我以前在一家公司做B端业务运营时，经常在公司全员会议上听到老板问商务为什么交给他们的客户都没有成交。商务通常回答说客户觉得我们的报价太高了。

老板接着反问：那你知道客户最后选择了哪家公司吗？商务摇摇头，老板说：客户选择的那家公司比我们的报价还高50万，那你现在觉得，你没有成交是因为我们的报价问题，还是你自己的问题呢？

商务无言以对。

我在做B端业务运营的过程中，学到了一个重要的经验：客户的转化率过低，价格并不是最主要的因素。

虽然80%的客户都会以价格太高为借口拒绝合作，但这其实只是一种习惯性说辞，就像夸你有气质一样，不必太当真。

举个例子，你在电商平台上卖包包，标价499，客户会说：这个太贵了吧，便宜一点。你说这已经是底价了，客户就离开了，没有留下一丝兴趣。

你以为产品降价一百客户就会购买，结果客户转头去了奢侈品包包店，花了两万买了个LV。这时的你怎么想？是加价一万吗？还是降价四百九，搞成九块九包邮的上拼夕夕？

说实话，那些以价格太高为借口无法成交的商务都是不合格的。如果降价就可以成交，我还可以拉个要饭的在街上做生意，干嘛还要你们这些商务呢？

说了这么多，接下来我将为大家讲述如何在不降价的情况下提升客户转化率。

这个经验来自于我以前做游戏运营的时候，那段时光是多么美好啊，每天早九晚九，作为游戏运营人员，我因为能力突出承接了部分渠道对接工作，也做了商务的工作，并且做得有声有色，我负责的渠道在公司里的业绩排名第一，这里应该有掌声，谢谢！

一、掌握流量的关键

当时接触渠道的时候，商务只给了对方的联系方式，我完全没有渠道运营的经验，只好摸索着前进。我们运营人员有一个特质，就是有一说一，不说虚的，并且我们的专业能力比商务要强很多。

试问，哪个公司的商务懂裂变拉新、数据埋点、用户分级等等，即使懂，也只是懂皮毛，哪像我们运营人员这么精通呢。

结果第一次跟渠道商务见面聊起产品和之后的配合及规划来，就给了对方很强的信任感。第一次接触良好，后续合作给资源有了一个很好的开端，这一次接触，就是本文的重点：破冰。

破冰的关键，在我记忆中是一次商务老大跟渠道第一次电话沟通，聊了一个多小时，也是非常专业的那种。

素未谋面，渠道就被商务老大强大的磁场震撼到了，天天打电话过来约见面，要知道那时候我们可是乙方，能被甲方渠道求着见面，这可不是一般人能做到的。

第一次破冰给了对方很深、很良好的印象，后面的合作自然水到渠成了。

我之后在的B端业务公司，那商务能力，说两句话能被客户轰出来的，怎么可能谈成单呢，要专业没专业，要来事不会来事，只知道跟老板说：要不我们把价格降低点？换位思考一下，换成你是甲方，遇到这样的商务，你会怎么想？

二、破冰的重要性

讲B端的破冰有点悬，我来讲下C端的破冰，大家没有看错，C端产品也是需要破冰的。用户在购买任何产品时，哪怕是价格只有9块9包邮的产品，也一定是在建立基础信任后才会购买。

为什么那么多C端产品特别注重品牌建设，因为有了品牌，就有了信任。同样两瓶矿泉水，一瓶三块钱的农夫，一瓶两块五的水夫，大家选哪个？当然是有品牌的农夫，即便价格高一点也无妨。

但现实情况是，农夫只有一家，而我们公司就是水夫，一个真正的三无公司，无品牌、无预算、无前景。公司要生存，要发工资，我们该怎么办？学会破冰，让水夫能够超越农夫。

C端产品要破冰，记住一点，即使是大牌品牌，也总会有人不知道。别人又是怎样卖的呢？一样是通过破冰建立信任感，水夫破冰，要把产品的优势、特点、区别展示给用户，让用户深入了解，转化就会自然而然发生。

现在私域流量成为了企业的标配，而私域流量是破冰的最佳利器。大家有没有发现，那些卖网课的，最喜欢一上来就分享一个小时，分享结束后推销课程，这时候的转化率远远大于一拉群就直接推课程链接的。

这一个小时的分享，让大家对讲师的能力有了信任感，从陌生到熟悉就是破冰的过程。

我现在做C端母婴产品了，加了很多宝妈，别人不知道我们的品牌，产品单价又高，如何促成成交转化呢？先假惺惺地问问别人家宝宝几岁啦，上几年级啦，平时体格还好吗，有没有经常感冒啥的，附近医院多不等杂七杂八的问题，还给对方提供些意见、建议，让对方认可你。

当我们在宝妈面前是一个立体式、有温度的人物时，破冰环节结束，就可以进入推荐产品环节了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完群直接甩购买链接，以为用户就能下单了，你以为你是全民女神高圆圆，大家都喜欢吗？别自作多情了，反正我加的几个大品牌群，没有做破冰，直接丢链接的，最后都变成了死群。

三、破冰的重要性不可忽视

在整个转化流程中，破冰只是其中微不足道的一个小环节，也只是一次性接触，但它决定了后期整个转化的走势。

破冰做好了，后面的日常跟进就会容易得多。当然也有破冰环节做得不错，第一印象可以，但后面维护不善导致被拉黑的情况，不过这种情况很少见。

破冰可以从拉家常开始，私域这块不用太拘谨，如果是生病咨询的话另当别论。

我跟渠道的破冰环节，喜欢聊一些兴趣爱好、家乡等话题，是真心实意的，而不是假惺惺的。别人能否感受到你的真诚，他们都不是傻瓜，一眼就能看出来。我觉得我破冰比较容易，也可能是因为长着一张淳朴厚道英俊帅气的脸庞吧。

在私域群里破冰，要准备好素材，包括专家的背书、获奖证书、用户体验、达人推荐、视频介绍等等，能拿出来的，按照标准流程，一点点地分享给大家，让大家对你的产品产生兴趣。

一个流程下来，破冰环节基本上完成了，接下来就进入收割阶段了。收割其实很简单，但大家为了提高转化率而苦恼，这实在是可惜。

四、总结

看到这里，大家也许还不知道如何破冰，简单来说就是用真心实意去与对方交朋友，放下赚钱的目的。当你与对方熟络后，破冰自然就完成了。

现在的95后、00后都很聪明，破冰并不难学，只要我们明白想要成交，想要提升转化率，破冰这个环节必须且一定要做好，才能有后续，否则一切都是徒劳。请大家牢记：如果降价能解决问题，那我们还需要你们这些商务吗？