渠道三大定律：量级、时间、精准
优秀的渠道可以保持较低的用户获取成本（CAC），而卓越的渠道能够洞察先机，获取红利，同时在保持可接受的利润率的情况下，尽可能增加流量和提升用户规模。
在面临流量成本高昂的问题时，很多人希望找到一个既能够提供大量高质量流量，又价格低廉的渠道。然而，真正有效的拉新渠道并不容易找到。那些声称能够从零到十万用户，或者是最有效的拉新渠道的文章，大多数都是过时的经验或者与特定资源相关的策略，甚至是偶然的机遇。这些方法并不能解决你的困惑。
因此，本文将通过一个基本模型，推导出渠道三大定律，并建立一个系统框架，帮助大家更好地进行拉新。同时，本文也将回答关于渠道的其他问题，比如高速变化的渠道有哪些规律，为什么有些渠道在测试阶段表现不错，但正式投放后却不行，如何判断是否投放一个新的渠道，投放贵的渠道还是便宜的渠道，以及作为运营总监如何制定拉新策略，是否烧钱是愚蠢的行为等等。
退步思维——需求模型
在需求模型中，我们采用了一种思考方式，叫做退步思考。通过从一般退到特殊，从复杂退到简单，我们先考虑单个渠道的情况。假设有一个鲜为人知的渠道，因此需求量很少，价格很低。为了增加销量，该渠道还提供了一系列福利。小A碰巧投放了这个渠道，发现效果非常好，完全符合了最有效的拉新渠道的设定。那么小A接下来会怎么做呢？他会写一篇文章告诉行业，他发现了一个好渠道吗？当然不会！因为这样会招来大量的竞争对手，需求量会迅速增加，渠道价格会飞涨。但是小A保持沉默，有用吗？不要忘记，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放验证了自己的流量价值后，他会做的第一件事就是推销自己的流量。因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些曾经投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。渐渐地，渠道的价格会逐渐接近或者超过市场价格，红利期就此结束。需要注意的是，这个模型称为需求模型，它解释了一个很简单的道理：需求者越多，价格越高。这个基本原理是下面所有推论的基础。
回到最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？答案是，如果你在这个短暂的红利期内及时切入，并且渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道。当你在朋友圈看到《一招搞定微信公众号涨粉》或者《一招获取10万用户》等文章时，要么是渠道自己投放的软文，要么是渠道红利期已经过去，操盘者希望通过分享提升影响力。
渠道三大定律
从需求模型中，我们可以推导出渠道三大定律，分别是量级定律、时间定律和精准定律。
1. 量级定律：同一个渠道，想要获得更大的用户量级，成本越高
在这里，我们引入了一个用户密度的概念，即用户密度=目标用户数/用户群总数。你会发现，几乎所有产品的用户都是分层的，从核心用户群到泛用户群，用户密度逐步减小。
以手赚产品为例，用户下载指定App，赚取1-3元奖励，一个月赚20块钱左右。这类产品的用户特点是碎片化时间多，收入低缺钱。其中核心用户是宝妈，时间碎片化严重，无法做兼职，而孩子又需要花费大量的钱，因此非常缺钱。这类用户的终身价值最高，粘性也最好。其次是小镇青年，生活清闲无聊，愿意花几分钟赚2块钱。最后是刚毕业的学生。
如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，可能每天能够获得500个注册用户，成本为10元/个。如果想要扩大用户量级，就只能增加投放维度，将小镇青年也纳入其中，每天可以获得2000个注册用户，成本变为15元/个。如果还想进一步提升用户量级，就只能投放广告给刚毕业的学生，最后成本可能上升到20元/个。
通过以上改写，文章内容更加严谨和正式，同时保持了原文的意思和结构。
为什么会这样？从核心用户到泛用户，人群规模越来越大，竞争者也越来越多。根据需求模型，竞争者越多，价格就越高。这个定理可以得出两个推论。
首先，渠道的实际价格会高于测试价格。因为测试的规模很小，一旦扩大规模，价格就会上升。
其次，起量快的创意或者投放方式成本更高。起量快意味着能够吸引更多规模的用户。例如，微博在2010-2011年，知乎在2010-2012年，微信公众号在2013-2014年，都处于红利期。同时，在最开始的时候，渠道为了迅速回笼资金或者扩大规模，通常会提供大幅度的让利和补贴。比如微博在最开始做众筹业务时，会将一部分资源打包成服务方案，提供给参与众筹的优质商家。如果单独购买这些资源，可能需要几十万。
时间定律指出，同一个渠道，越早进入，用户获取成本越低。渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，用户获取成本越低，同时能够享受更长时间的红利期。例如，微博在2010-2011年，知乎在2010-2012年，微信公众号在2013-2014年，都处于红利期。同时，在最开始的时候，渠道为了迅速回笼资金或者扩大规模，通常会提供大幅度的让利和补贴。
