做运营的同学们都会发现，随着近年来流量红利的减少，付费渠道的流量越来越昂贵，而免费渠道的流量越来越难以获取。在这样的环境下，如何找到一条通往成功的道路呢？答案就是利用裂变效应。

裂变这个词听起来可能有些神秘，但其实它就是自传播的意思，也是复利思维的一种表现。裂变通过精心设计内容在人群传播中的几个关键节点，使得内容能够通过转发的方式延伸，从而增强传播的时间和覆盖的人群。日常生活中的客户转介绍和口碑相传其实也属于裂变的范畴。在合法合规的前提下，我们要想尽可能地将这种扩散现象最大化。虽然裂变这个词在近年来才开始流行起来，但它实际上在互联网时代早已存在。举个例子，大约十年前就有一种裂变的玩法：申请多个QQ号，并为每个号码充值成会员资格，然后使用一个美女的名字和头像进入多个美女聊天室。大家都知道，会员在聊天室里的排名更靠前。通过一台电脑同时登陆多个QQ号，可以进入900个聊天室，而且几乎都能保证在每个聊天室的前几名。在QQ的个人介绍里放上几张照片，并在介绍中添加一个链接，引导人们点击查看更多照片。然后只需要让电脑挂机，每天换几个聊天室即可。由于人来人往，总会有一些人无聊地点击你的头像，查看你的个人资料，然后点击你留下的链接。点击链接后，他们会进入一个网站，里面确实有一些照片，但要想查看，必须先点击一些广告。大部分人会觉得既然已经来了，就顺便点几下广告。当时的广告联盟每次点击只需要几毛钱，所以如果点击10个广告，就能获得5元广告收入。当然，这种方法存在一些擦边球的做法，而且寿命很短。随着更多人了解这些套路，加上官方的限制和处罚，以及流量红利的减少，这种方法的效果很快就不如以前了。裂变一直存在，只是工具和方式不断变化。相信在未来某个时刻，我们现在使用的一些方法也会变得无效，但裂变背后的复利思维将永远存在于商业社会中。裂变的目的主要是为了拉新和引流，过程中主要以利益为诱饵吸引用户加入，不涉及转化成交环节。当然，在裂变的过程中，一旦鱼塘里的鱼足够多，也可以进行一次场景化的成交。我们以微信裂变为例，可以分为几个步骤：用户看到（在朋友圈或群里）→ 加入（群或微信公众号）→ 转发（在朋友圈或群里）。也许有人觉得最后一步转发的概率太小了，说不定100个人里面只有几个人会转发。然而，裂变本质上是在针对小部分人群进行的，以微信为例：大部分人的微信通讯录里至少有200个朋友，但只有大约5个人对相关内容感兴趣，而最终真正愿意转发的可能只有1个人。但只要这1个人转发了，就会有另外200个人看到。因此，虽然转化率不高，但按照上述数据，只要有0.5%的人最终转发，理论上就可以无限裂变下去。

裂变的成功至关重要的两个因素是：1. 用户看到之后愿意加入；2. 用户想要获取利益就必须转发。

用户看到之后愿意加入

这一步主要取决于文案和海报的设计是否有创意和吸引力，能够在几秒钟内吸引住用户的注意力。此外，宣传的精准性也非常重要。这些内容在其他章节中已经提到过很多，这里只强调两个关键点：

（1）宣传文字要符合内容传播的场景。

在微信朋友圈这个生活场景中，我们需要使用口语化、自然化的方式来传达信息。而在商务群中，文字应该更加商务化，注重正式性和严肃性。

1. 利益后置：用户需要转发内容才能获取利益。这种方式可以通过人工审核或使用机器人自动审核来确保利益的发放。但随着用户数量的增加，利益的需求也会增加。因此，提供具有较高价值但不需要额外成本的利益是最好的选择，比如软件工具、视频、电子书、网络教程和人脉资源等。

2. 利益后置且利他分享：为了消除用户转发的顾虑，可以让转发者和被吸引者同时获得利益。例如，提供双人或多人优惠，鼓励用户转发。

3. 利益后置且低概率的最大利益：通过提供低概率的最大利益，可以激发用户的赌博心态。与给用户5元的利益相比，给他们一张彩票会产生完全不同的效果。

4. 利益后置且用户角色代入：当无法通过利益满足用户或没有相关条件时，可以尝试从用户角色代入的角度出发。让用户先参与，然后给予他们一个展示自己的机会，但前提是用户必须邀请新用户一起参与。

