拿到一个新项目后，你可能会遇到这样的情况：老板给你一堆文档，让你自己揣摩产品的卖点和推广策略。这些文档可能包含大量的文字和参数，很难找到重点。研发人员通常会认为每个功能都很重要，给你列出了许多卖点，但是如果将这些内容都罗列到文案中，肯定无法吸引消费者的注意力。而且，如果文案太长，大家也没有耐心阅读，加载速度也会很慢。

真正懂营销的人会选择抓住1-2个核心卖点，将其展开写，写得精彩，使消费者无法招架。举个例子，有一个卖高端大米的品牌，他们在详情页上只写了一个卖点【米饭好吃】，嚼上三口就变甜。还有一个卖碧根果的品牌，他们的文案聚焦在【新鲜】这两个字上，强调采摘到加工只有15天，吃过才能体会的新鲜。这些品牌认为其他卖点相对不重要，甚至是鸡肋，所以简单带过或者完全不写，对卖货赚钱没有影响。

很多人将这种能力称之为营销大师的商业直觉或者经验智慧，认为只有胡子长到肚脐那才能悟透其中门道。但实际上，并非如此。最近我听了几位营销大师的课程，重新阅读了他们的书，发现了三种方法，可以从众多产品资料中找出最有用的卖点。这些方法非常实用，一步一步地帮助你理顺思路，找到直击人心的卖点，并且可以省去大量的纠结和迷茫的时间。

首先，我们要找到能满足大多数人需求的王牌卖点。某互联网品牌使用了80%-80%原则来定义产品的卖点，即要着眼于80%用户的80%需求。这里的80%用户指的是大多数中国普通老百姓，80%需求指的是相对集中、普遍的需求，即刚需。虽然我们都明白这个道理，但是如何找到这些需求呢？

调研是常见的方法，但是调研样本往往有局限性。我们可能只能调研几十个人，甚至只有几百个人。然而，中国使用充电宝的人数起码有3亿，这只是0.0001%的数量。所以，调研结果往往不具备代表性。此外，调研记录的是语言，而大数据记录的是行为。用户的搜索记录、浏览时长和购买行为等都可以通过大数据来分析，这样更加准确。

那么我们该如何利用大数据来挖掘中国人购买充电宝的需求呢？最简单的方法是登录某宝卖家中心，使用词助手搜索充电宝，就会得到一堆行业相关的搜索词。顾客在购物前往往会有一个模糊的理想产品，他们会根据一些要求和条件进行搜索，这些搜索词可以反映他们的需求和关注点。

通过以上方法，我们可以更加精准地找到产品的王牌卖点，满足大多数人的需求。这些方法可以帮助你在推广中卖出更多的产品，同时节省大量的时间。这些方法并非只有营销大师才能掌握，年轻的营销人员也可以通过学习和实践来掌握这些技巧。

具体到充电宝这个市场，我们可以总结出搜索热度排名前30的词，它们可以分为三类。第一类是品牌，像某米、某胜等。这是很容易理解的，因为充电宝市场已经相当成熟，大品牌的知名度较高。此外，由于我们经常听到充电宝爆炸的新闻，因此许多人会担心购买小品牌的充电宝可能会买到不安全的产品。

第二类是容量。这也很好理解，因为电量决定了使用充电宝的安全感。在出差、乘坐飞机或者一整天在外面的情况下，需要耗费大量电量，因此电量越多，人们会感到越安心。

第三类是小巧。这是很多女性的强烈需求。有些充电宝太大了，就像砖头一样，逛街一个小时手就会感到酸痛，这样怎么能持续“战斗”呢？假设你要推出一款面向大众市场的新型充电宝（除非是针对小众特色市场），在产品详情页中，最重要的就是突出三个卖点：品牌可信度高、电量充足、体积小巧。这样就足以吸引80%以上的顾客了。至于充电宝是否可以带上飞机、是否有两个插头，相较之下都是次要的，只需要提及一下即可，甚至不一定需要写明。当你进入一个新的行业从事营销工作时，这个方法非常实用。只需要花费15分钟，你就能了解到婴儿车市场最大的需求是“轻薄”，台灯市场的主流需求是“护眼”和“充电式”、“卧室床头用”。对于电商行业的老手来说，这些都是常识，但是我发现，还有很多非电商行业的营销人员并不了解这些常识。因此，我特别分享了这个实用的知识点。如果你没有淘宝账号，也没关系，找一个从事电商行业的人帮你查看一下，几分钟就能得到答案，非常简单。

