在训练营过程中，制定SOP是我工作的重点。我已经制作了不少于30个版本的SOP。接下来，我将根据自己的经验，向大家介绍如何制作SOP。

SOP，也称为标准作业程序，是以统一的格式描述某一事件的操作步骤，用于指导和规范日常工作。一份完整的训练营SOP应该简单、易懂且有逻辑性，使得一个刚毕业的大学生能够通过这套SOP来运营社群，知道在什么时间做什么事，以及如何做和为什么要这样做。因此，SOP必须具备简单易懂、逻辑性强、能够达到平均转化率标准的特点。

在制作SOP之前，有一个明确的目标是非常重要的，这是对自己工作的负责。所有的运营都以数据为最终体现。无论是引流训练营（低转化率到高转化率）还是付费服务型社群（续费或用户满意度），明确社群目标非常重要。因为在设计SOP的过程中，我们时刻以转化率作为指导方向。

训练营SOP包含以下内容：

呈现方式

SOP必须采用统一的格式进行描述。我推荐使用石墨来制作SOP。石墨的优点是可以实现在线更新和自动保存，方便制作SOP和执行SOP的人员保持实时沟通，减少沟通成本。此外，石墨还可以定位每天具体的时间点和内容，方便查看。

上课周期

在制作一个训练营时，首先要确定学习周期的长度。以下是一些参考值：以直播为主、社群为辅的引流训练营通常为3-7天；以社群为主的引流训练营通常为7-14天。在确定训练营周期时，需要考虑以下几个要点：自己的付费课程或高价课程的内容与同行或竞品有何差别？付费课程的知识点是否足以支撑引流或公开课社群的多少天？自己的社群运营人员或销售人员是否能够完成这么多天的精细化教学服务？一个运营人员是否同时管理多个群？引流课程的内容需要多少天才能够讲透，让学员有收获感？切忌赶鸭子上架，不要一天给学员太多学习任务，也不要为了凑天数重复讲解知识点。

上课时间

社群课程的节奏可以固定在每天的一个小时内进行分享和讨论。以下是一些时间段的示例：早上上班前、晚上下班后（例如早晚8点开始）；中午午休时间、晚上下班后（例如12点、晚上7点后）；或者下午茶歇时间、晚上下班后（例如4点、晚上7点后）。如果只有一个时间段，建议利用晚上7点后或8点后的时间段。选择上课时间段时，可以以自己和身边人的行为习惯为例，考虑一天中哪些时间段你会拿起手机翻翻微信休息。关于上课时间的设定，一些同行的做法如下：直播模式的训练营通常以晚上8点开始的直播为主，社群时间安排集中在晚上18-23点；纯社群模式的训练营通常利用早中晚三个时间段，以晚上的时间为主。选择上课时间取决于自身的模式，并选择用户方便的时间段。

上课模式

目前主要有两种上课模式：直播模式和纯社群模式。

1. 直播模式的训练营

这是K12领域比较普遍的一种模式，核心竞争壁垒在于讲师。讲师的级别可分为以下几种：S级别的讲师拥有自带IP光环，但也非常稀缺；A级别的讲师具备良好的专业度和良好的直播营销能力，但需要更多经验培养；B级别的讲师具备良好的专业度，但直播营销能力一般，常常面临将自己的知识以简单方式讲给学员的困扰；C级别的讲师专业度一般，直播营销能力一般，需要花费时间和精力培养。因此，在选择直播模式之前，选好讲师是直播引流课是否能够成功的重要前提。

直播模式的特点是，在1-2小时的直播中，讲师通过分享、验证干货、打击痛点以及销售付费课程等一系列流程来实现转化。基本上，最高的转化率出现在直播中或直播结束的几个小时内。在这种模式下，社群运营相对较弱，或者说并不是重点。社群部分主要由销售人员负责提供基础教学服务和完成用户分层关单工作。

1. 纯社群模式的训练营

目前，还有很多机构试图采用纯社群模式。相对于直播模式，纯社群模式的优势在于不会过度依赖讲师的能力，完全由运营来驱动。然而，纯社群模式的劣势在于需要精细化运营，人效比不如直播模式高。选择哪种模式取决于公司的基因和资源。如果选择直播模式，重点打磨直播课程；如果选择社群模式，重点打磨训练营SOP和培训班助教。

