尽管现在已经是互联网的后期阶段了，但拉新依然是最迫切需要解决的问题。本文主要从两个方面详细介绍拉新的新思路和新方法，旨在让年轻的大学毕业生也能理解其中的含义。

拉新是公司永恒不变的话题

拉新伴随着公司的整个发展过程。在做手游运营的时候，我们曾遇到过产品还在研发阶段，运营和商务没有太多事情可做的情况。在那个阶段，似乎拉新对公司来说并不存在。然而，当我们推出了两款手游产品后，我们学到了一个新词：“洗用户”。这个词的意思是将用户放入“洗衣机”中清洗，而在这个过程中，任何贵重物品都会被洗出来。游戏公司只要不破产，就必须不断开发新游戏，并吸引新用户或者转化老游戏的用户。如果拉新不成功，新项目就会失败，公司也可能倒闭。由此可见，拉新是一个永不停歇的过程。在APP运营中，拉新成为了日常工作。与游戏不同，APP不能只做一次推广就算完事，而是需要不断吸引新用户。即使像淘宝这样的巨头，在如此庞大的用户基础上，仍在思考如何获取新用户。对于绝大部分APP来说，目前仅仅覆盖到了很小一部分用户。假设目标用户是1亿，每天新增10万（每天新增1万，很多人都要笑醒了），也需要3年的时间。在进行广告投放时，拉新是非常辛酸的一件事情，特别是针对B端客户。拉新指的是找到有意向的客户来投放广告，每天能找到7、8个意向客户就已经非常不错了。如果没有拉新，依靠老顾客和自然流失率，资金很快就会周转不过来，那些网红们也将无家可归。为了避免这种情况发生，拉新必须每天不停地进行，即使是在周末也是如此。只有通过不断的拉新，公司才能永葆活力。之前有人说：为什么可口可乐已经成立了一百多年，还在投放广告？因为人们很容易忘记。几年不投广告，再强大的品牌也会逐渐被遗忘。这是因为人类和系统一样，都在不断迭代。80后、90后、00后都有自己的特点，记忆也有所迭代。因此，公司需要不断吐故纳新。以母婴APP为例，2017年国内新增了1723万人口，这就意味着有一千万准妈妈。在成为妈妈之前，她们几乎没有对母婴APP的需求，但在生孩子后，她们会开始寻找母婴APP，学习关于婴幼儿护理的知识。那么她们究竟会选择哪个APP呢？这就要看各个母婴APP公司的运营和市场推广能力，看谁的拉新本领更强，覆盖面更广了。另外，对于00后来说，他们已经18岁了，有些人已经步入大学。对于那些刚刚步入大学、对社会还不太了解的00后来说，贷款公司最开心了。对于他们来说，这是一个新鲜待宰的羔羊，他们没有社会经验，缺乏警惕心，花钱也没有节制，这再次吹响了拉新的号角。但我在这里要告诫00后一句：珍爱生命，远离贷款。

拉新分为主动拉新和被动拉新

在运营的眼里，拉新主要是主动拉新，很少有人提到被动拉新。这个概念源于我在做抖音网红推广广告业务时的经历。面对B端客户时，拉新也是有一定环节的。主动拉新指的是主动联系新客户，可以直接打电话推销产品，也可以发布产品需求，等待客户咨询。而被动拉新则是指等待客户主动咨询。

主动拉新是运营的天职。在公司内部，如何快速展现运营的价值呢？能够实现零预算带来数十万新增用户的运营人员，这样的成绩足以让老板向你鞠躬致敬了。现在增长黑客的概念非常火热，甚至出现了一个新的职位——首席增长官（CGO）。在拉新方面表现出色的运营人员，很有可能成为CGO。主动拉新的常规方法包括应用市场上架、前端素材优化、资源位购买等等。只要做好这些基础工作，每天都能获得一些稳定的新增用户。游戏行业普遍使用的一种拉新方法是投放信息流广告。在这方面，市场同学负责的比较多，而运营的作用在于评估用户质量，看市场是否买回了一堆机器人。常规拉新的方法大家都知道，影响效果的只有一个因素，那就是谁做得更专业。以ICON为例，一个256X256像素的小图标，如果设计得好，可以提高新增效果2倍。再加上详情页的文案和截图，每个细节都可以为我们带来增长，因此需要不断测试。

