小米之前一直专注于电商业务，然而在2016年和2017年，公司的业绩出现了下滑。然而在2017年到2018年，小米通过线下实体店的推动重新崛起。许多学习社群和交流群也开始举办线下活动。这是因为虽然线上交流虽然方便，但是面对面的交流会增加更强烈的信任感。为了解决信任问题并且吸引流量，一些人开始创建社群，以此来占领用户的心智，但是我们也发现现在有很多群都是没有互动的，互动性很差。随后又出现了短期群，这些群的成员被一次性收割完毕后就被解散。我最早读到稻盛和夫的书时，书中提到了一个“水库思维”的概念，后来有人将这个概念应用到了互联网行业，称之为“流量池”，在灰色产业中也被称为“羊圈效应”或者“养猪效应”。每个人都会根据自己的想法来改变前人的想法，从而形成自己的原创观点。这也可能成为某个行业或者圈子内部的黑话。大多数时候，我们都希望建立一个长期活跃的群体，让我们的客户能够长期与我们保持联系。解决这个问题的前提是你需要明确你的群体定位。企业经常讲到使命、愿景和价值观。同样，社群也需要有这些东西，也就是社群定位。比如说，如果你的社群是卖水果的，突然开始卖衣服，很多人会立即离开，因为他们加入这个群就是为了购买水果。一个群体只有一个使命。社群定位需要基于群体成员的情感认同和价值认同，并积极促进成员之间的互动。在这里，我们需要使用一个工具，即“5W1H”方法：

一、为什么建立这个群？

大多数情况下是为了利益，但也可能是出于情感、拓展人脉或兴趣的考虑。我们必须明确建立社群的动机。一旦建立了一个群体，就应该有它的独特氛围，不能随意更改。如果需要扩大群体规模，就需要建立新的群体和制度。

二、你能为群成员带来什么价值？

需要把握四点：价值应该满足群成员的痛点或创造出需求点，要精确描述你的价值，并回报给群成员。加入社群应该能获得什么，价值要让所有群成员都有互惠互利的共生点，不仅仅是提供服务，还需要大家一起互动。精确的描述非常重要，比如一个学习群，如果只说大家一起成长，这就太笼统了。如果说每天读二十页书，这样就能精准地吸引那些想读书或喜欢读书的人。或者一个运动群，一起健身这个概念太宽泛了，如果描述为一起瘦十斤，那就更具吸引力了。

三、在哪里建立群体？

在互联网平台上，可以在微信、QQ、论坛或其他聊天软件上建立。根据用户习惯选择合适的平台，许多95后或学生更习惯使用QQ，他们在QQ上花费的时间更多。社群不仅仅存在于微信群，论坛、微博、豆瓣、脉脉等都可以成为社群的平台。另外，社群还可以通过线下平台来建立，比如一家餐厅，即使一直亏本，但如果定位高端，就能吸引到很多富有的人来就餐，从而创造一个平台，通过与来就餐的人互相认识、互相链接，甚至促进合作，这样的平台对大家来说都有利可图，为什么不来呢？许多创客咖啡馆也采用了这种策略。

四、你的社群成员由哪些人组成？

我大致想到了以下几类人：领袖、活跃分子（话题带领人、开拓者）、管理者和付费者。这些人基本上都应该被纳入核心团队，以便控制群体的质量，同时也能保证群成员的体验。话题带领人一定要多样化，或者没有标准答案，比如对于微波炉的使用，有人不会看说明书，有人遇到故障就打客服电话。如果社群内容不够丰富，就没有必要创建社群，即使创建了也不会长久存在，因为没有持续的输出和成员的输出，群成员无法找到价值感和存在感。再比如运营，各个场景可能有不同的结果，虽然理论相同，但场景不同可能导致差异很大，大家一起讨论可以增强自己，也有利于他人。

五、什么时候建立群体，群体的生命周期是多久？

许多社群建立都会有一个特定的时间节点，比如明年世界杯，我们可以一起组建一个球迷群，通过这种方式来进行运营和后期裂变。在冷启动阶段，也一定要想办法借助热门话题来推动社群发展。我们观察到社群的寿命通常是3-6个月，有些甚至只有一周，迅速发展和解散，这样的方式不能建立良好的链接，只是抢夺了部分流量，用户会讨厌这种方式。许多知识付费社群已经运营了多年，持续输出和连接。也有永远不会解散的社群，下面我会向大家解析为什么亲戚群会永远存在。

