上周，许多我已经很久没有互动的同学、前同事和朋友圈好友都给我发来了砍价的请求。他们说：“你好，能帮我砍个价吗？”或者简单地说：“帮我砍一刀！”于是，我第一次下载了拼多多这个应用，作为新用户成功帮好友砍掉了0元的价格。通过这个经历，我想谈一谈拼多多是如何让朋友圈的好友“复活”的，并探讨将人际关系与利益捆绑在一起的做法究竟能够走多远。

Part.1 拼多多的崛起

拼多多的崛起是独一无二的，它凭借着天时、地利和人和的因素才得以成功。回顾四年前的情景，阿里巴巴进行品牌升级，挤压了小商家的生存空间，而腾讯的小程序爆发式增长也为拼多多带来了大量的用户流量。此外，低线城市的网络零售也开始蓬勃发展。拼多多通过将电商、游戏和社交相结合的方式迅速增长，仅用两个月时间就吸引了上千万用户。2018年7月，成立不到3年的拼多多以240亿美元的估值在纳斯达克上市。截至2019年1月25日，拼多多的股价上涨了7.76%，市值达到318.38亿美元，几乎与京东的市值（319.74亿美元）持平。根据Quest Mobile的数据，2018年12月，拼多多的APP月活跃用户达到2.71亿，超过京东接近5000万，仅次于手机淘宝。而在小程序端，拼多多以1.09亿的月活跃用户登顶榜首。这些数据充分证明了拼多多在巨头面前找到了自己的定位，并成为许多电商平台无法企及的平台。

Part.2 抓住人性的弱点，复活好友

拼多多采用了“农村包围城市”的战略，抓住了低端市场的机会。这种战术的好处在于可以迂回包抄，避开主力，找到有机可乘的空间。然而，拼多多仍然面临一个不容忽视的问题，那就是用户对其低价低质的认知需要一定的时间去改变，另外供应链的迭代升级也需要时间。本文不讨论后续的发展，只谈拼多多是如何抓住人性的弱点来“复活”你朋友圈内久未联系的好友的。

1. 用户人群

与淘宝相比，拼多多有13.7%的用户主要来自线下购物，其中包括一些从未进行过网购的人。通过企鹅智库对用户画像的分析，我们可以对拼多多的用户有一个大致的了解，并发现其中隐藏着哪些信息。拼多多成功抓住了五环外的女性用户，吸引了那些习惯去线下小卖店购物的人开始接触网购。拼多多通过在下沉市场推广自己，在电商竞争激烈的市场中获得了一席之地。

2. 人性的弱点

与其说黄铮是了解下沉市场的专家，不如说他深谙人性，利用人性驱动用户自传播。再加上一些运气，正好赶上了微信及小程序爆发的机遇，拼多多在适当的时机抓住了天时、地利和人和的机会，一下子跻身电商行业前三。那么拼多多是如何抓住人性的弱点来复活你朋友圈内久未联系的好友呢？我简单列举了以下几点。

（1）贪婪

拼多多的产品中充斥着“免费”、“0.1元”、“现金提现”等词汇，这些诱人的功能吸引了一部分用户，这些用户愿意花费时间来换取任何免费的东西，不论是否真正需要。一旦尝到甜头，他们不仅会给平台带来好口碑，还会更加热衷于参与免费活动，变得更加忠诚。然而，实际上，拼多多的提现门槛是在用户领到100元以上时才变成200元。后续的故事也是如此，但用户却乐此不疲地参与这个游戏，扮演着玩家的角色。

通过以上步骤改写后的内容如下：

上周，很多我很久没有联系过的同学、前同事和朋友圈好友都向我发送了砍价的请求。他们说：“你好，可以帮我砍个价吗？”或者简单地说：“帮我砍一刀！”于是，我第一次下载了拼多多这个应用，作为新用户成功为好友砍掉了0元的价格。通过这个经历，我想谈一谈拼多多是如何让朋友圈的好友“复活”的，并探讨将人际关系与利益捆绑在一起的做法究竟能够走多远。