信息流广告的细化已经变得更加精细。微调一下字体，就能带来不同的效果。然而，并没有一个统一的标准可以遵循。我们只能靠经验和摸索来进行常规拉新，但这并不是一项轻松的任务。

非常规拉新法指的是那些不是每个公司都会尝试的方法。原因在于，一方面我们可能不知道还有其他的玩法，另一方面我们也不确定这些方法的效果如何。以裂变分享为例，公众号涨粉可以通过分享获得资料包的方式，据说效果不错，但也有可能导致封号的风险。虽然我的公众号粉丝不多，还不到1亿，但如果因为这个被封号，我仍然会很心疼。那么怎么尝试这种方法呢？我将这套玩法应用到了加微信上，通过加我的小号微信获得资料包。对于用户来说，他们只是加了我的微信，但要获得资料包，需要先分享一张海报图到朋友圈。通过这种方法，一下子增加了200多个好友，后来的人我都没有让他们分享图片了，因为怕加不过来。

被动拉新

被动拉新是指通过自己的宣传推广，吸引主动上门的用户。其中最典型的例子就是百度SEM。以B端客户为例，相对于C端用户，B端用户的数量较少，但价值更高。获取一个B端用户的成本甚至可能超过一万元，但仍然是有利可图的。一些人在寻找客户时使用的方法很笨拙，比如群发短信、群发邮件。无论对方是否有广告投放的需求，只要是感兴趣的行业，比如电商，就会先发送联系方式和业务介绍，结果转化率非常低。这不仅浪费了时间和精力，而且效果不理想。当然，有时候运气好，可能能找到一两个目标客户。相比之下，百度SEM就是一个聪明的方法。以寻找客户为例，公司可以对官网进行竞价，每天都会有几十甚至上百个用户上门咨询。最重要的是，这些用户都是有需求的。虽然获客成本可能会更高一些，但效率大大提升，比起那种满天撒网的方法要好得多。记住，没有投入就没有产出。

被动拉新的前期可能会辛苦一些，但后期会更轻松。以做手游推广的品牌曝光为例，当时的情况是，广告投放出去后，我们根本不担心是否会有用户进来，我们只担心服务器是否足够。广告投放就是被动拉新的一个例子。以手游为例，我们需要在各个手游媒体上进行推广，这涉及到一系列的工作，比如想出吸引人的卖点，提炼出精简的文案，制作素材，采购媒体资源，对接需求，安排上线时间等等。虽然上线推荐只需要不到一周的时间，但前期的准备工作至少需要一个月，真的很辛苦。尽管辛苦，但效果却是非常好的。广告上线的第一天，我们就能看到后台的新增数据不断增长。广告上线后，我们只需要监控素材的展示情况，确保没有漏掉任何资源。再评估转化率，在素材上线之前，我们会进行测试，不会将效果不好的素材推广出去。因此，后期的工作实际上就是躺在沙发上，喝着肥宅快乐水，等待用户搜索并下载我们的APP。想要取得成功，必然要经历一些艰辛。被动拉新的素材甚至官网的制作，都需要一定的时间来完成。还有一种更好的拉新方式，就是通过百度SEO。但这需要更长的时间。

被动拉新是未来的趋势。与主动拉新相比，我更喜欢被动拉新的形式，因为它更有效率、更具针对性，而且最重要的是不会浪费资源。有些实体店面发传单宣传自己的店铺，发出去一万张，却一个顾客都没有进来，这不仅浪费了金钱和时间，还会对信心产生负面影响。而被动拉新只需要关注两点：在哪里宣传，怎么宣传。是不是很简单呢？

总结

通过对主动拉新和被动拉新的概念进行了说明，希望大家能再次思考自己工作中哪些内容属于被动拉新，这样投入更少但产出更大。如果是的话，可以深挖这块领域。在当下，工作时间相同的情况下，效率才是最重要的。