B端运营工作的难点与挑战
现在，许多公司都有招聘B端运营人员的需求。即使没有运营经验，很多人也想转向B端公司从事运营工作。我曾经认为，B端运营人员只需要负责内容和广告投放，其他事情可以交给售前和商务团队，这样运营的价值就能最大化。然而，当我加入新的ToB业务团队从事运营工作后，深入业务后我发现，要在B端做出一番事业，运营工作并不容易。
最近，我更新文章的频率有所下降，主要是因为工作压力突然增加，每天都要加班到深夜。我们的业务面临着许多不确定性，团队需要探索新产品的盈利方向。此外，B端运营人员在公司中的存在感并不强，我也在积极努力改善运营人员在公司内部的地位和关系。同时，还需要整理许多事情的逻辑。
最近的工作经历颠覆了我之前的认知，因此我写下了这篇文章，希望对从事B端产品运营工作的人有所帮助。
难点一：运营工作的变化
现在，仍然有许多运营人员将B端的运营工作定义为渠道运营、内容运营和活动运营。尽管B端的运营工作包含这三个方面，但这并不足够。
很多ToB公司都设立了运营部门，但由于这些运营技能在B端市场中没有得到充分验证，公司在这方面的投入也较为谨慎。特别是在一些创新性项目中，盈利方向没有完全确定，即使运营人员做了大量的运营获客工作，转化流量仍然很困难。
在B端运营中，运营人员常常使用三种方式：官网、博客和自媒体。然而，这三种方式本应由市场人员负责。即使运营人员接手了这些工作，由于对官网和SEO没有足够的了解，他们经常低估了工作的难度，高估了SEO的价值。
特别是一些没有网站排版经验和文案撰写技能的人，优化后的网站转化率还不如老官网。此外，一些人对自媒体也缺乏深入研究，只会在头条号、公众号发布文章，带来的流量非常有限。一个月后，他们对于流量的信心就会丧失殆尽。
即使一些运营人员做好了以上的工作，他们在职位上到底是产品运营、网站运营还是自媒体运营呢？即使是一些传统的SaaS服务商，在验证过以上三种方式可行后，这方面的工作也交给市场部门。在各条业务线上做运营的人就会感到尴尬，他们只是为市场部门做了贡献。
如果你仍然沉浸于过去几年的流量思维中，做B端运营工作的话，在这个竞争激烈的市场中将会被淘汰。
难点二：想法难以实现
一些运营人员有很多想法，每天都会产生各种奇思妙想，并希望能够在项目中实现这些想法。因此，有些人每天加班到深夜，写一份长篇的运营方案，希望能够提升公司业务十个百分点。
然而，大多数运营人员都会怀念这样一句话：“出身未捷身先死，长使英雄泪满襟”。他们的抱负在各级领导的质疑中被击碎。
每次自己的想法都得不到公司的支持，运营人员一边抱怨公司没有前途，一边构思新的方案，但最终这些方案仍然无法通过会议审核。久而久之，运营人员被边缘化的可能性就越大。
在C端的运营工作中，运营人员的想法可以通过A/B测试快速验证效果，各种想法和点子都能够很好地落地。然而，在ToB的业务中，没有大规模的流量支持，或者即使有了大规模的流量，用户的续费时间很短，也难以通过类似的运营手法验证想法的可行性。
此外，影响B端用户续费的因素有很多，运营人员想出来的奇妙点子很难影响用户公司的决策流程。
难点三：活动效果不佳
作为B端运营人员，你是否考虑过通过活动来转化用户？一些运营人员通过产品活动、课程活动或比赛活动来转化用户，然而效果却不理想。有些公司很快就会停止这些项目，但仍有一些公司依然坚持利用活动来运营。
活动运营已不再是提升KPI的重要手段。ToB企业的大多数活动都集中在产品发布会和行业论坛，通过这两种方式来转化潜在客户或获得有效的客户价值线索。
其他类型的活动效果大打折扣，即使获得了用户，由于缺乏精准的定向，用户也很难转化为客户。
难点四：毫无头绪
难点四也是运营人员最想突破的地方，以上的运营方式都没有效果，运营人员急于通过其他方式取得一些效果，但效果都不如理想。
一些运营人员放弃了在B端项目中的努力，开始听天由命地安排工作。在这个阶段，运营人员被公司彻底边缘化。他们在工作上失去了上进心，所有的运营手段都被证明无效，工作变得一团糟。
许多运营人员开始自暴自弃，认为即使自己拥有逆天的本领，也难以拯救没有前景的业务。他们开始羡慕市场部的人，开始羡慕销售同事。
B端的业务确实比较困难，获得结果的路径和时间都较长。如果你只是听说B端的业务有发展前景，但没有做好心理准备来接受挫折，那么不建议你贸然进入B端的业务。
最近，我也在打破这种困境。我认为，B端的运营也有大展拳脚的时候，只是现在的时间不太合适，而且B端运营人员的职责还没有被梳理清楚。
在下一篇文章中，我会对最近的业务和工作进行反思，并谈谈我在这个困境中看到的一些希望。请继续关注。
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