拼多多的崛起

拼多多的崛起是独一无二的，它凭借着天时、地利和人和的因素才得以成功。回顾四年前的情景，阿里巴巴进行品牌升级，挤压了小商家的生存空间，而腾讯的小程序爆发式增长也为拼多多带来了大量的用户流量。此外，低线城市的网络零售也开始蓬勃发展。拼多多通过将电商、游戏和社交相结合的方式迅速增长，仅用两个月时间就吸引了上千万用户。2018年7月，成立不到3年的拼多多以240亿美元的估值在纳斯达克上市。截至2019年1月25日，拼多多的股价上涨了7.76%，市值达到318.38亿美元，几乎与京东的市值（319.74亿美元）持平。根据Quest Mobile的数据，2018年12月，拼多多的APP月活跃用户达到2.71亿，超过京东接近5000万，仅次于手机淘宝。而在小程序端，拼多多以1.09亿的月活跃用户登顶榜首。这些数据充分证明了拼多多在巨头面前找到了自己的定位，并成为许多电商平台无法企及的平台。

抓住人性的弱点，复活好友

拼多多采用了“农村包围城市”的战略，抓住了低端市场的机会。这种战术的好处在于可以迂回包抄，避开主力，找到有机可乘的空间。然而，拼多多仍然面临一个不容忽视的问题，那就是用户对其低价低质的认知需要一定的时间去改变，另外供应链的迭代升级也需要时间。本文不讨论后续的发展，只谈拼多多是如何抓住人性的弱点来“复活”你朋友圈内久未联系的好友的。

用户人群

与淘宝相比，拼多多有13.7%的用户主要来自线下购物，其中包括一些从未进行过网购的人。通过企鹅智库对用户画像的分析，我们可以对拼多多的用户有一个大致的了解，并发现其中隐藏着哪些信息。拼多多成功抓住了五环外的女性用户，吸引了那些习惯去线下小卖店购物的人开始接触网购。拼多多通过在下沉市场推广自己，在电商竞争激烈的市场中获得了一席之地。

人性的弱点

与其说黄铮是了解下沉市场的专家，不如说他深谙人性，利用人性驱动用户自传播。再加上一些运气，正好赶上了微信及小程序爆发的机遇，拼多多在适当的时机抓住了天时、地利和人和的机会，一下子跻身电商行业前三。那么拼多多是如何抓住人性的弱点来复活你朋友圈内久未联系的好友呢？我简单列举了以下几点。

1. 用户人群

与淘宝相比，拼多多有13.7%的用户主要来自线下购物，其中包括一些从未进行过网购的人。拼多多成功抓住了五环外的女性用户，吸引了那些习惯去线下小卖店购物的人开始接触网购。拼多多通过在下沉市场推广自己，在电商竞争激烈的市场中获得了一席之地。

1. 人性的弱点

与其说黄铮是了解下沉市场的专家，不如说他深谙人性，利用人性驱动用户自传播。再加上一些运气，正好赶上了微信及小程序爆发的机遇，拼多多在适当的时机抓住了天时、地利和人和的机会，一下子跻身电商行业前三。那么拼多多是如何抓住人性的弱点来复活你朋友圈内久未联系的好友呢？我简单列举了以下几点。

• 贪婪：拼多多的产品中充斥着“免费”、“0.1元”、“现金提现”等词汇，这些诱人的功能吸引了一部分用户，这些用户愿意花费时间来换取任何免费的东西，不论是否真正需要。一旦尝到甜头，他们不仅会给平台带来好口碑，还会更加热衷于参与免费活动，变得更加忠诚。然而，实际上，拼多多的提现门槛是在用户领到100元以上时才变成200元。后续的故事也是如此，但用户却乐此不疲地参与这个游戏，扮演着玩家的角色。

拼多多如何“复活”票圈好友

冲动不可取

人们在参与砍价活动时常常冲动而不假思考，从事众主义，而不愿意启动逻辑思维。举个例子，我参与了华为p30的砍价活动，通过自分享和砍价，成功将价格从822.25元砍掉到0元。这个活动有两个限制：时间限制在不到24小时，金额限制是2922.98元。我采取了逐渐降低砍价金额的策略，前10个人每人砍掉100元，剩下1922.98元。接下来，新用户每人砍掉15元，这样至少需要找到139人帮忙才能将价格砍到0元。根据外部数据显示，2018年淘宝获客的价格高达250元，如果平台购买用户，需要花费约34750元，而手机本身的价格是3988元，所以平台每送出一部手机实际上省了约3万元，对于没有拿到手机的新用户来说，他们以零成本获取了这个机会。拼多多还增加了许多客服来拉新用户，免费帮助他们拉新，并负责一对一的沟通。通过锁定目标、群发和沟通，每个用户额外贡献了15.8分钟的停留时长。假设用户获得了免费的东西，他们还会帮助拼多多做口碑营销。这种操作让人不得不佩服拼多多。

