裂变营销活动的关键要素
各位村民经常需要进行拉新、裂变的活动。然而，许多活动在设计和开发阶段看起来很好，但在实际业务中却没有产生任何效果。村长根据以往的经验总结了以下要点，希望能够给大家在下次活动中带来启发。
价格
在做活动时，无论是拉新注册还是吸引用户下单消费，首先要考虑的是你能够提供给用户什么样的东西来与之交换。当你给出的条件越好，用户才会被吸引。一般的活动诱饵包括以下五个方面：
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价格：根据不同的活动类型，商品、服务、会员的价格都应该有明显的差距。对于会员，优惠力度应更大，特别是对于首发上新的商品，应给予尝鲜价。过去的经验告诉我们，上新价就是历史最低价。
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时间：每个活动都有一个有效时间，通常时间越紧张，越能够激发用户的参与热情。例如，限时24小时、48小时、7天等等。活动的时间长度应基于过去的经验和当前的用户消费情况来确定。特殊时间段如上新日、周年庆也可以考虑在活动中设置。在设置时间时要注意以下三点：
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对于线上活动，应该有动态倒计时，以突出紧迫感；
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抢购活动的时间一般不超过7天，时间越长，用户遗忘的可能性越大，热情也会降低，最好以小时为单位；
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不要随意更改时间，一旦定下来就不要再改变。
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数量：优惠不仅体现在价格上，最好还要有数量上的限制。例如，限量300份、100份等。在展示数量时，要注意控制展示数据和真实数据的差异。例如，在海报或文章的结尾处，会写上限量200份，已抢购50份，最后还剩150份等。虽然实际销售情况可能没有卖出一份，但用户只相信自己眼前看到的。但在时间限制的活动中，同样要做到售完即止，不能贪图销量。
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权益：如果你卖的是课程、礼包、会员等产品，那么就要告诉用户，他们将获得哪些重要的权益。我们通常会设置三重礼、六重礼，也可以通过组合套餐的方式来吸引用户。权益的组合一定要远远超过用户所付出的成本。另外，还可以将套餐作为促销手段，来推动销售。
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奖励：在拉新活动中，我们提供给用户的诱饵就是他们能够得到什么。这里有两个方面需要考虑：
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首先，用户是否认为花钱得到的东西物有所值；
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其次，用户是否愿意付出资源以获得奖励。最有吸引力的奖励肯定是现金，所以在设置拉新奖励时，尽量给予现金奖励而不是礼品。此外，正如《靠这6招，100%提升代理拉新和销售！》中所提到的，设置奖励时应该有阶梯奖励。既有用户只需站着就能够得到的奖励，也有需要用户跳起来，甚至需要助跑才能完成的奖励。再次强调，现金奖励的吸引力有时候比手机、电视等大奖更强，即使只是2、3块钱的微信红包。
流量的掌控需要注意的要点
规则的合理性
许多活动在诱饵方面做得很好，但规则或门槛却设置得过高。不要设置一些用户看了就不想参加的活动，用户发起挑战需要平台故意放水。应从低门槛全员参与开始，然后逐渐过渡到部分用户可以获利，最后进行严格筛选。
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人人可理解：活动页面展示内容的空间有限，你需要在小范围、核心位置上让用户明白你的意图。如果用户连你的活动都看不懂，怎么可能引起他们的关注和参与欲望。记住，不要把每个用户都想象得很聪明。你以为很酷的规则，在用户那里可能就是天书。
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人人可执行：活动的目的是希望有更多的用户参与，消费、分享、评价、拉新等等。这就要求活动方案每个人都可以执行。例如，邀请好友达到100人可以获得1000元，和每邀请一个好友可以获得10元，最多获得1000元。这两种执行难度完全不一样，用户参与的数量也不同。
