B端运营人员如何深入理解用户需求并提升产品影响力
作为一名B端运营人员，了解用户需求，给出合理建议并沉淀资源对于一个大学毕业生来说非常重要。
在过去一个月的时间里，我通过搜索引擎营销(SEM)获取了几十个客户线索，并成功谈成了一些业务。我还跟着销售人员去了客户现场，向他们介绍产品并提供解决方案，这让我越来越意识到了理解客户需求的重要性。
作为B端运营人员，我们应该成为产品的布道者，深入了解产品功能和用户需求，并能够为客户提供解决方案。这样不仅可以提升我们对产品的应用能力，还可以锻炼引导客户的能力，并加深我们对产品边界的认识，为未来的商业化打下良好的基础。
本文的主要内容是以产品与用户需求为契机，提升运营人员对产品、市场的理解能力。
在我们的客户中，可以分为有明确想法和无明确想法的两类。有明确想法的客户对自己想要的系统非常明确，这类客户更容易谈成业务；他们对产品的要求也更高，如果产品无法满足他们的需求，推动项目进展就会变得困难。
而无明确想法的客户并不知道自己想要什么样的产品，他们只能说出大致情况，期待我们提供完整的解决方案。这类客户的业务成交周期较长，需要运营人员不断引导他们，并与其他竞争对手进行比较。在他们看来，复杂功能的产品可以解决问题，而简单易用的产品则不太受欢迎。如果我们提供简单易用的产品，他们可能会质疑我们公司的产品能力和解决问题的能力。
在与客户交谈的过程中，并不是要求运营人员真正做销售，而是深度理解客户需求，为产品推向市场做出准确的判断。
通过与客户的沟通，我对客户有了直观的了解，可以更好地指导未来的产品运营方向。本文主要以需求不明确的用户为例，梳理了解决用户需求的方式。对于明确需求的客户，在后续的运营中可以很好地融入内容中。
探索用户需求
这类客户通常对一些概念有所了解，运营人员需要做的是引导客户表达自己的需求，类似于售前工作。
当客户说：“我需要一体化的中台解决方案”时，这个概念很模糊，我们无法结合当前产品的能力来理解，或者我们已经有了解决方案，但无法判断它是否能解决客户的问题。因此，我们需要进一步深入客户需求，了解他们对一体化中台解决方案的具体期望，比如将公司所有数据汇总到一起，并通过大屏和图表展示。
在这个过程中，我们需要启发客户，让他们开始思考自己的需求。如果我们提供的产品不是客户想要的，他们会提出自己的问题和需求。
有些客户会坚持自己的想法，并提升他们在工具中的思考方式。一般来说，这类客户会有更多的思考方式，他们不会按照规定的路径执行，而是自由地表达自己的想法。在这种情况下，我们需要引导客户，告诉他们有多种方式可以解决问题，并给出我们认为最适合的路径。
当然，也会有一些客户不会听从建议，他们有自己的见解，认为只有按照他们的思路实施的方案才是正确的。但大多数客户不会这样做。
在与客户交谈的过程中，我们还可以了解市场上其他竞争对手，他们也在与客户接触。我们的目标是通过内容提升产品的影响力，在与竞争对手争夺客户时获胜。这个过程中，我们也能更好地了解客户的真实想法，以及竞品在市场上的优势。我们可以针对性地提升自己的产品亮点。
通过一段时间的探索，我对用户真实需求有了更清晰的认识，熟悉了产品的优势和竞争对手的劣势，对产品的应用边界和行业中的探索也有了更深入的了解。
探索用户需求，并不是要求每个人都成为顶级销售人员，这只是我们探索客户需求的附带产品而已。
产品迭代规划
大多数产品在规划初期都会参考市场上的竞争对手，但竞争对手并不一定是行业中最优秀的。我们的产品不应完全照搬竞争对手，也不应与竞争对手过于分离。
在探索用户需求之后，我们了解了产品在行业中的应用。但当产品真正落地时，我们可能会发现原有的规划和演示与客户的需求相去甚远，甚至可能客户对产品风格极不习惯。
大家都会尝试创新C端产品，但在B端创新时需要谨慎，微创新更能适应用户的需求和习惯。
无论是功能不满足还是功能实现后的反人类操作，我们都应及时向产品经理反馈，以便他们能更好地规划产品。
我们提交的功能并不是由产品经理完全决定产品走向，而是由运营人员给出优先级。我们会考虑客户在现场使用中提出的问题，以及多个用户提到的使用场景，综合考虑后将优先级提交给产品经理。产品经理会评估实现的难度，然后进行排期。
B端产品的首要目标是满足客户需求，实现业务功能。如果这些都不能满足，那么产品在市场上只能处于被动挨打的局面。因此，B端产品团队的协作比C端产品更为重要。
运营的策略
B端运营人员在产品初期会总结市场上其他竞品的策略，以提升产品在市场上的知名度。但如果不亲自到一线，制定的运营计划可能与实际情况相去甚远。
通过市场反馈，我们对产品进行了迭代更新的计划，这时我们也需要调整运营计划。我们可能会推翻原有计划，但这没关系，这样做可以提高运营计划的成功率，更好地指导接下来的工作。
市场策略也要结合企业的当前情况，不要刚开始就制定复杂的计划。虽然现在我们对产品和用户有了一定的了解，但对市场的理解还不够深入，仍然需要继续拓展市场。
内功修炼很重要，现在的运营计划更倾向于优化内部流程。只有提升内部的战斗力，优化流程，减少沟通成本，运营人员才能更好地开展工作。内部流程包括权衡各部门的职责，提高团队效率，减少不必要的纷争和内耗。
B端运营人员需要考虑营销和获客，也要考虑客户的转化和付费。只有在这三个方面做好，才能称得上合格的运营人员。
对于B端运营人员如何提升话语权的问题，我们可以去做一些脏活累活，多与客户进行沟通。掌握客户的主要需求，就能在工作中占据主导权。
在下一篇文章中，我将重点介绍B端团队对产品的重要性。虽然我们团队不是最优秀的，但也是市面上相当优秀的团队。在以后的文章中，我将分享为什么在B端干脏活累活的情况下，我们要高于那些聪明的人。
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