利己行为的背后

利己主义是人们常常以个人利益为出发点的行为。以砍价活动为例，砍价的最终目的是为了获得免费的机会，拉来朋友帮忙。与拼团不同，拼团是双方都能从中受益，比如外卖、打车红包，我分享出去别人也能领取。而砍价的利益是单向的，以利己主义为核心，通过社交关系的运用，大家都不好意思拒绝熟悉的人的帮助，从而使得砍价活动能够不断传播。然而，我不得不说一句，虽然朋友之间互相帮忙是很正常的，但如果只是单向输出，没有回报的话，就是对社交关系的滥用。

多种运营手段“复活”好友

产品内的利诱活动

拼多多通过在产品内进行利诱活动，让用户感知到自己占了便宜，这是所有活动的出发点。他们通过在首页和个人中心的各个角落中不断推出免费、低价和引导分享的内容。例如，“金猪储蓄罐”要求用户不断回到游戏中才能获得更多金币奖励，这些金币可以用于兑换实物、无门槛红包或优惠券，成为粘住用户的利器。

强制将用户导入自有流量池

过去，拼多多给用户两种选择，微信内砍价和APP内砍价是有所区别的，但现在他们采取了一刀切的方式，老用户砍价需要唤起APP，而新用户需要下载APP才能帮好友砍价。这表明拼多多正在逐渐减少对微信的依赖，通过游戏和产品内的刺激，提高自有产品生态内用户的留存率。

生活日用必需品+品牌产品吸引用户

拼多多与电器品牌、运动品牌和化妆品品牌合作，加大营销推广的力度，吸引城市中心区域的用户。他们希望摘掉“五环外”的标签，吸引更多的用户群体。

好友的心理反应和行为

当一个拼多多的优惠信息被分享给好友时，好友可能会有以下几种心理反应和行为：

• 好友会惊讶并开始猜测分享者的身份，思考为什么没有备注信息。

• 好友可能会怀疑分享者的动机，担心是因为需要借钱或者有其他目的。

• 好友可能会感到感动，因为分享者还记得他们。

• 好友可能会认为这是一条群发信息，犹豫是否要回复。

• 好友可能会选择不回复，认为这可能只是一条普通的信息，不会关注到自己。

• 好友可能会觉得这个优惠信息正好符合自己的需求，决定帮助分享者砍价，同时希望分享者也能帮自己砍一刀。

• 好友可能会觉得这个优惠太诱人了，决定下载拼多多APP来看看。

• 好友可能会觉得分享者是一个没有共同兴趣的人，果断删除好友。

综上所述，好友在收到砍价信息时的心理反应和行为可以总结为：惊喜/疑惑 - 恍然大悟 - 反感/冷漠 - 删除好友/帮忙/置之不理。社交电商的分享机制利用了大多数人愿意帮助他人的这一点。只要操作方便，被分享人也能从中获益，这样的人情合情合理。然而，任何人的付出都希望有回报，即使不成比例，因此被分享人除了希望获得优惠，还希望能够与朋友建立更长久的联系和关心。一个链接可以让朋友之间建立积极的联系，使双方的社交关系更加持久。

拼多多的未来发展策略

在之前的文章中提到，社交电商的未来发展取决于产品本身能否给消费者带来相匹配的价值和付出。对于拼多多来说，它在下沉市场上的存在有其价值！然而，在监管和盈利的双重压力下，拼多多将会面临艰难的路途。个人认为，拼多多将会集中精力从以下三个方面进行策略调整。

1. 集中品牌，提升产品质量，解决假货问题，改善消费者购物体验。用户对产品的认知已经形成固定的看法，因此拼多多可以尝试两条腿走路。一方面引入高质量的品牌产品，另一方面通过参考Brandless等方式，调整供给侧，逐步改变用户的认知。

2. 改善物流体验。随着订单量的增长，拼多多需要与不同地区的物流公司合作，通过农货中央处理系统和轻仓储供应体系的创新，帮助拼多多在低价高销量的商品市场中发展供应体系，从而改善物流体验。

3. 减少对微信的依赖。众所周知，拼多多的成功离不开微信小程序的爆发，也离不开微信好友之间的熟人社交圈子。因此，拼多多在后期应该更加注重自身产品内的拉新、留存和分享机制，将微信作为重要的引流工具之一，而不是完全依赖微信。

综上所述，人与人之间的情感和利益关系捆绑能走多远，取决于双方是否能够形成双向利益捆绑。单向利益捆绑可能在短期内可行，但长期来看会失效。双向利益捆绑可能在短期内存在一些暧昧，但会走得更远。