小程序全案服务的探索与转型
这是一个真实的小团队创业的故事,他们在半年的时间里用掉了自己200万的资金,但最终成功找到了自己的道路,并在最后时刻获得了融资。本文将回顾他们如何用掉200多万的资金,并在资本寒冬中获得数百万的天使融资。
作者:常丹来源:见实(ID:jianshishijie)
2018年4月份,团队开始开发小程序,并在5月份决定全力投入小程序开发。在这段时间里,他们尝试了许多流行的小程序类型,包括答题类、步数类、小游戏和电商等,但基本上没有赚到钱。由于消息推送的限制,用户留存率也不高,尤其是在做小游戏方面,更是亏损严重。现在回头看这半年多的小程序探索历程,可以用修行者的五重境界来形容,团队一步步走过来。2018年4月是团队的“初识”阶段,开发的第一个产品是IP live《最火IP话题板》,类似于IP社区,但后来发现这样的产品太过沉重,所以放弃了。5月份开发了数独游戏《数独九宫格火锅》,虽然产品一般,但每天的自然流量不断增加,他们嗅到了流量红利的味道。2018年7、8月份,是团队的“感知”阶段,他们意识到小程序产品一定要轻便,并且要能够裂变。当时开发的小程序是《猜歌之王赢大奖》和《明星剧透预告猜一猜》等轻度小游戏,通过社交裂变的方式获取用户,并进行流量分发。在零推广费用的情况下,他们获得了十几万用户,分享率达到了30%。通过裂变分享获取用户的效率非常高,而且成本为零。无论是六字绝还是八字绝,他们觉得裂变这种方式玩得很不错。这个时候,他们开始摸索到一些门路。同时,他们还开发了几个小游戏盒子,如《老司机游戏厅》、《秋葵晓游戏》和《666游戏厅》等,这些小程序通过游戏视频内容引导用户,直接跳转到小游戏。9、10月份,他们从“感知”阶段进入到“不惑”阶段,继续开发了步数类产品《每日步数换钱花》和《你运动我送礼》等。这两款产品在当时留存率都比较高,并且实现了流量变现,新增用户留存率可以达到40%,活跃用户留存率超过60%。后来,他们又开发了一些小游戏项目,如《车神2》和《球球世界大作战》等,但这些产品的表现一般。目前,《球球世界大作战》每天新增用户约1000人左右,分享率为10%,但留存率很低。通过这个过程,他们意识到团队并不具备开发小游戏的基因,或者说不适合做这方面的工作。2018年11月,他们进入到“洞玄”阶段,开始不再满足于自己开发产品,也是因为团队不擅长。这个时候,他们开始重新思考适合团队做的事情是什么?经过多次复盘,他们最终决定放弃之前开发过的所有产品。他们曾经拥有过100多万用户的团队。于是,他们转型去做To B端的业务,帮助B端客户开发小程序,走向产业端。他们通过小程序来为产业链提供服务,只有这样,团队才有机会生存下去。于是,他们开始为B端客户提供服务,第一个客户是电商类的小程序,类似于网易严选的模式,通过为客户提供个性化定制开发、产品流量裂变和运营解决方案,以这三合一的方式收取服务费。12月份,他们进入了“知命”的阶段,开发了一个名为《真有范》的小程序,这是一个共享闲置名表的产品,基本开发完成。这个客户的需求比较特殊,除了开发产品外,他们并不了解小程序技术团队如何孵化和打磨产品。因此,他们现在还做孵化器的业务,招聘人员、打磨产品,并最终完整交付给客户。经历了大半年的探索,我深感路虽曲折,投入虽大,但总算没有辜负时光,找到了团队最适合也最擅长的方向——为B端客户提供小程序全案服务。从11月份转向服务To B端之后,团队也进行了优化,将人员从20多人调整到10几个人,公司基本实现了盈亏平衡。在资本寒冬的1月份,我们顺利获得了数百万的天使轮融资,投资机构是前海中财,一个实力雄厚但低调的投资方。那么,一直以来我们都在试错,我们做对了什么呢?我认为最正确的是,团队毫不犹豫地全力投入小程序这个领域。因为团队之前一直在做APP流量,后来才决定全力投入小程序,成为小程序领域的一员。我们会尝试开发和尝试大家正在玩的东西,虽然没有赚到钱,但我觉得是值得的。因为如果不是快速进入,快速尝试,我们也不可能在短时间内了解微信生态的方方面面。另外一个我认为是正确的是“流量判断”。在8月份,我们就判断游戏盒子不行,因为小程序的流量主要来自于腾讯广点通(微信公众平台),第三方流量分发份额很小,而且盒子无法实现流量分发,而是需要通过答题类、抽奖类等聚流型产品来导流。正是基于这个判断,我们认为流量分发的机会不在线上,而是在线下,通过线下智能娱乐终端设备如按摩椅、唱歌机和售货机等来引流用户,并通过小程序进行分发,这样就有很大的机会。因此,我们早早地开始布局针对线下智能娱乐终端设备的开发,