精准定律指出，不同渠道的精准度越高，用户获取成本越低。精准的流量往往价格更高，而泛泛的流量往往价格更低。因此，很多老板倾向于购买便宜的流量，希望能够获得更大的用户规模。然而，流量并不等同于用户，所以流量的价格也不等同于用户的价格。泛泛的流量竞争者更多，最终用户的价格也更高。因此，明智的做法是寻找精准的渠道。同时要注意，精准是相对的，根据产品模型和用户特性的不同，其他人认为是泛泛渠道的，可能正是你的精准渠道。
终于，我们有了方法论。根据以上定律，我们可以得出以下操作框架：
首先，先占领精准渠道，再考虑泛泛流量。不要用流量价格去评估用户获取成本，也不要盲目尝试低价的渠道。先迅速占领精准渠道，当需要更大规模的用户时，再考虑泛泛流量渠道。
其次，提升用户规模，保证利润和增速的平衡。根据多维坐标模型，将渠道按成本和用户规模进行排布。对于B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，将其用户规模放大，进入A象限。同时，削减D象限的渠道。对于同一个渠道，尽可能扩大用户规模。扩大用户规模必然会增加成本，所以需要控制好利润率和扩张速度的平衡。
再次，钱该烧就烧，别怕亏损。如果抓住了渠道的红利期，请毫不犹豫地烧钱。红利期非常短暂，错过了就只能高价购买流量来延续产品的生命。亏损并不可怕，只要LTV（用户生命周期价值）大于CAC（用户获取成本），为了迅速扩大规模导致的亏损并不可怕。只需要控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单，因为你只是一时的亏损。然而，如果LTV小于CAC，用户大量流失或者没有转化，而你还在不断地烧钱扩大规模，这种亏损才是可怕的。
最后，保持敏锐的嗅觉和好奇心，及时跟进新渠道。与各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们推出新的渠道时，迅速做出判断，进行小规模投放来快速试错。一旦验证可行，迅速扩大规模。毕竟红利期只有短短几个月。如果可能的话，可以考虑在渠道早期签订长期框架协议，以获取红利；或者投资一些资金，成为渠道的股东。
总结来说，渠道是运营中最复杂的活动之一，却没有一个系统的方法论。当运营总监或者渠道经理面对上百个不同的渠道时，每个渠道都声称自己的效果最好，竞品都在投放，他们可能会感到无助。他们只能依靠过去的经验、朋友的推荐，甚至是酒桌上的套词或者朋友圈里的文章来做出判断。然而，经验很快失效，朋友未必可靠，套词很可能是虚假的，朋友圈里的渠道早已过了红利期。
我为了让大学毕业生能够更好地理解，写了这篇文章，希望可以为运营小伙伴们提供一些参考。我们将复杂而纷繁的渠道市场简化为需求模型，并由此提出了渠道三大定律：
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量级定律：在同一个渠道中，想要获得更多的流量，成本也会越高
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时间定律：在同一个渠道中，越早进入，成本越低
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精准定律：在不同的渠道中，越精准，成本越低
基于这些定律，我们重新构建了一套渠道投放的逻辑：
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首先占领精准渠道，然后考虑泛流量
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提高流量的规模，同时保持利润和增速的平衡
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在需要的时候，不要怕亏损，投入适量的资金
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保持敏锐的洞察力和好奇心，及时跟进新的渠道
对于大多数公司来说，流量是非常重要的，而渠道建设是运营工作的核心。优秀的渠道能够保持较低的成本。而卓越的渠道则可以洞察到机会并获取利益，在保持可接受的利润率的同时，尽可能增加流量和提升用户规模。
需要说明的是，卓越的渠道需要一个同样卓越的老板。我经常去一些企业进行讲课，在与老板们交谈的过程中，我发现许多老板喜欢制定详细的框架，从CPA渠道的价格到CPS渠道的价格，再到年底要达到的用户规模。这种情况下，负责渠道的人往往束手束脚，没有决策权，错失了许多机会。因此，这样的企业增长速度往往会很慢。
需求模型告诉我们，价格从来不是由一个老板来决定的，而是市场各方面博弈的结果。因此，最好的方式是找到一个可靠的人，充分信任他们，并将最终结果与奖金挂钩。
以上是我的观点。
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