有兴趣有需求绝不等于会购买！这是众所周知的事实。从我们产生购买欲望到最终做出购买决策，通常会面临许多犹豫和顾虑，甚至可能放弃购买。其中，价格是影响购买决策的重要因素。大多数人对价格非常敏感，一旦觉得产品价格过高，就可能放弃购买。那么，我们应该如何解决这个问题呢？如何让人们更容易接受价格较高的产品呢？除了降价打折、制造稀缺感或者强行说服，我们还需要解决消费者在购买高价产品时的价格顾虑。以前我看过李叫兽的一篇文章《消费升级，便宜货一定没机会吗？》，他提到了一个观点：在消费升级时代，如何让不那么缺钱的人也购买高价产品？他认为，除了滥用的“低价超值”和伪装成高档品的产品，我们应该采取以下方法来塑造消费者理想中的自我形象，减少购买低价产品的阻碍：1) 塑造内行形象。让消费者相信，他们购买高价产品是因为他们懂得区分好坏，而不是因为他们没钱。2) 打击动机。让消费者认识到购买低价产品并不能帮助他们实现目标。3) 利用群体。让消费者觉得购买低价产品是不明智的选择，因为其他人都在购买高价产品。4) 转移归类。让消费者认识到在某个特定的归类下，他们并不需要高品质的产品。5) 拉远目标距离。让消费者意识到他们需要更多努力才能达到目标，购买低价产品只是暂时的选择。6) 转移消费。让消费者认识到他们可以将省下的钱用于更有意义的事情。这些方法可以帮助低价产品更有机会在市场中脱颖而出。我有一个大胆的想法，好像将这些方法反过来应用在高价产品上也是非常有效的。每个人都在卖货，但是如果没有一定的技巧，就很难成功！下面我将分享9个实用的方法，告诉你如何让消费者更愿意购买高价产品。请大家听我说。## 塑造内行形象“你买贵的，因为你是内行”许多人不愿意购买高价产品的一个重要原因是他们觉得这样做很浪费，没有必要购买高价产品，花太多钱会产生负罪感，并且担心得不到他人的认可等等。在这种情况下，我们需要为购买高价产品提供足够的理由，让消费者将注意力从这些阻碍因素上转移开来。塑造“内行形象”是一个不错的理由。比如，如果只是宣传“高价豪华，成功之选”，对于喜欢炫富的人可能没有问题，但对大多数人来说，并不能消除他们购买高价产品时的负罪感。然而，如果我们说“世界上只有两种手表，德国手表和非德国手表，只有内行人才知道”，这样更容易让人找到购买高价产品的理由。我购买这款手表，不仅仅是因为一时冲动，也不是为了享乐，而是因为我是内行，我有辨别力……这款手表更好、更耐用，实际上性价比更高。因此，当消费者想购买你的产品，却找不到购买的理由时，可以尝试这个方法，让他们觉得“购买低价产品很不明智，只有外行才会购买……”## 打击动机“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”人们购买某类产品的目的通常是为了实现一个目标。如果你让消费者认识到购买低价产品无法实现他们的目标，他们就不会购买了。这个道理在春秋战国时期就有一个经典故事，当时公孙衍游走于六国，想要实施“合纵”大计，最终说服六国联盟攻打秦国。然而，秦相张仪采取手段，游说楚国、齐国、赵国、燕国，告诉他们攻打秦国实际上是公孙衍的策略，并不能达到各国的目标。最终，张仪成功说服各国诸侯“连横”亲秦，导致六国“合纵”联盟瓦解。再比如，如果一个人想购买一套时尚、个性化的衣服。如果购买低价产品，可能会经常撞衫，无法实现他们原本的目标。而选择更贵的定制衣服才是更好的选择。这些例子说明，如果让消费者认识到购买低价产品无法帮助他们实现目标，他们就会更倾向于购买高价产品。

所以，当你想要让别人购买昂贵的产品时，你需要思考：对于你的目标消费者来说，购买这个产品是为了实现什么目标？你要如何让他们认识到，购买廉价的产品无法实现这个目标？

利用群体影响力：让购买昂贵产品成为时尚潮流

当你试图说服一个人时，除了关注他个人或产品本身，你还可以将注意力放在影响他购买的群体上。如果你发现那些不买昂贵产品的人开始消费了，那么他们克服内心的犹豫心理去购买昂贵产品的可能性就更大了。例如，一个妈妈原本不舍得给孩子报名费更高的培训班，但是当她看到其他条件差得多的家庭却在努力为孩子选择最好的培训班时，她就更加觉得自己应该为孩子提供更好的条件。因此，当你发现消费者对你的产品虽然有兴趣，但觉得价格昂贵时，你需要问自己：我可以让哪些更不可能购买昂贵产品的人去购买？并向消费者展示这些人的购买行为。

