2022年社交电商的未来与发展
社交电商是零售电商的一个分支,它利用社交媒体和网络媒介进行商品的购买和销售活动。社交电商包括拼购类、分销类、导购类、社区类、工具类和内容直播类等模式。
2021年,社交电商经历了喜忧参半的情况。返利网成功在交所上市,商务部发布文件支持社交电商和直播电商的规范健康发展。然而,也有一些负面事件发生,比如张庭林瑞阳涉嫌违法被查处,贝店爆发丑闻,阿里淘小铺宣布关闭。2022年初,小米有品有鱼和京东社交电商东小店也相继关闭停止运营。
那么,2022年社交电商还有未来吗?对于大学毕业生而言,了解哪些电商模式属于社交电商呢?
从2019年到疫情期间,不同商业业态开始融合,商业边界变得越来越模糊,我把这称之为社交商业,也可以用一个词来形容——"融",这是一个无限无界的商业。
过去两年,一直有人强调私域流量的重要性,如何利用私域流量构建闭环体系。但是如何真正将这个宝贵的流量池发展为具有独特品质的资源,建立起自己的防火墙和护城河呢?
毫无疑问,以社交电商为基础的社交商业已经完全融入到我们的生活中,渗透到各个行业。
首先,我们要弄清楚什么是社交商业。社交商业不仅仅是一种具体的产品或商业模式的拆分,我认为它更是从物质需求到精神需求的转变,从以物聚类到以人群分离。
以前有人在某个电商平台卖加长女裤,他们把卖加长女裤的客户群体转移到私域流量上进行体脂管理。这两者本来没有直接关联,但他们的用户群体非常相匹配。通过模糊行业边界,找到共同的群体,并与之建立联系,最终形成命运共同体,这就是对社交商业的一个很好的理解。
总结起来,以人为本,以信任为本,以良好的关系为本是社交商业的核心原则。我们要真正考虑如何经营用户,从经营产品到经营用户的心境,再到经营用户的信念和信仰,从物质到精神才是真正的王道。只有通过一款产品进入用户的内心,才能牢牢地留住他们,而不仅仅是完成一次销售。
如果想在当前的商业环境中开展生意,如果没有互联网思维,或者不按照互联网思维进行革新和改造,这个生意基本上是无法进行的。过去的几年中,许多行业已经在融合创新。
例如,社交地产房多多以社交商业模式在美股纳斯达克上市,这是社交商业的一个分支。欢品旅游是社交旅游,他们按照社交商业的方式对旅游行业进行了重构和融合,目前正在进行C轮融资。
360金融集团将互联网保险产品以社交商业的方式进行重构和融合。当然,还有直销、电商、微商等,它们都属于社交零售领域。
因此,未来所有的商业都应该将社交商业作为底层架构,可以说是标配。
近年来,许多行业都在谈论私域流量,但很难有人能准确地解释私域流量是什么。按照我的理解,私域流量应该是指"留"。流动的流是水平的,而留存的留是垂直的。
很多人说他们有一个社群,但如果只是简单地把人物理地放在一个群里,那这就不是私域流量。想要留住私域流量,就需要做到"三可":
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可沉淀,保证随时随地可以免费触达各个阶层的用户。比如,通过私域流量体系,一句话可以传遍各个角落,不论是核心用户还是普通用户,都能触达到。
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可掌控,与用户建立深度信任关系,对他们的心智产生重大影响。
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可变现,用户具备消费能力。
未来的关键在于对流量的精细化和专业化运营,实现从公域流量到私域流量的转变,从即买即走到共融、共生、留存,形成可掌控、可沉淀、可变现的私域留量。
传统行业具有更高的私域留量效率,因为它们是在C端进行裂变,而直销则是在B端进行的,这是两者之间本质上的区别。
我认为,2022年社交商业的突围重点在于私域留量和自有品牌。通过社交商业模式打造社交经济,通过自有品牌建立自己的"钢丝"阵地(比粉丝更坚挺)。
首先,我们需要明确产品定位,即目标客户群体。不再是盲目开发产品,而是逆向思维,先确定要锁定的人群,了解他们的需求和痛点,从这一端开始向供应侧推进。
其次,打造品牌必须要有一个非常重要的价值容器。如果一个品牌脱离了私域场景,在公域就无法以同等价格和方式销售,这就不是真正的品牌,因为它没有公域性。因此,从私域出发打造商品和品牌时,一定要为打通公域做好准备,这样才能让品牌从深宅大院走向市场。
价值容器模型按照公域品牌价值容器模型进行梳理和建造,可以称之为"9超":超强背书、超前创意、超凡效果、超值价格、超难模仿、超高复购、超美颜值、超赞口碑等。
接下来是产品内测。先进行30-50人的小范围内测,收集他们的反馈意见。然后每个人再找3-5个核心消费者加入群体,逐步扩大规模,最终达到100-150人,继续试用、反馈和体验。
定价策略需要结合产品和用户进行再次梳理。
根据社群的底层逻辑进行产品运营。新品悬念期主要是为了铺垫,讲解供应和销售背景;产品培训期进行深度种草和教育;体验反馈期让社会名人、私域名人等在直播、视频号等渠道发布消息;新品上市期要清楚上架前一天、当天和上架后的工作。例如预定倒计时、购买注意事项、订单跟踪、消费者使用分享等,形成标准作业流程,从而有效引导社群。
同时,不要忽视实体店的作用,适当进行线上线下结合。
重视IP的价值和作用。无论是品牌IP、行业IP还是个人IP,本质上都是流量IP和私域IP,代表着流量和信任的基础。
我提醒个人和小微社交电商创业者,当前社交电商流量分散、内容形式多样化、社交圈层化,这些趋势预示着:未来将在多个平台上形成以个人IP为中心的无数个流量点。因此,这些个人和小微社交电商创业者应该早做规划,早做布局,重视流量矩阵、私域流量和IP,早早打造属于自己的钢丝阵地。
我认为,无论是直播电商还是社交电商,都将从无序竞争走向有序竞争,更加合规地经营,这也意味着商家需要付出更多的成本,行业竞争优势会减弱。只有建立强大的供应链,才能具备成本优势,而这正是脆弱的社交电商所缺乏的。转型和探索更新的模式,将是社交电商的出路之一。
社交电商行业正经历洗牌期,它需要找到适合自己发展的模式,提升自身的"造血能力"。在激烈的竞争中,中小型社交电商面临困境,只有具备竞争优势的企业才能生存下来。未来,社交电商将进入更为激烈的竞争,模式的转变和创新将是社交电商发展的新课题。
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