六、如何变现？

无论你提供什么价值或者连接，最终目的都是为了盈利。这可能是直接变现（销售产品、会员）或者间接变现（提供服务、拓展人脉）。一般来说，社群会提供某种价值，我将这个价值分为三类：情感慰籍、快乐和利益。只要社群满足这三点中的任意一点，就可以让社群成员找到属于自己的同类，这样群成员才会去维护这个群体，这就是建立群成员的共同兴趣。共同兴趣还必须满足另一个条件，即社群内容没有边界或者没有标准答案，比如对于微波炉的使用，有人不会看说明书，有人遇到故障就打客服电话。如果社群内容不够丰富，就没有必要创建社群。再比如运营，虽然理论相同，但各个场景可能导致截然不同的结果，大家一起讨论可以增强自己，也有利于他人。

社群架构中的角色包括kol、制度守护者、学习者、话题提出者、拓界者以及群规。有些群中一个人可能承担多个角色，但这样可能无法做到精进，除非将全部时间都投入到这些圈子中。群员是最重要的，一般情况下，群体不宜过大。根据人类简史的数据，一个圈子超过150人时，输出和运营就不够好了，80%-90%的人会观望，不会主动交流互动。根据二八定律，如果群体有150人，同时内容丰富、制度完善，基本上可以达到80%的互动率。在建立核心社群时，必须有进群制度。进群制度一般分为付费制、邀请制或者两者结合。在核心成员进群之前，一般会问一个问题：“用一句话说出你的真爱。”这个问题可以解决很多事情，因为他对群体做出了承诺，他来到这个圈子是为了完成自己进群时的承诺：爱护这个群体。这就是核心圈子。同时，必须有自己的大圈子，即流量池，定期抛出不同的话题或制度，以实现分方向的裂变。如何获取这些用户？可以在各大平台上留言或发表内容，只要能发表东西的地方都可以成为你的战场。例如招聘网站可以根据需求去寻找符合你需求的人。需要注意的是，黑产很多时候就是利用招聘网站做引流。还有闲鱼、转转、脉脉、互动吧、微博、抖音、头条、大鱼、简书等等，这些都是可以找到流量入口的地方，关键是观察用户需求在哪个平台。寻找用户必须进行大量的调研，才能得到精准的用户画像。Kol的作用很重要，每个时期可以更换不同的kol，因为kol随时可能会崩塌。但是通过一个良好的闭环制度，社群输出才能多样化，以满足不同用户的需求，从而提高用户的依附度。比如学生，大部分学生还是喜欢用qq，调研问题的准确性很重要，一个字的差异可能导致答案偏离正确方向，这也是为什么最近有一个调研的知识图谱。在建群初期，必须将群员进行分类，将死粉和散客分开。死粉已经解决了信任问题，而散客则需要你去吸引。如果感兴趣，可以看一下《毛泽东文选》第一卷的第一篇文章，毛泽东对当时社会环境下的人进行了精准的分类，详细描述了这些群体的特点、优点和缺点，以及何时与他们合作。在做社群时，切记不要自嗨。因为首先可能会产生落差，让你失去信心；其次，一步错，就可能导致失败，社会环境就是如此。大家一定要研究自己的竞争对手，如果你的品类在市场上还是一个新品类，拥有越多的竞争对手是好事，因为他们在帮助你教育你的潜在客户。你必须时刻关注你的对手，观察他们在做什么，他们每次活动的方式、规模有何变化，哪些地方需要你去学习。举个简单的例子，共享单车的战斗并没有结束，只是刚刚走出一个混战的阶段，战斗还在继续。共享单车正在与滴滴、公交和地铁争夺用户，但共享单车是与其他系统相互补充的，最近很多共享单车的价格都上涨了，因为前期烧钱太多，现在要开始盈利了。大战过后，市场上只会留下几家共享单车公司。每个新兴行业都会经历这样一个洗牌过程，洗牌结束并不意味着战斗结束。之前倒下的企业只是帮助幸存的公司解决了用户认知问题。社群制度可以按照游戏的方式来设计，游戏具有四个特性：目标、规则、反馈系统和自愿参与。目标是玩家努力实现的具体结果，例如吃鸡游戏给出的反馈是你打了多少人、造成了多少伤害，以及排名如何。规则是为实现目标设定的，规矩必须遵守。需要提醒用户在有限的规则内取得更好的成绩，如果违规，比如开挂，就会被淘汰。反馈系统告诉玩家离目标还有多远，以及完成了哪些成就。自愿参与告诉玩家游戏的规则、目标和反馈系统，这些都是透明的，如果想玩就必须按照规则来。在反馈机制中，仪式感非常重要，当有新人加入群聊时一定要给予欢迎。因为这样用户才能感受到自己进对了群聊，会感到特别开心。既然大家都这么热烈地欢迎我，我就应该做一些事情回应，否则会对不起大家的热情。当用户表达自己的想法时，一定要给予肯定和鼓励，这样才能让他们持续为社群提供内容，增强互动。上面提到的持续颁奖就是荣誉驱动。另外还有利益驱动，例如社群内两个人合作完成了一件事情，然后分享了收益，用户会觉得这个平台对自己很有用，就会继续支持该平台，希望能够连接更多人获取更多利益。群主的作用就是鼓励群员相互联系、合作和产生利益，这样他们会更加支持群主和平台。同时，利用社群制度设计闭环，才能让社群永久持续下去。

