这段碎碎念是我一直坚持的核心观点，即使在追求KPI的过程中，也不能忽略思考渠道运营推广的后续价值。

渠道运营推广的定义

传统行业中的分销渠道概念已经被引入到互联网行业，我们可以将互联网渠道定义为一切能够将产品传播给目标用户的流通途径。渠道运营的价值在于通过不同的渠道获取更多的目标用户，实现产品在整个生命周期内的良性循环成长。

常见的应用商店渠道

应用商店作为高流量的主要渠道，用户触达应用的逻辑是：用户访问、展示位、搜索分类、产品展示和下载安装激活。国内的安卓应用市场分为三大阵营，除了流量大小和用户活跃度不同，不同的渠道流量来源也导致用户属性的差异。例如，腾讯应用宝的用户主要依靠其强大的社交平台，用户分布广泛而丰富；小米应用商店的用户倾向于年轻、极客和多层次。现在应用市场渠道非常多，玩法各不相同，但优化的本质只有一个，即位置和展示。此外，应用市场还提供了搜索下载的入口，当产品的品牌知名度足够高时，被动发现就变成了主动搜索发现。

应用商店推广的流程

以我之前负责的一款工具类产品为例，介绍在应用商店做推广的整体流程和具体操作。

第一阶段：上线前

在产品上线之前，进行应用商店的基础搭建。以安卓应用商店为例，包括与公司和产品相关的资料准备，如营业执照、软件著作权、公司手机号、公司企业邮箱、法人身份证复印件、ICP备案号等。同时，准备与产品上线相关的资料，如各个应用商店的账号注册、渠道包、产品图标、宣传图制作、功能宣传文案、测试账号和关键词等。另外，还需要准备与产品推广相关的资料，如版本管理、上线流程图、商店活动资源整理、首发规则明细和渠道联系人整理等。这些资料不仅用于应用商店开发者后台账号申请，还为后期的免费推广做准备工作。重点提及的是推广准备资料，它可以帮助年终总结、公司周年活动回顾以及请假时同事完成工作内容。可以通过查看商店开发者后台和第三方互联网知识平台来获取整理这些资料。

第二阶段：制定推广策略

制定推广策略时需要结合产品的生命周期来考虑每个阶段的策略。典型的产品生命周期通常分为探索期、成长期、成熟期和衰退期。运营推广决定了产品是否能够在整个生命周期中健康发展。在初创公司负责产品早期推广且不熟悉应用商店付费推广规则和渠道资源的情况下，推荐选择免费推广策略。一方面，可以尽快熟悉商店，让产品在迭代中积累权重；另一方面，针对打磨期的产品进行精细化运营，积累用户口碑和扩大品牌影响力。

我们的产品在早期进行推广时采用了AB测试的方法来进行免费试验性推广。具体来说，我们设计了相同的素材并在不同的应用商店上进行了试验，以观察素材对用户下载产品的影响。这种方法既避免了早期的人力和财力浪费，又能快速验证素材对用户下载决策的影响。

制定推广策略主要从以下四个方面入手：

• 确定产品的目标用户群体：在负责推广一款产品时，首先要考虑的是该产品的目标用户群体具有怎样的特征，哪些渠道的用户特征与产品相匹配。一旦明确这些，我们就可以快速分析这些渠道，并想办法在渠道上获得更多的目标用户。

• 确定推广的预期目标：以目标为导向是推广策略中必不可少的一部分。在推广初期，我们的目标可以是每个月完成多少下载激活安装量，或者熟悉每个应用商店的具体玩法，整理商店活动申请流程等。例如，在我负责推广WiFi密探的时候，早期的目标就是尽可能在更多的应用商店上线，并对应用商店进行分类管理，记录每个应用商店的排名变化和下载数据。通过获得更多的曝光和下载，为后期的突破做好准备。

• 确定推广方式和方法：应用商店的推广方式可以简单地分为免费推广和付费推广两类。付费推广可以通过在商店开通广告服务或者与商店的代理合作来获得广告资源位。免费推广常见的有首发、活动和专题等，这些都可以在商店后台申请并遵守相应的规则。