转移产品定位：让购买昂贵产品变得不再贵

在选择一个产品时，我们通常不仅仅考虑其功能和性价比，还会关注其他的价值属性。每种产品都有其对应的价值属性和定位定义，我们可以通过转换来赋予产品不同的价值定位。举个例子，星巴克原本只是一家提供美味健康咖啡的店铺，但通过加入文化因素，成功转变为上班族炫耀身份的地方。这样一来，每杯几十块的咖啡并不再显得那么贵了。因此，你也可以为你的产品找到新的价值定位，包括身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值等等。在这样的定位下，消费者会觉得购买这个产品并不贵。比如一个杯子的价格可能几百块很贵，但如果将其定位为高级装饰品，那么它的价格就变得合理了。

缩短目标距离：让购买昂贵产品成为奖励

如果让消费者感觉现实和理想之间的距离变得更近，那么他们会更加倾向于购买高价、享乐的产品。相反地，如果一个人觉得自己离目标还有很远的距离，他就会更自律地倾向于购买低价、实用的商品。因此，当一个人感觉自己在某个目标上已经取得了很大进展，离目标更近了，他就会想要奖励自己一下，购买一些高价、享乐的产品。因此，你可以让消费者意识到他们已经为某个目标付出了很多努力，离目标更近了。然后告诉他们是时候奖励自己一下了，而你的产品正好可以帮助他们实现这个奖励。

利用经验教训：让购买昂贵产品成为避免再次失败的选择

当你试图让消费者接受一个昂贵的产品时，可以利用他们过去的经验来促使他们做出选择。如果一个人觉得自己在同样的事情上已经失败过一次，他就不会想再次失败，因为没有人愿意在同一个地方摔倒两次。因此，你可以激发他们不想在同一个地方犯错的感觉。举个例子，必要商城的沙发文案写道：“一个人时，别委屈了自己；二人世界，别委屈了妻子；三口之家，别委屈了孩子。”这样一来，当你想让别人购买昂贵产品时，你可以思考：我的目标消费者在类似情况下做过什么错误选择？因为购买便宜产品而遭受了损失？而我的产品又是如何避免这种损失的？

转移购买动机：让购买昂贵产品变得更有意义

之前提到过，很多时候消费者内心想购买昂贵产品，但他们舍不得，有负罪感，找不到合理的购买理由。这时，如果让消费者觉得购买昂贵产品不仅仅是为了享受，而是为了做一些更有意义的事情，就能减少他们购买高价产品的心理障碍。例如，为了孩子健康成长、有美好前途；为了回报父母、亲朋好友；为了提高家人的生活品质等等。经济学中有一个有趣的效应，当人们购买某些东西时，常常会找到一个借口说：“这是为了家人付费。”这样一来，他们更容易完成购买。因此，当你想让消费者购买昂贵产品时，可以给他们一个合理的购买理由：购买这个昂贵产品是为了做一些更有意义的事情。首先分析你的产品能够帮助消费者实现哪些有意义的事情，特别是那些他们普遍愿意为之花钱的事情，然后通过情感化的设计来突出强调这种意义，从而减少购买时的心理愧疚感，促使消费者购买。例如，一件标价2000元的衣服，如果是为自己购买可能觉得贵，舍不得买，但如果是作为送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地购买了。

展现令人惊叹的产品事实

消费者对产品产生了兴趣并初步了解后，如果能进一步展现令人惊叹的产品事实，将会更加吸引他们，甚至可以让他们忽略价格的阻碍。举个例子，佳能相机广告展示了其照相机防抖功能，拍照时能够固定运动中的被拍摄对象。通过简洁明了的表达，将产品事实完全展现出来。还有一些更具创意的方法可以让产品事实引人注目。消费者只需要选择它，而不必纠结于其他选择。一个经典的例子是美国Texas Armoring防弹玻璃公司，他们的董事长Trent Kimball让员工将公司生产的防弹玻璃放在他的面前，然后让员工在距离不到5米的地方手持AK-47对着玻璃开枪，枪枪都对着自己老板的头。尽管玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃依旧没有被打穿。这支视频迅速走红，每个人都知道Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，再贵也无所谓。

唤起理想的自我形象

每个人的购物标准往往与自身的形象紧密相连。无论是成为一个好妈妈、职场精英、时尚达人还是二次元青年，不同的自我形象会导致不同的购物倾向。购物也是在强化自我形象。为了展示理想的自我形象，人们愿意购买价格较高的产品。此时，如果消费者能够认为“我购买这个贵的产品，是因为它更符合我的理想形象，能够让别人感受到我的形象”，那么价格所带来的心理阻碍将大大降低。以淘宝品牌“步履不停”为例，他们通过塑造浓郁的文艺风格来吸引类似文艺女青年的消费者，从而获得消费者对品牌形象的认同，最终影响购买选择。

以上就是当消费者认为产品价格偏高时，可以采用的9个方法。营销和文案创作非常有趣，没有一个标准答案，关键在于对产品和目标人群的深入了解。多观察、多思考、多实践、多总结，总能找到正确的方法。