小米和锤子的产品定价策略
在美国的营销学中，有一本经典的教材《基础营销》，提出了一个经典的4P理论，即产品、价格、渠道和宣传。这些理论解释了市场营销行为的本质，即这四个核心要素的策略和组合。然而，在国内创业者中，价格策略往往被忽视或者简单化了。实际上，定价是商业策略中非常核心和重要的一环，需要一套逻辑来支撑。本文将以小米和锤子两个手机品牌的定价逻辑为例，详细分析产品定价的逻辑与思考。
成本定价策略：小米
时机选择
当产品进入一个巨大的增量市场时，采取成本定价策略可以帮助企业迅速占领市场份额，形成规模效应，通过规模效应迫使上游供应商降低价格，从而获得利润空间。小米手机是一个很好的例子。当雷军选择进入手机市场时，正值国内手机市场出现新一轮的更换手机潮，大量消费者有换手机的需求（从功能手机换成智能手机）。虽然市场上存在大量的山寨机，它们价格低廉，但用户体验较差，无法满足用户的期望。而另一种选择，苹果手机，价格太高，让很多人望而却步。因此，小米抓住了这个机会，迅速崛起。
营销渠道变革
营销方式的改变使得小米能够实施成本定价策略。近10年来，线上电子商务渠道的迅速崛起，使得小米可以直接消除原有的渠道流通成本和门店利润。在诺基亚时代，铺设线下直营门店或建立层层分销的销售网络需要分给渠道和门店很大一部分利润空间，而小米选择自建商城，直接去掉了这两大块成本。同时，新媒体的迅速发展（如微博）通过创始人雷军等一系列的自媒体营销，大大降低了产品的市场广告成本，使得小米手机能够以成本价销售，迅速占领市场。
利润结构变化
利润结构的改变也是支撑小米手机以成本定价的重要因素之一。小米科技的核心创始团队原本从事互联网行业，中国的互联网产品大多先提供免费服务，通过其他增值服务获利。随着移动互联网的兴起，手机不再只是一个打电话的硬件，而是软件服务的入口。小米通过提供MIUI、移动商店和各类预装软件等，创造了全新的利润空间。
市场反应
小米手机以成本定价迅速获得了消费者的喜爱，出货量在短短几年内迅速攀升到数千万级别。雷军对移动互联网的准确判断和对行业本质的洞察，让人叹为观止。
撇脂定价策略：锤子
与小米手机采用的成本定价不同，锤子手机采用的是市场上最常见的定价策略：撇脂定价。撇脂定价的特点是产品在刚开始面向市场时有很大的溢价空间，随着时间的推移，不断降价以保证产品利润的最大化。
战略时机
锤子手机进入智能手机市场的时间相对较晚，市场上已经有许多智能手机厂商，竞争激烈。同时，国内消费者的第一批换机潮已经过去，市场红利不再。在传播渠道上，虽然锤子手机的创始人罗永浩有一定的影响力，但微博已经开始下滑，自传播效果也逐渐减弱。
品牌特点
基于市场环境的改变，锤子决定从自身的资源出发。罗永浩作为一个具有争议的KOL，在博客时代就拥有大量的追随者，这些追随者相信罗永浩，认同他传达的价值观。他们购买锤子手机注重的不是性价比或者跑分能力，而是对罗永浩价值观的认同。因此，这部分人对价格并不敏感。
企业特点
锤子手机创始团队缺乏供应链经验，而手机行业对供应链要求很高。创业初期，锤子手机产能有限，采用撇脂定价策略可以避免库存压力，最大化利润，并且压制部分非目标用户的购买需求。锤子手机上市初定价较高，通过第一批粉丝的购买，迅速收回了大部分成本，缓解了产能不足的问题。随后，锤子手机逐步降价，圈入更多购买用户，实现了商品利润的最大化。
市场反应
锤子手机上市初定价较高，很多人认为定价过高，应该再降低一些或者等到产能提上来再开卖。然而，通过第一批粉丝的踊跃购买，锤子手机迅速收回了大部分成本，缓解了产能不足的问题。
总结
无论是成本定价还是撇脂定价，都是基于市场状况、产品定位和手头资源等因素共同决定的。商业世界里不存在所谓的傻瓜。
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~