画个投资表格，答案呼之欲出

对于从事投资的人来说，每天都需要研究各种项目。比如说，如果要在养鸡场和泡椒鸡爪品牌之间进行投资，应该选择哪一个？或者是卖棉床单和棉柔巾的两个品牌，应该投资哪一个？在做出选择时，他们常常会提到一句话——市场大小决定覆盖面，需求强弱决定购买概率，而购买频率的高低决定了单位时间内的购买次数。这三个要素直接影响到一家企业的商业价值。对于从事投资的人来说，这些都是入门常识。然而，在营销领域，很少有人提到这句话。实际上，这句话一针见血，非常简洁明了。市场的大小决定了企业的覆盖面，需求的强弱决定了购买的概率，而购买的频率决定了单位时间内的购买次数。这三个因素都直接影响着企业的商业价值。有一天，我突发奇想，将这三个要素作为思维工具，用来分析各种卖点的价值。我发现这个方法同样非常实用！我想马上举个例子来说明。有一个瑞典的高端品牌销售儿童浴盆，适用于给小宝宝洗澡，可以使用到4岁。这个产品有以下三个卖点：（1）可以折叠，不会占据家里太多空间。（2）方便携带到海边给孩子玩水。（3）孩子四岁后，还可以当做漂亮的收纳盒，放玩具。

首先看第一个卖点，即不占空间。这个市场非常广阔，现在房价非常高。大多数年轻夫妻都住在小户型住宅中，他们需要节省空间。对于这个问题，需求非常强烈。浴盆放在厕所里会显得很拥挤，给人一种压抑的感觉。这是每天都要面对的问题，因此这个卖点的使用频率非常高。

接下来看第二个卖点，即方便携带到海边给孩子玩水。很多家庭生活在内陆地区，或者并不喜欢去海边旅游，因此这个市场就相对较小。而且，孩子去海边也未必需要在浴盆里玩水，需求并不强烈。一般家庭只能在假期去海边，因此使用频率也较低。

最后看第三个卖点，即收纳功能。这个市场并不大，因为孩子在四岁之前，妈妈们通常会提前购买好收纳盒。处理过时的玩具或者扔掉它们都很容易，因此对于收纳的需求也不是很强烈。唯一的优势是如果能利用起来，每天都可以使用到，使用频率较高。现在我们将结论填入表格进行分析。

显然，可折叠不占空间的卖点市场非常大，需求强烈，使用频率高，是最重要的卖点。因此，我们在推文或者产品详情页中应该重点突出这个卖点，把它说透彻。其他相对不重要的卖点可以简洁地介绍，篇幅可以较少。通过这样的分析，即使没有大量的调研，也能得出比较可靠的结论。

再来看一个扫地机器人的例子，它具有以下三个优点。请你利用“大市场、强需求、高频”这个思维工具来分析，哪一个是最重要的需求？

你可以很快地发现，APP报告功能和爬坡过门槛功能只对部分家庭有用，而静音这个卖点对所有人都有用，因为谁都讨厌噪音。需求也非常强烈，因为每次扫地都需要保持安静。因此，我们将这些内容填入表格中。

因此，静音是最具价值的卖点，轨迹和爬坡功能相对次要。无论是写推文还是产品详情页，我们都可以考虑将静音功能放在首要位置，重点介绍。

这是一个非常实用的思维工具，它可以帮助你从复杂的概念中解脱出来，以更高、更宏观的商业视角审视产品的卖点，从而帮助你更快地得出可靠的结论。

3. 无脑式调研顾客，才能获得准确情报

在文章开始的部分，我要提及一下调研的重要性。不是说调研没有用，而是很多人对调研方法理解错误。我以前也是盲目进行调研，后来受到华杉老师的启发，形成了一套自己的方法，并在项目中进行实践，发现效果非常好。

你知道调研的第一条铁律是什么吗？那就是你问顾客的问题必须是他们能够轻松回答的，不需要他们思考。这种问法是错误的，因为你要求顾客进行思考和总结。然而，思考很容易出错，总结很可能不准确。我来举个例子，你问一个女生：“嘿，你喜欢什么样的男生？”她回答说：“啊，我喜欢身高1米8以上，喜欢穿衬衫，斯文绅士，有一份稳定工作的男生。”然而，半年后，你看到她和一个身高只有1米7，穿嘻哈T恤的独立摄影师结婚了，你会感到困惑。这是你第一次遇到这种事情，你可能会很惊讶，因为这不是她说过喜欢的男人啊！但是随着生活经验的增加，你会发现这种情况非常普遍啊！你看看，找对象这么重要的事情，你让人总结需求，人家都说不准，何况选充电宝呢？所以，老关，到底怎样问问题才能了解真相呢？答案是——问得更具体！举个例子，同样是调研找对象需求，你给女生发一个男生的资料，有5张生活照，详细介绍他的身高、家庭和工作情况，然后问：“这样一个男生，你想不想约他出来见一见？为什么？看完这段介绍，你对他的哪一点印象最深刻？”这样，她的回答就会比较准确了。

