运营是成功的要素

在这个故事中，有一个大四的学生高飞，他在足球场上展示了自己的技巧。虽然他在英语考试中失利，但他渴望找到一份让时间变慢的工作。于是，他决定实习运营。他得到了一份CV工程师的工作，成为网编组的一员。在这个组里，他一人顶替了原本需要三人才能完成的工作。运营总监注意到了他的潜力，并给予了他一台Mac本电脑。高飞发现自己的电脑里有一本《运营秘笈》，他开始认真研读起来。

运营的三个关卡

根据《运营秘笈》中的论述，一个人要成为一个成功的运营人，需要经历三个关卡：运行关、运营关和运作关。在运行关中，运营人需要重复做同样的事情，这是一个展现才华的最佳时机。然而，工资相对较低，需要充满斗志才能在这一关中获得成功。在运营关中，运营人需要完成各方面的任务，并承受着巨大的压力。在这个阶段，运营人可能会失去自我，开始追求个人利益。最后，运作关是一个需要丰富行业经验和广泛人脉资源的阶段。这是一个有野心的人可以实现自己抱负的时候。然而，大多数人在运行关或运营关中就已经满足了，只有少数人才能真正达到运作关。

优化课程转化率的讨论

在一个运营部门的会议上，同事们讨论如何优化课程的转化率。有人认为是渠道的问题，建议舍弃门户广告费，增加关键词列表。也有人认为来自门户站的流量很高，对品牌有积极效果。还有人从试听维度分析出，试听率高的课程转化率也较高，因此建议重新录制试听课程。然而，这是一个庞大的工程，需要对每门课程进行重新录制和修改课件。整个会议上同事们争执不休，没有得出结论。

值得尊敬的洞察力

在会议之后，高飞看到了一群中学生和一位女老师。他感到佩服，因为这些中学生能够一起欣赏到好看的女老师，这是值得尊敬的。他回忆起微信改版后将“赞”改为“好看”的举措，也许是从这类场景中得到的灵感。他也想起陈教授曾经说过，古时候，好看不仅仅指漂亮的脸，还包括身材等方面。

