B端运营人员如何理解用户需求并提升产品影响力
作为一名B端运营人员，我们需要深入市场，了解用户需求并给出合理的建议，从而成为行业专家并积累资源，这对于我们来说非常重要。
在过去的一个月中，我通过SEM获取了几十个客户线索，并成功达成了交易，独立完成了销售。此外，我还跟随KA商务一同去客户现场介绍产品、提供解决方案以及整理流程。这一系列的经历让我越来越意识到梳理客户需求的重要性。
作为B端运营人员，我们应该是产品布道师的角色，对于产品功能和用户需求了如指掌，并能利用产品提供解决方案。这样做不仅可以提升我们的产品应用能力和引导客户的能力，还能加深我们对产品边界的认知，为未来的商业化打下坚实基础。
本文的主要内容是以产品与用户需求为切入点，提高运营人员对产品和市场的理解能力。
在客户中，我们可以将其分为有想法的客户和无想法的客户。有想法的客户对于自己想要的系统非常明确，这类客户比较容易沟通，并且很容易达成交易。他们对产品的要求也较高，如果产品不能满足他们目前的需求，推动进展就会变得困难。
而无想法的客户常常不清楚自己需要什么产品，他们只能描述当前的情况，并期望服务商能够提供完整的解决方案。这类客户的交易周期较长，需要运营人员不断引导用户，并且他们会与许多竞争对手进行比较。在他们的认知中，只有具备复杂功能的产品才能解决问题，而简单易用的产品反而不太受欢迎。如果我们提供了简单易用的产品，客户可能会质疑我们公司的产品能力和解决问题的能力。
在这个过程中，我们的目标并不是真正地销售产品，而是深入了解客户需求，为未来产品推广做出精准判断。
通过与一些客户的跟进，我对客户有了直观的感受，可以更好地指导未来的产品运营方向。在本文中，我主要以需求不明确的客户为例，梳理了解决用户需求的方法。对于需求明确的客户，在后续的运营中可以很好地融入内容中。
探索用户需求
这类客户通常对一些概念有所了解，运营人员需要做的是引导客户表达自己的需求，类似于售前同事的工作。
当我们给客户打电话时，客户可能会说：“我需要一个一体化的中台解决方案”。这时，客户表达了一个模糊的概念，我们无法将其与当前产品的能力结合起来，也不能判断这个解决方案是否能够解决客户的问题。因此，我们需要进一步深入客户需求，了解客户对一体化中台解决方案的理解是否将公司所有的数据汇总在一起，并通过大屏和各种图表展示。
在这里，我们需要启发客户，让他们开始有自己的想法。如果我们提出的产品不是客户想要的，他们会提出自己想要解决的问题。有些客户会表示不是这样的，并提升他们在工具中的思考。一般来说，客户会有更多的思考方式，他们不会按照程序规定的路径执行，而是天马行空地表达自己的想法。这时，我们需要引导客户的需求，告诉他们有多种方法可以解决问题，我们提供的路径可能能够解决他们的问题。
也许有些客户不会听从建议，他们有自己的见解，认为只有按照他们的思路实施的方案才是有效的。但大多数客户不会这么做。
在与客户交谈的过程中，我们可以了解市场上的其他竞争对手，他们也在与客户接触。通过内容的提升，我们可以提高产品的影响力，在争夺客户的过程中击败竞争对手。这个过程中，我们也能更好地了解客户的真实想法，以及竞品在市场上的宣传亮点，从而针对性地提升自己的亮点。
通过一段时间的探索，我们对客户真实的需求有了认知，熟悉了产品的优势和竞争对手的劣势，对产品的应用边界以及在行业中的探索有了深入的了解。
探索用户需求的过程并不要求每个人都能成为顶级销售人员，这只是我们探索客户需求的附属产物而已。
产品迭代规划
大多数产品在规划初期都参考了市场上的竞争对手，但竞争对手并不一定是行业中的佼佼者。我们的产品不应完全模仿竞争对手，也不能与竞争对手相距太远。
在探索了用户需求之后，我们对产品在行业中的应用有了更深入的了解。然而，当产品真正落地时，我们可能发现原有的规划和演示与客户需求相差甚远，或者客户对产品风格极为不习惯。
大家都会努力创新C端产品，但在B端，创新需要更加谨慎。相反，微创新更能适应用户需求和习惯。
无论是功能不满足还是功能实现后的操作不符合人性化，我们都应及时向产品经理反馈，以便他们能够更好地规划产品。
反馈的功能不能完全由产品经理来决定产品走向，而是由运营人员给出优先级。我们需要综合考虑用户在客户现场反馈的功能问题和使用场景，然后给出一个优先级，供产品经理评估实现的难度并进行排期。
B端产品的首要目标是满足客户需求并实现业务功能。如果无法满足这些需求，产品将只能处于被动挨打的局面。因此，B端产品团队的协作比C端产品更为重要。
运营的策略
B端运营人员通常会总结市场上其他竞争对手的运营策略，以提升产品在市场中的知名度。然而，如果没有亲自到一线去，制定的运营计划可能与实际情况相去甚远。
通过市场上用户的反馈，我们可以对产品进行迭代更新的计划，并相应地调整运营策略。我们可能需要推翻原有的计划，但这些都不重要，因为这样做可以提高运营计划的成功率，更好地指导接下来的工作。
市场策略也需要结合企业的当前情况，最好不要一开始就制定海陆空联合作战的大计划。尽管现在我们对产品和用户有了一定的了解，但对市场的理解还不够深入，我们仍然需要不断拓展市场。
攘外必先安内，这时的运营计划更倾向于优化内部流程。只有内部的战斗力提升、流程正确，减少反复沟通的成本，运营人员才能更好地开拓市场。优化内部流程包括权衡各部门的职责，提高团队效率，减少不必要的纷争和内部摩擦。
B端运营人员不仅需要考虑营销获客，还要考虑客户转化和付费。只有在这三个步骤上做好，才能成为合格的运营人员。
有人可能会感到困惑，如何提高B端运营人员的话语权？那就去做一些脏活累活，与客户进行更多的沟通。谁能掌握客户的核心需求，谁就能在工作中占据主导地位。
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