• 分析渠道数据：分析渠道数据的目的是预估渠道的带量能力和评估在该渠道的投入成本。我们需要对不同的应用商店进行详细分析，主要从用户来源和用户特征两个维度进行。例如，在生活中使用魅族手机的用户中，男性比例大于女性；而在使用OPPO手机的用户中，女性比例则更高。这样，二次元社交类产品和WiFi工具类产品在这两个商店获得流量的能力就会不同。我们可以借助百度指数或各大应用商店的数据报告来佐证我们的假设。

第二阶段：上线中

产品上线后，我们需要做以下两件事情：

• 竞品分析：通过竞品分析，我们可以从产品功能和产品推广两个维度来了解竞争对手。在功能方面，我们可以下载体验其他竞品产品的功能，为产品的优化提供灵感。例如，苹果在iOS9系统中新增了Wi-Fi联网权限，可以在系统Wi-Fi列表中显示可用于一键联网的功能。这个功能的发现正是来源于对竞品新版本产品的使用。在推广方面，分析竞品的推广措施和在不同流量渠道上的部署，可以为我们后期的推广提供经验。通过查看竞品在市场上的宣传文案和素材，学习他们对核心功能的包装宣传，有助于我们设计自己产品的宣传文案和素材。

• 渠道合作拓展：由于国内市场竞争激烈，渠道的质量参差不齐。因此，我们在早期就要多花心思和时间去接触和了解第三方渠道，为后期的付费推广计划做准备。简单来说，如果我们早期就认识一些靠谱的人，后续的事情也会变得靠谱。推广预算是基于对渠道（应用商店和合作方）的了解，我们需要在早期就多花时间和精力来做这方面的工作。

• 数据统计记录：在各个应用商店，除了日常的下载、激活和注册数据，我们还需要重点统计应用在各大商店的分类排名和核心关键词排名。另外，为了分析渠道的用户质量，我们还需要在应用内进行数据埋点统计，可以请技术团队的同事来帮忙。

第三阶段：上线后

在产品上线一段时间并产生了一定的下载量后，我们可以看到每个市场的真实反应。可以根据第二阶段所做的数据记录开始优化排名和制定目标，提高下载量。在选择优化的应用市场时，我们需要考虑第二阶段的数据记录（排名和分类），以及对竞品和渠道的了解。

• 优化素材：素材的质量决定了用户在到达展示位后是否下载产品。在制作素材时，除了进行前期调研外，还要给设计团队留出足够的时间，并清楚表达我们的要求。

在这个以貌取人的时代，如何设计吸引人的截图呢？我的建议是在设计图上直观地展示出产品如何满足或解决用户的痛点，这样就足够了。设计图需要突出产品的特点，例如我们的产品在小米应用商店发布新版本后，没有进行付费推广，仅通过重新设计产品的宣传图，重点突出了WiFi密码获取功能，结果下载量迅速增加了500+。当你发现某个市场的流量会受到某一因素的影响时，就需要进行各种优化操作。比如增加好评，修改描述文案，采取一些灰色操作来提高市场的曝光量等等。这里所提到的灰色操作不论在产品的哪个阶段，都会对整体的权重产生一定的影响。但是如何从众多渠道中甄别出优质的渠道，如何制定更加科学的投放策略，这些都需要时间和经验的积累。最后，我想强调的是，「成功地执行一件毫无意义的计划，是导致失败的致命原因。如果企业费尽心思开发出来的产品没有人想要，那么按时、按预算完成计划就无关紧要了」。这对于创业者来说同样适用，渠道推广更是如此。过早地推广和过多的优化都是不必要的。这段碎碎念是我在做移动推广这件事情中一直秉持的核心观点。虽然在很多情况下，KPI可能会让我们忽视这些，但我坚信，如果你想成为一名优秀的渠道运营人员，你始终需要思考你所做的事情的长远价值是什么！