用“人群”的思路做电商，和用电商的思路做电商，背后的逻辑究竟有何不同？
用人群的思路做电商和用电商的思路做电商，背后的逻辑有何不同？
美图作为中国互联网行业中最懂女性的平台，其业务范围一直围绕着女性和美展开。从工具型应用到短视频、直播、手机硬件以及社区电商等一系列业务的拓展，虽然这些业务各不相同、跨界太远，但业务的精准程度让人惊讶——这个企业真的很了解爱美的女性群体。雷军在一次公开活动中曾说过：“做生意最终是做一个人群的生意”。这次，美图又找来了一个卖保险的合作伙伴，说要在一起卖化妆品。最近，美图新推出的美妆电商平台美图美妆和众安保险正式签约，为用户提供“假一赔十”的正品保障。那么，用人群的思路做电商和用电商的思路做电商，背后的逻辑有何不同呢？
美图美妆为什么要找一个卖保险的来卖化妆品？在电商平台上卖化妆品，通常是天猫、京东这些综合电商的旗舰店，虽然女性群体在这些平台中可以选择高度标准化的内容，但总体上仍有一些品类缺失；或者是选择淘宝这种C2C商家聚集的平台，找到可靠的店铺自然是好，但通常用户的试错成本很高，遇到纠纷也难以维权；又或者是选择唯品会、小红书、聚美优品等垂直电商平台。那么，美图美妆的机会在哪里呢？这确实是一个问题，因为从规模来看，刚刚入局的美图美妆肯定比不过这些平台；从电商基因来看，美图美妆也相对较弱。然而，作为一个针对“人群”做生意的公司，美图实际上卖的是“信任关系”和“情感认同”，这正是女性思考问题的方式。
在市场层面，电商平台化妆品、护肤品的假货问题是不可忽视的现实，这是许多女性网购的痛点。某些垂直美妆电商平台的假货情况可能不亚于天猫、京东。毕竟自营店、旗舰店往往是品牌方管理的。在某种意义上，这为美图美妆这样的平台提供了差异化的空间。近日众安保险上市，势头很强。美图美妆选择与众安保险联合推出假一赔十的“正品险”，相当于带着一柄护盾入场，从一开始就定位为“正品美妆电商”，是明智的举措。消费者对平台的信任建立需要很大成本，一开始的印象和体验至关重要。美图美妆的“正品险”不仅给用户提供了安心保障，也为自己提供了保护。
在用户层面，美图美妆的用户主要是爱美的女性，要求很高。这些女性愿意花费大量时间来修饰一张自拍照片，因此更愿意仔细挑选适合自己的护肤品和化妆品。因此，美图美妆的产品逻辑非常有趣。用户先拍一张照片，通过算法分析肤质和面部问题，然后推荐适合肤质的产品。在查看美妆产品时，还会显示与自身肤质匹配度的百分比，这对用户非常有吸引力，差一步就要购买了。但对于习惯使用免费修图工具的美图用户来说，花钱购物和信任度之间还存在一定门槛。有了“假一赔十”的正品保障，用户更容易进行交易。
在企业层面，保险本质上是一种信任关系，即“我出事你负责”。由于国内电商环境恶劣，信任关系在美妆电商中十分珍贵。美图做美妆，核心逻辑是通过“爱美”的IP促使女性用户群体信任自己。让女性用户形成在自家平台购买化妆品的习惯，众安保险在此基础上增加了信任感和认同感。
为什么众安保险要找一个卖化妆品的合作伙伴来卖保险呢？过去提到卖保险，我们常常会想起那些背着包、四处打电话、敲门类似“传销风格”的保险销售员，给人留下负面印象。这种印象的核心矛盾在于“匹配度”。用户并不想购买这类保险，但保险销售员却要借助自己的口才说服用户，这是问题所在。如果我们从保险的本质出发思考，保险是一种合同行为，是一方同意补偿另一方损失的合同安排。它背后的心态是“我真的很需要”，而不是“被迫接受”。我们可以从场景细分、人群细分以及技术落地等方面思考众安保险和美图美妆之间的合作。
