提供免费服务、进行传销式裂变、打造节日等等，这些方式几乎都是通过激发人性来实现的。然而，在2B运营中，如果按照这些套路去做，虽然老板和运营人员可能会觉得很爽，但实际的投入产出效果并不好。最好的方式是将2B产品真正置入到企业的使用场景中，只有这样才能真正说服之前提到的三种关键角色。因此，在2B研究中，效率比研究人性更为重要。2B产品可以通过内部提升效率（流程、空间、人的行为等方面）以及外部增效（上下游供应链、影响半径等因素）来找到一个快速且有效的市场点。例如，钉钉的打卡考核功能、GrowingIO的简单埋点数据分析等，都是从一个点开始扩展的。

3. 需要以服务角度来销售产品。曾经有人问一位做得非常成功的SAAS产品创始人，现在SAAS产品与传统软件有什么区别？他的回答是：“传统软件注重实现功能，而SAAS产品要提供服务。”确实，在商业环境中，信息化和IT化已经成为标配。企业，特别是核心企业，更希望找到一家具备专业化顾问服务的公司。这不仅仅是产品和售后服务的问题，更重要的是深入到企业内部，最大限度地提供输出价值。只有长期提供价值，商户的黏性才会更强，实际应用中也更有说服力。

2B运营如何拉新？

接下来，我将列举六种拉新的新方法，每个2B企业都可以根据自身的资源、人员和成本来采取相应的行动。

1. 地推或陌拜

地推是一种简单而直接的拉新方式，但其中有很多技巧和套路。在地推中，我们可以分解流程为吸引注意、行动刺激和预留互动。吸引商家的注意力并进行行动刺激是非常关键的，那么如何吸引注意呢？我们可以根据之前提到的三个关键角色进行地推拉新，吸引商家的注意力。首先，关联利益相关方，这三个关键角色最感兴趣的是产品的获客能力，这几乎是很多企业的刚需，所以即使你的产品只有一点这方面的功能，也要进行放大，作为第一次地推的切入点，一般很难拒绝。其次，创造机会进行现场体验，行动刺激。这是地推的天然优势，找到用户场景，直接进行产品体验。然后，输出他们感兴趣的价值锚，比如行业知识讲座、行业内大咖的演讲、免费体验周等。此外，要侧重于产品的功效，向商户明确表达，多使用数字和对比，例如“一秒钟开单”、“提高效率10倍以上”等。最后，要提供专业化的服务，从服饰、表达内容以及行业边界等方面入手。

2. 以老带新

以老带新是一种省钱且转化率最高的拉新方式，许多企业都在使用，但并非所有企业都使用得好。特别是对于2B运营来说，我们经常看到一些公开的激励政策，如给予转介绍利益奖励或佣金分成，也有一些非公开的方式。在2B企业中，我建议不要过分依赖物质激励方式，因为这种方式的效果一般。与C端不同，2B企业涉及到不同角色之间的串联，同行之间存在很多忌讳。

以老带新最佳方式：

树立商户标杆，给予荣誉证书或评级

作为最佳方式之一，我们可以树立商户标杆，给予他们荣誉证书或者行业内评级。这样做可以让其他商户看到典型案例，并且理解这些商户的成功经验和方法。这些荣誉可以激励其他商户努力提升自己的业务水平，从而推动整个行业的发展。

特邀参加公司分享会、交流会

另外一个最佳方式是特邀这些商户参加公司的分享会和交流会。这样可以给他们提供一个展示和推广的平台，让更多人了解他们的产品和服务。同时，商户也可以通过参与这些活动，与其他行业内人士进行交流和学习，提升自己的专业知识和经营能力。

展销会、行业交流会，客户最集中场所

展销会和行业交流会是商户最集中的场所之一，也是检验公司组织、写作和执行能力的最佳时机。在这些场合，商户可以通过邀约、培训、示范和答疑来展示自己的产品和服务，并与潜在客户进行沟通和交流。在开放的场景中，商户可以通过各种方式来吸引人流量，比如卖萌搞怪、送礼物等。而在封闭的环境中，商户关注的是成交或者意向成交，可以通过案例、体验和信任背书来影响客户的决策。

进行异业联盟

另一个重要的方式是进行异业联盟。通过与其他行业的企业进行合作，可以整合资源，推广和拉新更加便捷。在进行异业联盟时，需要注意以下三点：首先，要找到与自己有共同目标客户群体的企业；其次，要有价值输出的内容；最后，要相互之间具有互补性。例如，对于一家汽修店SAAS系统，可以与汽车美容产品企业进行异业联盟，共同举办一场“维修店赋能”活动，以吸引更多潜在客户并实现成交。

找落地合伙人

寻找落地合伙人是2B产品拉新的关键策略之一。可以通过多种非常规思路来快速找到合适的合伙人。首先，可以从产品市场归属地寻找人才，并以本地化的方式进行圈层营销，适用于生活餐饮行业的2B企业。其次，可以从人才的拓展必要能力入手，寻找具有专业化或培训行业经验的人才，适用于SAAS软件企业。最后，可以从产品供应链的上下游延伸寻找合作伙伴，适用于行业壁垒高、独立性强的企业，如化工钢贸和汽车后市场等。在寻找合作伙伴时，合伙人激励机制非常重要，可以通过不同层级的激励方式来吸引合作伙伴的参与，如短期物质利益最大化、长期利益和精神激励相结合，以及有望成为公司股东的形式。

线上拉新

线上拉新是目前常见的拉新方式之一，可以通过官网和双微自媒体等渠道进行推广。同时，也要结合线下活动进行拉新，根据公司的资源和预算来选择适合的投入方式。另外，还可以考虑通过入驻第三方B2B平台和推送邮件等方式进行线上拉新。入驻第三方B2B平台可以带来更多的流量和提升公司的品牌效应，而通过推送邮件可以实现更加精准的拉新效果。无论采用哪种方式，都需要设计好推送的主题和内容，以提高转化率。不同的维度和策略可以有不同的玩法，但对于2B企业来说，重要的是要将产品与利益方、企业使用场景以及服务角度相结合，以实现更好的拉新效果。