关系是社群的核心驱动力，成员之间可能是同事或好朋友。社群吸引人的原因包括荣誉、利益、关系、事件、地域和兴趣等六大驱动。这些驱动可以解决社群中的各种问题。我们来分享两个案例来说明这个问题。

首先是亲戚群为什么很难解散。亲戚群的存在主要是因为血缘关系，这是无法改变的。此外，家庭中有人结婚或举办其他重要事件时，大家会共同参与，这是事件驱动的表现。还有一种情况是，家族中有人考上了名校或取得了一定成就，这是荣誉驱动的体现。此外，亲戚之间通常居住在同一地区，彼此认识的人比较多，这是地域驱动的结果。兄弟合伙开公司，共同创造利益，这是利益驱动的体现。这些驱动因素共同促使亲戚群的存在。

接下来是广场舞大妈的案例。在公园内，一些小群体会聚集在一起，例如广场舞、武术和乐器等。我曾经研究过这些社群，当我在公园跑步时，我对这些人产生了兴趣，想弄清楚为什么他们能聚集在一起，即使没有人向他们付费。一开始，只有一个人练习武术，然后退休的人看到了，也对武术产生了兴趣，他们开始一起练习。这样，越来越多的人加入了练习武术的行列。在公园里，大家有共同的兴趣爱好，并可以通过锻炼身体来满足自己的需求。大叔大妈们希望能够影响更多的人，因为如果他们能够影响更多的人，他们会感到非常开心和自豪。他们对自己的参与感到非常有意义，即使没有人为他们支付报酬，他们也愿意继续参与下去。他们想要挖掘用户的痛点，因为用户的痛点就是他们的价值点，也就是他们的价值观。然而，他们不能直接说出这一点，而需要间接地刺激用户。

接下来，我们来讲述几个传统行业社群的成功案例。有一家名为好孩子的公司，他们没有销售前端，而是专注于社群建设。所有的销售人员都转为社群维护人员。每年，他们组织上万场线下社群活动，很多活动都是由家长自发组织的。他们不断创造话题，并鼓励部分家长组织活动，让家长喜欢上这个平台，喜欢上这个组织。这就是所谓的流量池思维。家长们参与了很多活动，逐渐建立了对平台的信任，当他们需要产品时，就会选择这个品牌。更多的人积极参与活动，发表自己的意见。一旦用户建立了信任，他们就会吸引更多的人加入社群，扩大流量池。如果有产品要发布，将其放入这个流量池中，成交量就不会差。这也是笔记侠所采用的思维方式。

再来看一个饭店的案例。我国庆期间遇到了一个饭店的老板。他告诉我，这个饭店每年都亏本，虽然规模很大，但他们主要服务的是高端人群。我问他为什么还要继续经营这个饭店，每年都亏损。他笑了笑，说要好好思考一下。他通过这个饭店这个平台，吸引了当地一些有钱有权的人。然后他与这些人进行交流，了解每个顾客的需求，并帮助他们与其他顾客建立联系。这位老板卖海鲜，通过这个平台做了整个片区的海鲜生意。虽然饭店每年亏损很多，但他通过其他渠道弥补了这部分损失。因此，做社群不能局限于特定的平台，比如限定在微信群或QQ群内。

以上是我们本次分享的内容。