在场景细分方面，支付宝曾推出过“扶老人险”等奇特险种，这实际上是将用户在现实生活场景中的需求再现出来。随着移动互联网的发展，国内用户对保险的需求正在细分，如退运险、碎屏险、航延险，甚至还有儿童防走失险。在美妆购物方面，也存在着巨大的保险需求。众安保险和美图美妆的合作正是对细分场景的必然回应。在电商平台上购买美妆产品，用户遇到的最常见场景是购买到假货后在微博上抱怨，给客服打电话无果而终，媒体曝光后企业辩解说绝对不售假，最后问题仍然无法解决。在这种拉扯中，信任关系逐渐消耗殆尽。因此，与其纠缠不清，不如通过保险的方式，以契约关系来处理假货问题。
在人群细分方面，卖保险要精确细分人群，将保险卖给最适合、最需要的人群。尤其是近年来，保险行业一直在强调市场细分将成为必然趋势，保险公司应该引导市场细分，向目标客户群和目标市场提供更专业、更聚焦的产品和服务。美图如今拥有近5亿的月活跃用户，其中以高消费力、高忠诚度的年轻女性为主。对于众安保险来说，这无疑是一个现成的客户群。通过与美图美妆合作，众安保险的获取客户的门槛也将大幅降低，从而提升流量。
技术落地
众安保险一直以“保险科技”公司自居。所谓的“保险科技”是指利用科技来重塑保险价值链，与不同生态系统中的公司合作，推出适应不同客户需求的新类型保险。众安保险与美图美妆的合作恰好是“保险科技”在购物过程中的实际应用——通过技术来解决假货问题，并通过动态调控的措施定期检查并及时对有问题的商铺进行下架处理。这种方式不仅有助于平台降低监管成本，还能提供更好的用户体验。
美图美妆和众安保险跨界带来的影响和思考
美图美妆和众安保险的跨界合作是互联网行业中一种有趣的组合形式。这种组合带来的影响值得市场深入思考。
对传统零售、电商平台的美妆板块可能会造成一定的冲击
如今的平台大多强调招商入驻、渠道采购等策略，通过获取更多的市场份额来吸引用户。这种逻辑是过去许多零售、电商平台所未曾经历过的。以唯品会和聚美为例，唯品会的年活跃用户为5210万，而聚美的活跃用户数达到了980万人次。相比之下，美图截至2017年6月30日的月活跃用户数达到了4.813亿人。拥有精准用户群体对于用户转化至关重要，如果能够实现良好的转化率，那么拥有近5亿用户的美图再造一个唯品会或聚美优品也不是不可能的。
会进一步强化美图的女性生态体系，为美图带来更强盈利能力
美图最新财报显示，2017年上半年，美图总收入同比增长272.3%，达到21.8亿元人民币，超过了去年全年总收入。其中，互联网服务及其他分部的收入同比大增762.0%。这种收入结构的组成，与美图目前注重电商、短视频、直播等互联网业务的战略密切相关。更重要的是，美图未经审计的每月管理账目中，已经有2个月实现了净利润为正，展现出实现盈利能力的潜力。美妆电商是目前较为成熟的电商细分领域之一，美图此时拓展这一市场，对于企业未来形成持续盈利能力将起到非常重要的作用。
随着生态体系不断完善，美图未来将会形成千亿市值的规模
美图港股市值在北京时间11月8日中午12点达到了520亿元。尽管美图年初在资本市场受到一定的质疑，但随着商业化进程的加速和盈利能力的初步显现，美图股价在过去半年里上涨了20%以上。众安保险希望建立一个基于互联网的保险生态系统，而美图则致力于打造一个美丽生态。双方互相需要、互相补充。众安保险已经上市并达到了千亿市值，而随着美图生态布局的不断完善，它也将成为千亿市值俱乐部的成员之一。
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