上课内容分为两部分：课程大纲和具体课程内容。课程大纲类似于课程表，包含每天上课的时间、主题和大纲。课程设计是一个重要的环节，需要不断优化。在实践中，与用户互动可以帮助我们找到优化的方向。课程大纲和具体课程内容的设计原则是要有逻辑、闭环和干货。逻辑指的是从第一天到最后一天的内容逐渐铺垫，就像九年义务教育一样，逐级打怪。闭环指的是整个课程设计需要引导学员进入付费课程，方便转化为付费用户。干货是指课程内容要有实用价值，不要把学员当作傻瓜。确定课程大纲后，接下来就是填充具体内容。对于直播模式，一般由讲师完成；对于纯社群模式，一般由教研团队或运营同学完成。

人员配备根据不同的上课模式，人员配备略有差异。在直播模式下，核心人员包括讲师、负责社群的助教和负责SOP优化的运营人员。在纯社群模式下，人员配备包括负责社群的助教、负责SOP优化的运营人员和讲师。在一些社群中，助教可能负责从头到尾的工作，不需要讲师出现；而在另一些社群中，讲师会在中间穿插授课的部分。在财商领域，很多纯社群模式的引流课程都没有讲师的出现，这取决于助教的专业水平。

运营工具这里介绍两个必备的工具。第一个工具可以帮助助教在社群中发布公告和常规内容，节省时间和精力。一些常用的工具包括wetool、U管家等。好的社群管理工具应该能够减少助教的工作量，提高工作效率，建议具备的功能包括自动回复、自动通过好友、关键词回复、自动拉群、入群欢迎语、定时群发和踢人/黑名单等。第二个工具可以监测用户的行为数据，例如加好友、入群、出勤和完课等。使用CRM系统或自己公司开发的数据系统可以对用户进行标记和分层管理，从而助教可以筛选出高意向用户，进行精细化运营。

案例分析如上所述，涉及到SOP的几个关键点。下面是一个示例SOP，供大家参考。呈现方式使用石墨文档，左边是目录页面，点击目录可以定位具体内容。上课周期定为5天的XX营，第一节的目录可以代表后面几天的内容。上课时间按照三个阶段划分。第一阶段是招生期，包含用户加好友、打标签和招募水军等操作。第二阶段是开课前的准备工作，包括私信邀请入群和开班会。第三阶段是开课期的第一天，包含具体的上课时间和动作。上课模式可以根据实际情况选择直播模式或纯社群模式。上课内容以第一天早上8点群公告为例，公告的内容应该简洁明了，助教可以直接复制发送。一份训练营SOP的样例如下图所示。

呈现方式采用石墨文档，左侧是目录页面，点击目录可以定位具体内容。

上课周期设定为5天的XX营，示例SOP的名称部分被打码处理。第二天到第五天的时间安排和节奏与第一天基本相同，因此只展示第一节的目录。

上课时间按照三个阶段划分。第一阶段是招生期，包含用户加好友、打标签和招募水军等操作。招生期一般持续数天，用户加好友的时间不定，因此不需要具体时间安排，重点是运营动作。

第二阶段是开课前（开课班会），示例中将开课班会安排在开课前一天。目录包含具体的任务，例如下午14点私信邀请入群和晚上20点开班会。

第三阶段是开课期（第一天），示例中将时间划分为三个阶段，主要集中在晚上18-23点。这个时间段是直播训练营的示例，具体的时间设定取决于训练营模式。

上课内容是整个SOP的核心，涵盖了教学服务和销售转化策略的结合。这也涉及到了与文案和内容运营相关的另一个话题。因此，在此文中不做更多解释。

人员配备方面，由于这个SOP主要是为助教和销售用户准备的，因此默认情况下，运营负责SOP的撰写和优化，培训助教使用SOP。随后，助教将按照SOP自行操作。在培训销售和助教时，如果他们对SOP有任何不理解的地方，这就是需要进行优化的地方。我们尽量做到不需要培训，使新的助教能够完全按照SOP进行操作。最后，我们来讨论一些关于SOP的热门问题。

第一个问题是：我们可以直接抄袭同行的SOP吗？比如将其社群、私信话术和时间点复制过来。抄袭当然容易，但你会发现结果可能无法与对方对齐。为什么呢？因为在执行SOP的过程中，最核心的是"人"。大部分问题的出现都是因为人的问题，导致各种问题出现但无法解决。一个优秀的SOP执行者会根据用户的不同需求，对SOP进行微调。

第二个问题是：SOP需要优化吗？优化的频率是多少？大家千万不要误以为一个SOP可以一直使用下去。高级运营需要具备SOP优化和迭代的能力。优化和迭代的依据是数据，通过比较实际结果和目标结果的差距，找出在执行过程中哪些环节没有跟上或无法控制。根据助教和销售的反馈，有针对性地逐一进行优化。