他看见陈光，不仅仅是好看，而是非常美丽。突然，他醒悟过来，匆匆跑回公司，会议还没有结束。他大声说道：“我有一种方法可以提高转化率！”所有人都盯着他看。他们对这个难题不太相信，觉得仅仅靠外貌就能解决。高飞走过笑声，说道：“根据我的观察，很多报名学生更多地是在‘看课’而不是‘听课’。所以，我们需要在‘看’这个方面做文章，拥有外貌出众的老师，让人耐看，自然会产生转化效果。”运营总监说道：“这是一个很好的洞察，我们可以先试验一下，选择一些外貌出众的老师推荐到网站首页，监控转化率的变化。如果效果好，再将其纳入算法中。这个任务交给高飞来做吧，会议散了。”高飞拿到一份辅导老师的照片集，从中挑选出几位美女和帅哥的老师，将他们的课程放在了首页上，其中就包括了陈光老师的网课。那几天，网站的销售量大幅上升。周报显示：1. 课程销售转化率整体提高了25%；2. 购买首页推荐课程的完课率达到了57%，比整体完课率高出了46%；3. 首次出现了一门被学生重复听的课程，即陈光老师的中考全程数学辅导课程。然而，作为一个品牌辅导机构，除了外貌之外，课程质量也是非常重要的。高飞建议：1. 如果课程既有高外貌值，又有高质量，那么老师可以露脸；2. 如果课程质量很高但外貌普通，可以靠调节声音来吸引用户，声音也是一种吸引力。于是，公司的录课部门购买了变声器，转化率又上了一个台阶。因此，高飞功劳卓著，他很快成为了公司的头号运营专员。总监将他转正为正式员工，并向全公司宣布：此人洞察能力超群，有着卓越的智慧，遇到问题可以找他。## 先送后转“三少，我这里有个新媒体的问题，想请教您一下！”不久以后，公司中的运营人员纷纷找到高飞寻求他的洞察。高飞有着秘笈的支持，对于问题并不畏惧。“你有什么问题？”高飞说道。一个新媒体工作人员说：“我们开了一个新的微信公众号，但粉丝数量一直没有增长，我想请你给些建议。”高飞想起秘笈中的一句话：作为一名优秀的运营人员，在面临增长问题时，首先要从现有的增长方式中寻找解决方案，而不是从零开始思考并开辟新的渠道。“你目前都使用了哪些增粉方式？”高飞问道。公众号运营人员回答道：“目前除了通过网站引导用户关注，就是通过转发发送资料。”高飞接着问：“你是怎样进行转发发送资料的？有什么规则吗？”公众号运营人员解释道：“很简单，我们先让用户转发，然后完成一系列任务才会发送资料。用户的任务流程是这样的：转发→集赞→加好友→截图审核→领取资料。我们会设置一些障碍，例如要求集赞10个，保持N小时不删，小编审核通过后才会发送资料。”高飞说道：“从用户的角度来看，‘先转后送’给用户的感觉是‘我是为了得到资料才转发的’，这就是一种任务行为。用户拿到资料后，就像是放了一枚鞭炮，噼里啪啦一下子就完了，不会再有第二次转发。假设我们将‘先转后送’的流程反过来，改为‘先送后转’，我们先给予用户资料，而不谈转发的事情，这样就是真正的用户运营了，让用户感觉到我们是在帮助他们，我们先付出，先施恩，后图报，这样就能建立感情。特别是对于一个新产品的冷启动来说，培养用户感情比让用户做任务更重要。”公众号运营人员有些犹豫地说：“有点绕，你能具体告诉我该怎么做吗？”高飞回答：“非常简单，将用户的流程改为：加好友→获取资料→帮忙转发→持续帮忙转发。你的运营重点应该放在前两个环节，与用户进行沟通，后两个环节则是用户自发行为，取决于你的服务质量。例如，在沟通方面，不仅仅是闲聊，还包括‘用户加好友后立即通过’‘立即给予资料’‘经常在朋友圈里关心用户’，这些都是在用户运营中吸引新用户的窍门。”公众号运营人员对此表示赞赏，并回去执行了。一段时间之后，效果逐渐显现，种子粉丝开始增加。他想再上一个层次，再次找到高飞寻求建议。高飞说道：“有了种子用户，接下来要做的是内容。我看了你们的推送内容，质量还可以，但是缺乏运营意识。推送也是可以进行运营的，要展现出满满的诚意。这就是印象构建和印象维持。以你们的公众号为例，从运营的角度进行优化：1. 从时间的角度进行印象构建，比如优化‘发布时间’，很多公众号在深夜发布文章，这就是一种诚意。一次深夜发布文章可以构建好的印象，长期坚持深夜发布文章则是维持好的印象。2. 从内容形式的角度进行印象构建，比如优化‘文章’，文章越长，诚意越满；或者文章排版越精美，诚意越满；或者文章的内容越深刻，诚意越满...总之，就是要让用户感受到诚意。并且要保持一贯的风格，这样就能建立好的印象。印象构建和印象维持就是表达诚意，软化用户的心理，同时保持一贯的风格，这样就能积累感情。”这番运营理论让新媒体同事非常认同，他们纷纷投票支持高飞成为当季最佳员工。因此，运营总监继续提拔高飞，将他晋升为运营经理，虽然没有加薪，但他的心早已被陈光老师征服。## 战略选择高飞决定追求陈光。《运营秘笈》中有一章讲述了战略：完成一个任务时，不要一开始就考虑运营的胜利，而是要先确定资源，然后制定策略。有钱人并不追求运营的胜利，而是通过营销来投入资金，大规模推广产品，快速扩大市场。有技术的人也不追求运营的胜利，而是依靠产品体验来占领市场。有背景的人也不追求运营的胜利，而是喜欢抓住机遇，寻找热门领域...只有资金匮乏的人才会选择运营的胜利，通过小心谨慎的方式来打造自己的帝国。运营的胜利可以简单地概括为三个策略：1. 选择一个能够触达用户的渠道，尽量选择高频触达的渠道；2. 通过印象构建法，在用户心中建立起自己的地位，这是一个漫长而细致的过程，但回报很大；3. 抓住机遇，实现业务目标。高飞整理了可以利用的运营资源，发现自己正是一个资金匮乏的典型代表，他决定通过运营手段来追求陈光。

高触达渠道高飞筛选触达陈光的渠道，选来选去，能高频触达陈光，必须混入培训课堂上。

高飞经过精心筛选，找到了能够频繁接触陈光的渠道，他决定加入培训课堂，这样能够更好地与陈光接触。当天，除了高飞，还有其他中学生也报名了。这让培训机构的员工感到惊讶，一个年纪轻轻的小伙子竟然报名学习中学数学，实在令人难以置信。高飞解释说，他是从事运营工作的，运营讲究数据分析和科学决策，这需要扎实的数学基础。虽然他的数学基础较弱，但他决定从初中数学开始学习。校长听到这件事后，眼睛放光，似乎发现了一个新的招生渠道。