这个方向是正确的,但需要有一定的基础设施,并且流量增长不会像线上裂变一样迅速。试错的代价就是迫使我们重新认识自己。这给我们提供了一个启示,即在进入一个新的创业领域时,一定要基于团队的基因和擅长的领域,才能有机会取得成功。我们团队的基因就是擅长流量和为B端客户提供服务。当我们刚进入小程序领域时,如果能够利用我们擅长的优势,快速形成自己的门槛,可能会更加顺利和快速地发展。然而,一切都是不确定的。尽管我们在C端产品上走了一条弯路,但这个过程让我们打磨产品,积累了宝贵的经验,可以帮助客户避免一些坑。回想起来,当时团队确实不应该尝试开发小游戏,但是我们像是着了魔一样,看到行业有好的小游戏点子,也想尝试开发。我相信当时大家都被市场氛围所影响,想尝试各种可能。在2018年4月到年底的时间里,我们投入了大约200多万元,但投入的钱并没有赚回来。大部分从事产品开发的团队当时都没有赚到钱,只有少数团队赚到了钱,尤其是小团队,比如由3-5人组成的团队,但赚到钱的大平台非常少。因此,有很多人对小程序持悲观态度。我认为根本原因是大家对小程序的期望值过高。因为我们刚开始也认为小程序是一个巨大的机会点,但后来发现这个机会点其实并不大,特别是在2018年,消息推送限制只有7天,导致了很多小程序用户流失。微信团队在2019年的公开课pro上也表示,有11款小游戏的安卓月流水超过千万,这超出了他们的预期目标。对于想要进入小程序领域的创业者来说,大多数人都无法赚到钱,只有少数人能够成功。但我个人对小程序这个领域非常看好。虽然我们转型为面向B端客户的服务,面临的竞争很激烈,但机会也很大。我们主要服务于客单价在20万元左右的中小企业客户,对于那些客单价在5万元以下的需求,我们会推荐他们去找微盟、有赞、极速应用等平台。我们希望成为小程序需求方决策的第一站,提供从小程序原型设计到产品开发再到深度个性化定制服务的全套解决方案。对于那些想要进入小程序领域的人来说,很多人不知道应该怎么做,应该开发怎样的小程序。这个问题会越来越突出,需要有解决方案或者服务商来满足他们的需求。我们一直在探索线下场景流量,因为只有线下流量,才能形成我们的核心竞争力。例如,在机场、学校、高铁、办公区、医院等场景中,我们与智能娱乐设备终端进行合作。与全国各地的网咖店、共享充电宝等进行深度合作。因此,我认为线下终端流量有很大的机会,这是我们2019年的重点方向。我们专注于小程序和场景互动之间的连接,目前已覆盖了全国300多个省市,几十个不同场景,近10万台线下终端设备,每天可以触达近500万的主流人群,综合考虑了地理位置、场景停留和消费属性。此外,根据不同的场景入口,我们还开发了一系列有趣的社交小游戏,为小程序合作伙伴提供全场景互动广告的"水电煤"。因此,未来我们希望通过签约独家客户来形成竞争优势,以此来推动渠道流量的发展。我认为这种能力正是腾讯所希望看到的,因为微信小程序希望覆盖线下场景,从而获得更多的消费数据。我认为这个方向非常值得我们花费更多的时间和精力去探索。之前,大家最关心的问题是微信到底要如何赋能小程序,让小程序拥有更大的能量。但自从微信公开课pro张小龙讲完之后,大家基本上解决了疑惑,创业团队只能跟随官方的步伐,看谁能坚持到最后。现在我们也开始参与支付宝的生态系统,春节过后也会尝试头条的生态系统。但百度的生态系统我们没有AI的基因,所以无法参与。
我们现在的心态是放弃开发出伟大的面向普通用户的产品,而是专注于维持现有的线上流量代理和线下流量优势,同时展示我们小程序全案服务的能力,与许多想要开发小程序的企业一起成长。2019年,我们将继续在小程序全案服务上努力,这次融资的主要目的是加强我们的小程序全案服务业务线。具体而言,我们将通过以下方式:
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提升定制开发的技术能力;
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建立营销顾问团队;
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加强口碑宣传和线下流量布局。
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