本文来源于闯先生创始人、观通基金创始合伙人汤明磊在闯先生第四期母婴童UP加速营课程上的分享，经过删改整理。

首先问大家一个问题，中国还有没有机会产生AT级别的公司，大家想不想成为那样的公司？以我们从去年开始深耕的母婴儿童产业举例：我们最近三期加速营的主题分别是新生、共生和互生，分裂的生意，重合的用户，不同的生意都要花一份巨贵无比的获取用户成本，这是母婴儿童领域的行业级痛点，也是大家的行业级机会。一个号称三万亿的产业，没有出现一家千亿级的公司，归因是没有建立行业级的协同网络，母婴儿童行业为代表，大家在从碎片化向粉末化趋势下各自为战。未来S2b领域将出现超过百家估值百亿的公司，甚至会有几千亿市值的行业协同网络巨头出现。两三年前，大家会把to b统一归为企业服务领域，而从去年开始，随着S2b概念的出世，特别在我们的加速营中，百分之八十以上的同学在听了我的分享后，把自己的商业模式简介修改为S2b平台。这一方面说明，越来越多的to C创业者意识到to B在自身企业战略路径中的重要性，然而也反映了大家在to C红利枯竭下，对S2b概念的浮躁和误读。今天，和大家分享我对S2b和to b企业的最新思考。

创造增量VS激活存量

首先我给大家提出三组词：颠覆和赋能、风口和价值、创造增量和激活存量。相信在座的创始人当中一定有创业三年以上的老兵，三年前双创刚刚火起来的时候，是没有什么人讲赋能的。大部分的人都在讲颠覆，之后过了一段时间大家才开始讲赋能。虽然赋能这个词也很狂，但是相比颠覆，体现出了两种截然不同的思维，增量思维和存量思维。颠覆的意义是改变，是要将原有的模式进行重构，本质是要去做增量，而赋能则是要在原来的基础上提供增加值，其本质是做存量。我认为目前市场上，的传统行业当中存在着大量的机会。很多传统企业迫切地需要我们为他们进行赋能，为他们提供新的附加值。

连接不是赋能

我们大量创业者对赋能的误解在于，link b和to b的区别，link b很容易，to b很难，这也是导致我们听到S2b都有共鸣，但做起来很难成功的原因。不是在原来不卖东西的地方卖东西就叫新零售，真正的to b，视角在一开始一定是被整合，而不是整合，做to b，首先要让b端获益，而不是先让自己获益。赋能不是赋予别人能量，而是赋上自己的能力，赋能不是连接，不是加盟，而是讲给你听，做给你看，带着你练，帮着你成。我们需要明确的是，我们做的生意，到底是客还是店，加油站可以卖菜，菜场绝对不可以加油，因为定位不同，场景不同。当客大店小时，客可以赋能给店，当店大客小时，店也可以赋能给客，但一定不要长着客的基因，做着店的生意。

To b生意的本质价值，是帮b省钱或助b赚钱

什么行业更容易出现S，更容易产生to b企业的机会，我总结了六条产生to b机会的必要条件，分别是：行业集中度低、需求刚性强、采购频次低、价格波动高、渠道层级多和产品服务标准化程度低。每一项痛点都代表着行业可能被整合的机会，大家同属母婴儿童大行业，却也分属不同细分赛道，可以比照。当然，行业的机会也不一定是大家的机会。在我看来，to b企业需要满足生意的本质，帮b省钱或帮b赚钱，甚至一些S是省钱引来、赚钱留住，即能省钱还能赚钱。其中帮b省钱包括节约（采购、人力、运营）成本，提升（供应链、物流、资金周转）效率；帮b赚钱包括提升品牌（IP、定制感、代言），获取更多用户（智能获客、销售培训、专属通路体系打造）。

“无所不有”中的“无中生有”

to b和to b to c的区别之前的市场环境是“无”，现在的是“有”，我们的创业者又应当如何寻找市场的机会，在“无所不有”中实现“无中生有”？S2b是未来五到十年内唯一有可能成就平台级企业的路径和机会。

所谓S2b即指供应链中的机会。S可以扩展为三个单词，即"空间"、"服务"和"供应链"。而B则代表各种形式的小商家、机构、设计师和手艺人。

To b和to b to c是两种不同的商业模式。前者包含设施层和应用层的各个环节，而后者只涉及到应用层可以触达c端的环节。后者中的b主要指向机构和个人销售产品和服务给c端用户，比如在母婴童行业中，机构包括幼儿园、母婴店、水育中心、早教绘本馆、儿科诊所和儿童教育机构等，个人则包括大V妈妈、育儿号、月嫂、幼师和导游等。对于这些机构和个人的赋能和改造将加速S的产生。

P2b、B2b、S2b和E2b是to B企业的四个层次。将S2b进一步细分为小S2b和大S2b，其分类方法似乎过于简单。我们企业要成为S还为时尚早，市场上标榜自己为行业级S供应链平台的企业中，相当一部分是伪S。对于那些可以实施to b to c路径的企业来说，如果过分将自己代入到S的身份中，可能会面临国王的新衣般的尴尬局面。在这种情况下，我们应该避免讲平台、生态之类的词语，而是要找到业务中的独特之处，选择同时也是放弃，找到一个比全世界同行企业都更加优秀的地方。

我认为to b企业可以分为四个层次，它们相互关联，分别是P2b、B2b、S2b和E2b。P指的是插件，通过各种被整合进来的方式生存和发展。在这个阶段，to b是一种小工思维，思考的是如何被整合进b的系统中，自身对b的价值高低决定了是否有被整合的价值。在母婴童场景中，互动游戏、讲故事、轻服务和定制产品都可以作为插件存在，但插件永远不应以自我为中心，而是要始终以b为中心。B指的是企业，通过为他人提供服务来生存，这个阶段的to b是一种包工头思维，认为将工作外包给自己一定比让别人自己干更好。B2b的关键是成为标准化服务提供商，在设施层和应用层都能提供服务，标品、非标品和服务行业都将涌现出b2b平台，偏重互联网交易。

S是指空间、服务和供应链，是一种森林，以供应链平台为视角提供产业级服务体系，在行业中接近客户和场景的环节，共生效应越明显。巨头公司由于资本和企业发展的压力，主战场一定是在自身盈利能力最强的领域。然而，打磨to B新业务是一个缓慢而困难的过程，产业上下游需要不断融合共同升级，一旦形成行业智能，至少会估值上百亿。这个阶段的to b是一种国王思维，控制论，制定体系规则，收取行业税费。

E指的是生态系统，是一种阳光、空气和水。在我看来，S2b只是产业升级过程中的过渡阶段，真正的千亿乃至万亿机会在于建立行业生态系统。E和S的不同之处在于，E是一种上帝视角，而S则是一种国王视角。E不通过控制系统收取税费赚钱，而是作为行业的基础设施，通过与其他行业生态系统连接而赚钱。它是真正集大成的协同网络。