印象构建与印象维持

在印象构建阶段，高飞采取了三个策略。首先，他运营了与他同窗的好朋友，这三个中学生甲、乙、丙非常重视情感。高飞采取了补贴策略，每次课程结束后，他都带他们去吃麦当劳、看电影。补贴的效果非常强大，一次补贴可能只会引起注意，但持续的补贴会让用户产生情感依赖。渐渐地，他们成为了高飞的朋友，他们的力量逐渐显现出来。在课余时间，他们故意开玩笑说高飞和陈光是天生一对，学生甲说：“飞哥，你真帅气，和陈光老师特别般配，有夫妻相哦。”学生乙说：“飞哥，今天陈光瞥了你12眼，比昨天多了1眼哦。”学生丙说：“陈老师，这个问题，飞哥曾经指导过我，真给力。”其次，高飞运营了陈光的同事，他想起一则故事，讲的是一个法国作家喜欢日本舞伎，结果买错了三个中国京剧老旦。于是他开始批评中国京剧，说“还是日本歌舞伎好”。这引起了一些对手的联合反击，频繁发表文章，主题都是“中国京剧老旦很棒”、“中国京剧老旦比日本歌舞伎好”等等。结果，这三个京剧老旦一下子就红了，成为了艺术大师。这告诉我们，一个普通人想要快速成名，没有资源，还想借助媒体的力量，就必须找一个口碑差、招惹了很多敌人的人来批评自己。这样，就能借助他的敌人之手，实现媒体效果的最大化，提升品牌声誉。高飞发现，培训中心中校长的声誉最差，但影响力最大，他经常让老师加班加点，却不给他们加班费。于是，高飞决定运营校长。他以“老师上课总打瞌睡”为由，找校长理论这件事，并延伸出校长管理不善、总是压榨教师时间的问题。校长大骂他，说他多管闲事。校长的骂声让高飞感到高兴，但是校长顾虑身份，骂得太文雅，声音不够大，高飞希望能让更多人听到校长的骂声。于是，高飞发挥了文案的力量，对校长进行人身攻击：“校长，你虽然有一些财富手段，但做人很不道德。”“校长，你感情稀

追求阶段和表白阶段有着明显的区别。在追求阶段，我们可以选择一些有趣的方式来增加印象。但是在表白阶段，我们必须更加注重表达的含义，远离过于幽默的方式。

这和用户运营的道理是一样的，都需要有仪式感。高飞曾经设想过很多表白场景，并在网上找了很多段子。例如，高飞问陈光：你右手有几根手指？陈光回答：5根。高飞接着问：你有几只耳朵？陈光回答：2只。高飞再问：几个鼻子？陈光回答：1个。高飞继续问：连起来呢？陈光回答：521。这类表白方式虽然有趣，但是缺乏仪式感。高飞意识到了这一点。

高飞注重了一辆京城公交车。在情人节那天，他约陈光早晨5:20到生命科学园西站，一起坐上521路首班公交车，一直坐到终点站城铁上地站，然后一起下车回家。通过这种方式表白结束后，陈光深受感动，并对高飞的“处心积虑”表示感激。这样的表白方式中包含了一些特殊的象征意义：521路公交车自带了表白的元素，而且521路公交车从“生命”科学园出发，最终到达城铁“上地”站，预示着两个人将携手走向未来。

在见高飞的父母时，陈光介绍道：“这是我爸爸。”高飞感到非常吃惊。而校长则非常热情地给高飞倒茶，并说：“往事不提。小高，厚积薄发，是运营的根本。年轻人往往浮躁，总想通过奇特的手段取胜。像你这样踏实的人并不多见。我看了你写的那9篇运营故事，反复思考，并记了笔记。尤其是人生幸福指南那篇，虚构中带有现实的元素。我给你看一下……”原来追光少年博客里的PV和页面停留时间都是校长监制的。当高飞得知真相时，感到非常痛苦，因为他总是把问题归咎于自己。

三个月后，校长邀请高飞离开总部，来一线作战，并希望他能将运营思维融入到培训中心的战略中。从那时起，高飞走上了企业运营之路。他在一年的时间里成功通过了三关。在运营的道路上，成功需要6分运气，3分拼搏，还有1分贵人的扶持。高飞离开了总部，但仍然在他的MAC本上加了一些注释，作为运营的秘笈，以此来记录真理。

几年后，高飞攻读了研究生，而不是研究先秦两汉文学，而是选择了MBA。通过这篇文章，我向所有从事运营工作的同行们祝福，希望他们在2019年的职场和爱情之路上，双行大运，取得巨大的成功。