种子用户培养
制定活动的利益和规则之后，接下来要考虑如何进行推广。以分销活动为例，讨论一下我们对种子用户的培养做法。
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招募：首先，我们推出了一款新的面膜产品，产品在功能和包装上都有所升级，并且使用效果非常好。为了在产品上线后立刻打响广告，我们通过小程序、公众号、朋友圈、微信群等方式招募了1000名首席体验官，名额有限。
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体验：作为首席体验官，他们可以免费获得两份新品，并且在新品上线后可以以最低价购买。但要求他们必须提供照片、文字、视频等相关素材，并且将另一份产品赠送给一位好友，同时邀请好友加入我们的新品内测群。
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培训：由于我们的目标是销售产品，招募的首席体验官也是我们的代理商，最终的产品销售还要依靠他们。因此，在送出产品的同时，我们也要进行产品上线前的培训。并且，他们必须邀请一位好友一起参加培训（可以是下级代理），这样我们就有2000名代理商体验过我们的产品，并且参加了上线前的内训。
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行动：为了达到理想的上线销售效果，所有的代理商必须听从我们的统一指挥。在预热阶段，所有的代理商都要在朋友圈、微信群等渠道发布各种素材。想想看，一款新品在上线前，已经有2000名代理商在朋友圈发布了一个多星期的内容，潜在影响人数可能超过20万人。
我们实际的支出非常低，只包括快递费、产品成本和社群红包。这里有三个要点需要强调：首先，做社群、发红包和投放广告的逻辑是相同的；其次，如果代理不试用产品，他们会感到不确定，因为他们无法确定产品的好坏；最后，一定要进行培训或者深度告知，确保代理了解所有活动规则和产品。你自己想一想，你是否了解你们公司所有活动规则和产品？更何况那些兼职代理呢？
产品的竞争力在于它的吸引力，而不仅仅是价格。首先，活动本身是否有趣非常重要。你策划的活动不能只是自嗨，否则上线后很可能会失败。此外，验证过的砍价、抽奖等活动是否能吸引用户参与，还要考虑门槛和奖励是否足够吸引用户。如果你卖实物产品或者课程，还需要考虑当前用户是否真的需要这个产品。如果用户购买了却无法使用或者付费学习后没有价值，那么便宜的价格并不能让用户愿意付钱。产品本身应该具有吸引力，即使没有特价或套餐，用户仍然希望购买。或者产品本身口碑良好，这才是真正的品牌产品。因此，无论做什么活动，首先要确保产品的质量和体验到位，价格合理。这些手段的目的都是为了帮助你建立与代理和用户之间的信任关系。信任关系是决定消费最核心的因素。
建立信任关系对于销售来说非常重要，即使是免费赠送，用户也不会对你百分之百信任。因此，我们需要想办法让用户对平台和活动产生信任。建立信任关系的方式有很多，我列举了三种。首先是大咖的背书，你可以在朋友圈中看到课程、大会、书籍的营销海报，其中90%以上都有大咖的推荐。大咖可以是同行，也可以是代理KOL，总之用户更愿意相信更牛的人物。其次是客户实例的背书，现在用户担心被忽悠。因此，他们开始相信与自己身份相似的消费者，这也是为什么电商详情页仍然保留评论的原因。用户可能不会听一个人的话，但会被100位客户的好评所打动。最后是官方认证，卖食品需要有安全报告，非食品产品需要科技创新的专利证书。此外，一些资格需要官方授权。当海报上有企业、协会、政府、媒体等官方认证时，用户就完全相信了。所以你会看到拼多多抽现金活动会提醒用户有中奖提现（包括你的好友关系），招商加盟活动会有现场签约的照片、视频，这些素材都是建立信任关系的最小单位。
在预热培训完成后，营销内容不能停止。如果你要依靠代理和达人进行推广，就必须为他们提供持续不断的营销内容。无论是预热、开售还是结束，都需要提供相应的内容。为什么活动结束后还要发布素材呢？一方面是告知用户活动非常成功，增强信任；另一方面是让用户产生后悔、错过的心态；最后是为下次的活动做铺垫。在提供吸引用户的素材之后，还需要注意渠道和有节奏的宣传。不要在无关紧要的媒介上浪费时间和金钱，通常公众号、app、小程序、微信群、朋友圈、新闻源就足够了。宣传不仅要与活动节点密切配合，还要确保代理们统一行动。
以上六点内容对于一个裂变营销活动的成功与否有着重要的影响。
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