作为一个从事小红书营销的人，为什么要谈论定位理论呢？因为无论是个人博主还是企业主，在小红书的投放中，最终目的都是要在用户心中建立品牌形象，占据一个独特的位置，实现被用户选择的目标。

定位理论是由特劳特和里斯于1969年提出的，他们认为商业竞争的核心在于顾客心智，而不是工厂和市场。定位就是通过外部视角解释你在潜在顾客心智中与众不同的理由，让你在顾客心中存在。

换句话说，你之所以存在，是因为用户在心智中的认知，比如提到可乐就想到可口可乐，这就是心智的力量。当你的品牌或账号存在于用户的购买心智中，或者存在于用户对某一品类选择的心智中，你就实现了心智上的预售。

定位理论不仅在经济领域有重要意义，对品牌和博主也同样重要。对于品牌来说，定位就是找到自身存在的理由，并选择企业决战的地点，集结资源投入这个战场，不浪费资源在非决战的地方。对于博主来说，定位就是解释你是谁，能够提供什么价值，以及与同领域博主的不同之处。即使大家都是做同一领域的内容，比如时尚穿搭，你可以是职场穿搭、互联网大厂穿搭、设计师穿搭等，从而突显你的差异化。

定位的底层逻辑是因为传播爆炸、产品爆炸和信息爆炸，用户每天接触大量的噪音，在这个噪音中，作为品牌想要进入用户选择的范围变得越来越困难，因此需要了解用户的心智情况。心智是用户认知世界和做决策的关键点，主要有“求定”、“求简”和“求新”这三个属性。

“求定”表示心智缺乏安全感，因此需要清晰的购买理由来吸引消费者关注和购买产品；“求简”表示心智厌恶混乱和复杂，因此简单的信息更容易进入用户的心智；“求新”表示心智有限，会对不同品类进行分类存储。在定位之前，首先要解决品类归属的问题，让用户清楚你是做什么的。

定位理论也适用于品牌和博主在种草方面的应用。比如在追求定位的过程中，博主可以在简介和命名上体现专业属性，通过打造简洁易懂的卖点来吸引用户，对于新品类的宣传，可以借用已有品类进行宣传，降低用户的认知成本。

具体如何用定位理论指导小红书的营销呢？在信息爆炸的时代，成为第一个进入消费者心智的人是进入消费者心智的捷径。在心智竞争中，胜利往往属于第一个进入潜在顾客心智的品牌，第一个推出的产品或者第一位从政的人。无论是品牌还是博主，都要努力成为所在领域的第一名，让用户真正记住你。

具体如何利用定位理论进行定位呢？首先需要进行竞争研判，分析潜在顾客心智的竞争环境，可以通过品类下拉词、关键词规划工具和搜索词来了解哪些品牌已经在占据定位，自己是否有机会。对于已经有定位且在小红书上占据一定地位的品牌，可以通过拓新破圈和焕新策略来应对。对于其他三种类型的品牌，可以针对性地解决问题。

对于博主来说，首先要确定自己的领域，比如美食、美妆、时尚、出行、母婴等，可以围绕职业、爱好和生活状态来选择。对于个人博主而言，参考对象可以分为大V级别（粉丝超过20万）、认真学习级别（粉丝在2-10万之间）和重点参考级别（粉丝在0-2万之间）。对于刚开始运营小红书的博主来说，重点参考0-2万粉丝的博主，参考他们的人设、内容、选题、爆款和变现方式。

第二步是明确定位，通过分析竞争对手在顾客心智中的强势，或者利用强势中蕴含的固有弱点，品牌可以确定自身的定位，并根据定位形成卖点。在小红书上，卖点可以分为兴趣型、功能型和场景型，然后根据不同的人群、场景和类型来布局。

综上所述，利用定位理论可以帮助小红书的营销人员和博主在竞争激烈的环境中找到自己的定位，从而在用户心智中建立独特的品牌形象，并实现被用户选择的目标。

图4：小红书卖点工具屋对博主来说非常重要。不管你想成为什么样的博主，就像前面所说的那样，即使是OOTD博主，我们也要努力成为该细分品类中的第一名。

支撑定位的步骤

1. 支撑定位的步骤：找到定位概念后，从命名、定位语、视觉形象、品牌故事和信任故事等方面来支持这个定位。举例来说，飞鹤品牌定位为更适合中国宝宝体质的婴幼儿奶粉，在品牌广告和达人宣传中，塑造了适合中国宝宝的奶粉形象，以加强人们对更适合宝宝的奶粉的认知。

图5：飞鹤奶粉官网对定位的解释

图6：飞鹤在小红书上的达人投放详情

个人博主：醒醒来喝茶的定位是茶叶博主，命名方式是将品牌和品类结合起来，突出茶的特性，具有高度识别性。该博主的简介也是定位的强大体现，他是一位茶学专业硕士兼职普通上班族，凸显了他在茶叶领域的专业实力。根据艺恩后台的数据，他在6个月内获得了6.5万个粉丝。他的笔记主要围绕喝茶、推荐好茶以及避免茶坑的策略，强化了他作为专业喝茶人的定位。

图7：醒醒来喝茶的主页

1. 占据定位的步骤：根据定位，对企业内部的各个方面进行梳理，强化定位，并通过匹配的资源和运营策略来支持定位，最终在顾客心中占据该位置。判断的标准是，当用户想找某个品类时，第一时间会想到你。对于品牌和博主来说，就是要坚定地围绕定位发表笔记，最终占据这个定位，并推动整个品类的发展。

图8：品牌战略定位导入过程

本文主要讲解了小红书营销中的定位理论。关于定位还有很多知识点和深入的内容。尽管市面上对于定位理论评价不一，但它确实是品牌定位最清晰的理论之一。无论是对于博主还是品牌来说，在前期找到自身的定位，并围绕正确的定位去创作有价值和有意义的笔记和内容，最终会让整个品类越来越壮大，并代表整个品类。