附加产品销售的秘密：如何抓住用户消费决策后的时间
抓住用户做出消费决策后的时机，可以轻松提高收益。本文将揭示附加产品的低性价比却易销售的秘密，让大学毕业生能够理解其中的含义。
考虑金钱的时机
每个人在消费时都有稳定的思维过程，对购买行为进行审视和判断。即使是冲动型消费，这一过程仍然存在，只是购买欲望高涨降低了对价格的衡量标准。消费决策过程中，用户会衡量产品的功能、价格等多个因素。价格是一个普遍的决策因素，大多数人在决策之前都会审视价格。然而，在决策过程的不同阶段，对价格的敏感程度却不同。在做决策之前，价格是用户思考的重点之一，会进行严格的思考。但是一旦价格通过了用户的内心审核机制，衡量尺度就会迅速放宽。附加产品通常被用户视为所购买核心商品的一部分，在用户做出主要决策后，价格的衡量标准放宽，附加产品的销售很容易通过用户的审核。甚至可能出现即使交易达成困难，但附加产品仍然易销售的情况。例如，美团外卖中的包装费和派送费作为附加产品，并不在最初的产品选择中显示。用户在挑选食物时，对价格、饭量、口味等因素进行判断后，再结算包装和派送费，更容易被接受。如果这些费用在挑选食物之前计算，成交难度必然会更高。
选择困难常常放弃
许多人都面临选择困难的问题，特别是在产品多样化的今天，面对同样的需求，会出现各种解决方案，让用户难以做出决策。选择困难的根源在于人类趋利避害的本能。人们希望避免产品中潜藏的风险，找到功能最全面、对自己最有利的产品。对于核心产品的销售来说，用户选择困难是一个坏消息，因为它会延长销售周期，增加争取用户的成本。但对于附加产品的销售来说，选择困难是一个好消息。一旦用户做出消费决策，即使附加产品销售不当，通常也难以影响用户已经做出的决策。有时，附加产品的价格可能很高，甚至附加产品本身在使用核心产品时是不可或缺的一部分。如果在用户做决策之前，这样的附加产品很可能会引起反感，影响销售。但一旦用户做出购买决定，他们往往会倾向于回避再次做出选择，从而放宽对附加产品的判断标准。例如，在民营医院中，医生会在面诊时告知顾客治疗的费用，但其他费用如化验费、麻醉费和住院费会在顾客做出决定后再告知。尽管额外费用可能很高，但它们基本上不会影响核心产品的销售。
追加投资以实现变现
人人都知道投资欺诈的陷阱，但在亲身遇到时，仍然有许多人会上当。他们一次又一次地投入自己的钱进行投资。从经济学的角度来看，这是沉没成本的结果。当已经投入的成本面临流失时，大多数人都难以平静地面对即将发生的损失。这种投入不仅仅是金钱，还包括时间、精力和情绪。有时在消费决策的过程中，也会遇到类似的情况。当用户在挑选某些产品时，他们会对产品进行细致的了解，与其他类似产品进行多次比较，并向周围已经尝试过类似产品的人进行咨询，长时间关注和等待特价。这一系列行为有时也是一种不小的无形投入。
在用户做出购买决策时，如果附加产品的销售方式不合适，很难使用户放弃购买核心产品。对于用户来说，核心产品的价值不仅仅是产品本身的价值，还包括投入的时间、精力和情绪等综合价值。因此，用户愿意支付更多的费用购买附加产品。
心理疗愈的书籍经常提到“小我”的概念，比如《遇见未知的自己》、《当下的力量》等。每本书都有不同的描述和治疗方法，心理学也对这一现象进行了研究。总结来说，人无法完全摆脱“我是对的”的意识。当用户做出决策时，这种心理动机就会产生，以维护自己决策的正确性。面对附加产品时，为了证明过去的决策是正确的，用户更倾向于购买附加产品，以使核心产品发挥更大的作用，从而证明购买核心产品的正确性。
首因效应，也被称为第一印象，其根源在于人对信息的掌控能力有限。人的大脑无法长时间高效运转，所以会通过理解转化来省略思考的步骤。比如，A产品价值700元，当用户第一次接触时，会感受和判断A产品的价值和价格，从而得出A产品昂贵的结论。当第二次再看到A产品时，为了节省精力，用户会潜意识地省略判断的过程，而是直接调用之前储存的“A产品昂贵”的标签，快速得出结论。附加产品附着在核心产品上，会调用核心产品的心理标签。当用户已经做出决策时，通常会留下产品值得消费的印象。当用户接触附加产品时，会调用出这种感觉，从而有利于附加产品的销售。
人天生追求完美，当遇到不完整的事物时，潜意识会努力将其补充完整。附加产品通常被视为核心产品的一部分，在人们眼中，如果不购买附加产品，会觉得所购产品不完整。因此，购买附加产品可以满足人们追求完美的本能，激发他们收集的欲望。例如，一些儿童系列丛书经常单独销售，家长购买其中一本后，常常会再购买其他几册以补充完整。综合考虑了多种心理因素后，用户做出消费决策后，销售附加产品不仅不会对核心产品的销售造成不利影响，反而能够以高于市场平均水平的价格销售附加产品，从而为整体产品链带来更高的利润。
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