因此，我不会直接问顾客：“嗨，你的需求是什么？”我知道这样的问题不准确。相反，我会自己撰写一篇文案，其中包含了几个卖点，然后将文案发给顾客，私下发送，并请他们立即阅读。当他们阅读完毕后，我立即给他们打电话，问以下问题：

• 在阅读完这篇文章之后，你是否点击了文章底部的橙色购买按钮？

• 如果是，为什么点击了？如果没有，为什么没有点击？

• 现在回想一下，这篇文章中哪些内容让你至今仍然记得？

• 当我们提到某个内容时，你在阅读时的内心反应是怎样的？

• 这篇文章还提到了某个内容，你在阅读时的内心反应又是怎样的？

通过这些问题，顾客只需要回忆一下，就能够无脑回答，从而让我能够了解他们更真实的想法。当我调研30个顾客时，有25个顾客不约而同地表示被A卖点打动，那么我就知道A卖点可能是我的王牌卖点，而那些无人记住的C卖点可能是我需要淘汰的。

另外，顾客调研还有一个好方法，就是去询问那些为什么会复购的老顾客。顾客并不是你的亲戚，不会连续不断地购买你们家的产品，他们一定有原因才会这样。例如，一款高端大米的卖点是好吃和香，满足了人们对美食的欲望，这是一个确定的好卖点，但并不令人意外。最终，创始人在与老顾客的访谈中发现了新的灵感。有一位妈妈是忠实顾客，她回忆起第一次购买米回家的情景：“那天孩子只吃饭不吃菜，一口气吃了两碗！”这句话让创始人立即总结出一个新的强力卖点！让孩子在上课时更加精神，长得更高一点，这个卖点深深地触动了多少妈妈的心！这款米的价格是市场均价的两倍，但销售量仍然稳步增长，从2016年到2017年，估值增加了1.2倍。

几年前，种植牙的价格非常昂贵，一颗牙齿的种植费用接近2万元，种植5颗牙齿就需要10万元，相当于一辆小轿车的价格。当时，许多营销人员都非常困惑，种植牙固然好，可以为掉牙的老人种出新的牙齿，但价格如此昂贵，如何说服他们花这么多钱呢？一位用心的营销人员开始调研老顾客，寻找答案。他们愿意花这么多钱进行种植，一定有他们的理由啊！后来，在与一位82岁的老太太的调研中，他们被她的一句话深深打动，她说：“以前的日子我受了好多苦啊，现在生活终于好了！”是啊！以前她吃不饱，晚餐只能吃地瓜和谷壳煮的几粒米，饥饿让她感到非常难受。而现在的生活与之截然不同。就像一个人突然中了5000万，然后告诉他只能再活半年一样，谁会舍得呢？就是这种感觉！所以老年人希望种好牙，每天都能享受美食，而且能够充分咀嚼食物，营养吸收更好，身体更健康，寿命也会延长。当一个人走到生命的终点时，谁不希望脚步放慢点呢？老太太的丈夫还说：“钱留着干什么？”这句话很好地反映了老年人的心态。通过换位思考，我完全理解了他们的想法。于是，种植牙的新卖点诞生了，只用两个简单的字——“长寿”。

种植牙可以帮助老年人延长寿命，这个卖点成为了种植牙早期宣传的王牌卖点。可以说，每次宣传都会有大批老年人打电话来咨询。这个卖点最初是在一个二线城市被挖掘出来的，后来被同行传播，一传十，十传百，一段时间内，全国各家医院都在使用这个卖点。

总结

当你接到一个新项目时，你可以使用以上三个思维工具，高效地挖掘出王牌卖点。按照顺序进行：

1. 首先，打开某宝生意参谋-选词助手的大数据，或者使用某度指数，搜索该品类，了解中国人在搜索时常用的关键词，从而对中国人的消费需求有一个大致的了解。

2. 其次，将所有卖点分析并套进“大市场、强需求、高频”这三个维度中，优选“大、强、高”的明星卖点。

3. 最后，将手头的卖点写成成型的文案，发给顾客进行调研。让他们回忆在阅读时的感受，并且经常调研那些经常复购的老顾客，了解他们为什么会复购，他们在使用产品时有什么故事，从中挖掘出王牌卖点。

流量的重要性

如何获取流量

流量对用户的影响

总结