在裂变过程中，转发是一个必要条件，我们要求用户必须转发或转介绍。以上提到的策略只是增加用户接受程度的技巧。

用户想获取利益必须转发

当我们希望用户转发内容时，除了刺激用户的动力外，还需要考虑用户是否会接受这种要求。以下是一些常见的方式：

1. 利益后置：用户必须先转发内容才能获取利益。这种方式可能需要人工审核或使用机器人自动审核。然而，随着用户数量的增加，对利益的需求也会增加。因此，最好的方法是提供具有较高价值但不需要额外成本的利益，例如软件工具、视频、电子书、网络教程和人脉资源。

2. 利益后置且利他分享：为了打消用户转发的顾虑，可以让转发者和被吸引者同时获得利益。例如，提供双人或多人优惠，鼓励用户转发。

3. 利益后置且低概率的最大利益：通过提供低概率的最大利益，可以激发用户的赌博心态。与给用户5元的利益相比，给他们一张彩票会产生完全不同的效果。

4. 利益后置且用户角色代入：当无法通过利益满足用户或没有相关条件时，我们可以从用户角色代入的角度出发。首先让用户参与，然后给予他们一个展示自己的机会，但前提是用户必须邀请新用户一起参与。

在裂变过程中，转发是一个必要条件，我们不仅仅是在引导用户转发，而是要求用户必须转发或转介绍。以上的策略只是增强用户接受程度的技巧。

一家连锁健身会所的裂变案例

这是作者之前为一家连锁健身会所做的一个裂变案例，名为“懒人减肥营”。该案例的目的是为了推出一个收费减肥训练营，通过裂变积累一些用户，然后进行转化。具体实施步骤和细节如下：

1. 明确裂变的主题和目的：本次裂变的主题是“懒人减肥营”，旨在解决减肥人员的痛点。

2. 筛选种子用户：从现有会员中筛选出消费金额高、购买私教课程以及近期到店率较高的用户，特别关注那些偏胖的用户。最终筛选出200个最符合条件的用户。

3. 建群和确定运营策略：为了裂变至约2000人，每个群保持100人左右，共建立了20个群。每个群都有2位健身健康顾问和2位运营专员。制定了以下运营策略：

4. 提供国外明星的运动减肥视频，供每位入群会员观看和下载。

5. 每天在群里发布三篇专业的减肥文案。

6. 随机为群里的三位会员制定个性化的减肥方案。

7. 每天提供半小时的专家解答时间，解答会员的疑问。

8. 准备素材：准备一段宣传文字、一张海报和两个话术。宣传文字和海报用于在种子用户中传播和朋友圈中传播。话术包括入群规则和用户提交转发朋友圈后的确认话术。用户必须先转发宣传文字和海报，才能正式入群并领取福利。用户转发朋友圈后需提交截图给工作人员进行确认。

以上是这个裂变案例的具体实施步骤和细节。

裂变工具的选择与设置

在选择裂变工具之前，需要解决以下几个问题：

1. 微信群二维码的失效问题：为避免二维码失效，可以采用在海报上留下个人的二维码，并通过个人邀请用户加入群聊的方式进行裂变。

2. 用户引导和流失问题：用户进入群聊后，需要管理人员主动联系并引导用户，一定要避免疏忽导致用户流失。

3. 审核及时性问题：用户完成转发要求后，需要管理人员及时审核，以避免不及时而造成用户流失。

裂变工具的主要作用如下：

1. 二维码活码：海报上的二维码可以指向一个链接，该链接可以自动指向合适的群聊。

2. 自动回复：用户进入群聊后，系统会自动进行回复，并引导用户进行转发。

3. 自动审核：用户完成要求发出截图后，系统可以自动进行审核，确保及时性。

为避免广告嫌疑，这里不具体提及裂变工具的名称，但可以通过网上搜索“裂变软件”或“裂变工具”来获取更多选择。

开始实施裂变活动

由于种子用户是忠实的会员，并且前期的准备工作已经做得不错，所以裂变活动传播得非常快。在不到一周的时间内，用户数量已经达到了预期的2000人。在运营了三个礼拜后，推出了后续的收费减肥训练营，每人1999元，成功成交了近200人。其他用户也可以领取体验周卡，以便将他们引流到线下。这次裂变活动可以算是比较成功的一次。

需要注意的是，裂变活动最多只是一个拉新引流的手段，更重要的是如何留住用户。我们需要不断提供能量，以满足用户的需求。最成功的裂变活动是：通过裂变获取用户 → 用户的增多获取更多资源谈判的条件 → 获取更多的资源能够提供给用户 → 提供给用户的福利越来越大 → 不断产生新的裂变。这样的裂变才是真正的复利思维，A产生B，然后B又可以转化成A。

小结

裂变是一种非常有效的用户拉新和增长手段，可以在短期内获取大量用户。然而，对于大多数企业来说，获取用户之后如何持续产生内容输出是一个难点。这时候，可以借助用户本身来产生内容，即UGC（用户生成内容）。敬请关注下一篇文章：如何成为一个运营大牛—方法篇（五）：UGC的运用。

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