现在到处都在谈论直播带货，它已经成为一个热门话题。在618期间，成百上千位明星加入了直播带货行列，直播带货的热潮愈演愈烈。

对大多数人来说，直播带货似乎是一个赚钱的机会，只要与直播带货有关，无论是卖器材、做课程、搞直播还是提供产品，都能赚到一笔。然而，作为提供产品的商家，我也加入了直播带货的浪潮，但结果并不如我理想中的那样。一场直播下来，我们只能成交几十单，离成交几万单甚至破亿的神话故事相差甚远。

为什么同样是直播带货，结果差距如此之大呢？答案很简单，就是细节没有做好。我们没有料到答案如此简单，这也让人感到意外。

作为运营人员，我们的最大价值就是优化工作中的每一个环节，提高产品的转化率，包括下载转化率、付费转化率和复购率等。直播带货的效果属于付费转化率，也是我们运营工作的一部分。

接下来，我将从运营的角度，为大家分析如何通过优化每个环节，将直播带货的转化率提高300%。

对于外行来说，直播带货似乎只需要把产品交给主播，告诉他们产品的卖点，备好货，然后等待销量飙升。实际上，其中涉及的问题远远不止这些。

直播带货的整个过程大致包括：主播口述、产品曝光、上链接、产品主页浏览、详情页浏览、下单、收货及好评。

几乎每个老板在涉足直播带货市场时，首先想到的就是找知名的主播。似乎找到合适的主播，就能带动销售。的确，主播在直播带货的全过程中起到了重要的作用，但并没有想象中的那么重要。据我推算，找到合适的主播只能确保50%的效果，剩下的50%取决于其他环节。

产品是否知名、价格是否有竞争优势、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群体与产品是否契合，每一个问题都会影响带货效果。

举个例子，我们有一款不知名的零食，且没有明显的亮点。当我们去找主播时，稍微有点脾气的主播都对我们不屑一顾。因为产品不知名，即使主播再有说服力，也很难产生多大的效果。

这让我想起了一个广为流传的谚语，在运营中经常被提及：将三流的产品交给顶级的运营团队，最多也只能做出二流的产品。如果产品不好，其他努力都是徒劳的。

后来，我们开发了一款外观漂亮、性价比高的零食产品，再次找之前拒绝过我们的主播合作，他们的答复变成了可以试试。这证明了外观在这个时代非常重要。

在与主播沟通产品卖点时，我们必须挖掘出产品独特的卖点，因为这是主播在直播中能够拿出手的东西。如果没有卖点，主播就无法进行有效的推销，就像在闲聊一样，说这个产品好啊，我喜欢，大家来买吧！没有人会购买。

如果卖点能够清楚地传达给用户，比如零食有多种营养成分，可以提高免疫力，有助于睡眠，甚至具有防紫外线的功效等，用户会被这些卖点打动，自然而然地下单购买。

记住，在直播之前和主播进行充分的沟通非常关键，让主播对产品有深入的了解，最好能够深度使用产品。这样，在直播过程中避免了主播突然遇到产品而产生尴尬的情况。刘一刀之所以受到高度评价，是因为他对每个产品都非常敬业，先使用后推荐。而不敬业的主播走不远。

产品曝光指的是主播在镜头前展示产品。与电视购物相比，直播带货的一个缺点是视觉范围较窄，在小屏幕上，主播的形象占据了一半的空间，给产品展示的空间其实很小。

当主播推荐零食时，他们会特意将零食举到镜头前，进行特写，这也是一种卖货的技巧。

我们的零食是饼干，放平摆放的方式在直播时并不吃香。放平摆放时，零食的正面会在镜头前变得模糊，因为焦点是主播的脸，除此之外的内容会变模糊。

幸运的是，我们的饼干颜色比较重，能够产生视觉冲击，即使看不到logo，只要看到红蓝白三种颜色，用户就知道是我们的产品。

为了解决产品正面模糊的问题，我们会提供一个类似手机支架的东西，让产品并排立在上面，就像橱窗展示一样，清晰地展示产品。这样，直播带货才有价值，即使没有转化，至少还有品牌曝光。

上链接有两种玩法，一种是在主播介绍完产品后，再提供链接，适用于粉丝量较多的主播。另一种是先将所有产品的链接挂上去，然后在讲解时告诉用户哪个链接对应哪个产品。

我更倾向于第二种玩法，因为用户在听主播讲解时，可能会感到无聊，会浏览本场直播的全部产品。如果提前挂上链接，假设有100万用户浏览购物车，在没有讲解的情况下，也能有100万次曝光，这样更划算。

产品主页浏览是指在抖音直播中，我们找了一个拥有百万粉丝的达人进行直播，但效果真的让人失望。后来，在复盘时，我们遵循每日三省吾身的原则，先从我们的产品找问题。

与淘宝直播不同，抖音直播点击购买会先进入主页图，然后才进入详情页。如果主页图不吸引人，用户会立刻退出，不给你展示详情页的机会。我们的主页图确实做得有点太随意了。

后来，我们根据全域大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统，利用S2C2B2C超链路商业模式，让美工重新设计了一个更吸引人的主页图，并将其放上去。令人惊讶的是，下一次直播时，转化率提高了一倍多。这充分说明了每个环节都需要优化。

详情页浏览是直播带货的关键环节之一。在开始做直播带货之前，我一直认为只要主播讲解到位，产品销量就不会有问题。然而，当我亲自去跑一遍之后，才发现实际情况与想象中的不同。直播带货实质上还是使用了传统的广告投放方式，主播本质上只是一个人肉广告位。

广告位的作用是引流，主播通过口述吸引用户前往产品详情页。在这个时候，如果用户发现你的产品在详情页上没什么交易和评论，除非是众所周知的产品，否则很难实现转化。

不要被李佳琦、薇娅等人所迷惑，他们可以轻松推销新品，但这样的头部主播可以数得过来。如果一个产品想要通过直播带货实现规模化，还是需要依靠大量的腰部主播。

腰部主播的号召力没有那么强，提高转化率必须在产品详情等各个环节下功夫。商家希望能做到甩手掌柜，什么都不用做，只需要躺着赚钱，但很抱歉，大部分主播也是这样想的。

如果直播带货的效果不好，不要急着甩锅，要先想想自己哪个环节没有做好。影响带货效果的因素太多了，包括直播的时间段。我们有一场直播是在周二早上八点，出乎意料吧。这是因为最初没有经验，后来我们将直播时间调整到周末晚上，在线人数翻了好几倍，成交量也提高了好几倍。

细节决定成败，这句话一点都不虚。