2800多所高校和4000万大学生构成了一个庞大的校园市场。然而，校园市场与其他市场有着不同之处。校园市场更适合做品牌和文化推广，而不适合追求短期利益。校园市场的消费群体是一个年轻的消费群体，他们的消费能力有限。校园市场的消费特征因不同的消费层级而异。市场拓展时，应该将重点放在农村地区，而不是只局限于北上广等城市。此外，校园社交领域存在一个缺口，没有一款专为学生群体设计的社交平台。同时，校园社交公司往往最终变成校园营销公司。

见实：为什么？单兴华：近年来，人们经常讨论非主流、二次元、三次元等概念，认为学生们都对这些内容感兴趣。然而，实际情况是大部分学生的生活状态并没有发生太大的改变，与我们当年在校时相差不大。只有1%的学生从事校园推广赚钱，4%是学生干部，他们一半的时间在学校，一半的时间与社会接触。剩下的95%的学生主要是上课、宅在宿舍、去食堂、外出玩、谈恋爱，在寝室看网剧、打游戏等等。

见实：你之前说过不是所有的商业模式、所有的时间阶段都适合在校园市场进行，那么到底哪些商业模式适合在什么阶段切入校园市场呢？ 单兴华：教育类产品是最适合的，与学生的需求完全匹配。其次是内容类产品，例如小说平台、文创平台等。让学生购买产品或下载APP可能较为困难，但激发他们的创意、收集他们的想法则相对容易。第三是娱乐产品，如电影、游戏等。从时间顺序来看，一个产品最好在已经有一定积累之后再进入校园市场，而不是在最开始。校园可以作为一个切入口和试验田，但绝不会成为持续增长的渠道。从时间点来看，最适合的是四、五、九、十、十一月份这五个月。通常在三四月份启动项目，通过上半年的渠道积累市场铺垫，下半年开始全面展开攻势。

见实：回到悦动圈本身，你们目前在校园市场的思路和模式是什么？ 单兴华：对于悦动圈来说，校园市场是一个战略性布局，不会追求短期增长。悦动圈进入校园市场的目标很简单，第一是在各大学和中学建立专属的学生跑团。截至去年12月31日，我们在2025所学校（其中300多所中学）建立了学生跑团，其中119个是与学校合作的官方社团，其余都是由用户自发组织的。第二是将悦动圈的品牌和理念传达给更多的学生。例如，一个学校的跑团注册人数可能只有几十人，但通过一场活动可以带动这个学校几千人甚至上万人一起参与跑步，这具有宣传和增长的价值。第三是占领一个市场份额。2019年可能会有80%的运动类产品进入校园市场，但最佳的机会已经过去了。

见实：这些多大学悦动圈是如何扩展的？ 单兴华：当有人问我如何从零开始进入校园市场时，说实话我不知道。我已经在校园市场做了10年，现在启动一个项目时，会有很多朋友和学生自动加入。但对于没有涉足的公司来说，仅凭几个人的团队基本上很难做到。我们的做法是建立一个社团层级，然后让他们自己去复制和扩散。我们的基本架构模型是"总部-大区-省-学校"，但我们不会用金钱来刺激渠道，例如给社长多少钱。我们一直坚持的方法和原则是统一团队的意志和方向。例如，如果团队招募了100个学生，他们可能有100个不同的目标，但团队负责人需要在最短的时间内统一大家的目标和价值观。只有打造好团队文化，团队的凝聚力和黏性才更强，剩下的扩展工作就可以放心交给他们。像云南楚雄师范学院这种相对偏僻的学校，很多从事校园市场的人都忽略了，但我们的省、区负责人都是在周末和节假日自发前往拉同学建立社团。我一直相信团队文化的作用有时甚至大于薪资，尤其在学生群体中更为适用，因为他们更加感性。当然，我们也没有给他们薪资。

见实：过去一年悦动圈在校园市场进行了哪些具体尝试？ 单兴华：基本上每周都有一堆活动，例如荧光夜跑。所有的活动都使用悦动圈的计步工具，从而实现真实的新增注册用户。之前我们在黑龙江八一农垦大学举办了一场参与人数超过8000人的活动，甚至被人民网转发。如果通过线下强推的方式获得8000个新增注册用户，成本至少为15元一个。而这场活动我们只花了1万元，单个成本不到1元。

见实：2018年悦动圈在校园市场举办了多少场活动？ 单兴华：大约有几千场。其中很多是由学生自发组织的，只需要在悦动圈备案即可。云南那边经常举办一些七校联动、六校联动的活动，规模达到几千人。其中最受学生欢迎的活动是荧光夜跑。本校悦动社提供一些荧光物料，选一个晚上带领学生们一起跑步即可。去年共举办了超过5000场荧光夜跑活动。我们只是发起呼吁，各校社团自行发起，因为我们自己发起的成本太高。但每个月我们会在校园专区更新一次排名，对前100名的社团每个社团给予100元奖励。当然，我们也支持社团自己外出争取赞助。

见实：每次荧光夜跑活动大约有多少人参加？ 单兴华：我记得每次至少有200人参加，其中社团成员约为二三十人。

见实：除了荧光夜跑活动，还有没有其他长期固定的活动？ 单兴华：我们每年固定举办的第一个活动是百校大战全国校园跑步挑战赛，到2018年已经举办了第八届；第二个是秋季网络跑步挑战赛；第三个是九月份开学季；第四个就是荧光夜跑。

还有一些校园活动是由学生自发组织的。学生们有很多创意，只有他们自己才能真正了解学生的需求。他们会根据本校的情况，抓住各种机会来进行活动，所以每个省份和学校的活动时间都不一样。

除了跑步类活动，悦动圈在校园市场还有其他尝试吗？单兴华表示，目前还没有尝试其他形式的活动，比如运动类的讲座、娱乐活动、音乐节等都可以尝试。一个运动社团不应该只局限于跑步，这样会显得单调。他曾经有一个想法，就是在2019年从哈尔滨骑行到深圳，并在中途的各省进行接力，但这个想法最终被团队否决了。此外，悦动圈还与200多所学校达成合作，引进了运动学分制，鼓励学生提高身体素养。但这并不是悦动圈主动推动的事情，因为学校本来就有这个政策。当学校需要一款计步APP时，悦动圈愿意合作。在校园市场上，我们需要学会与更多校园类的伙伴合作，比如与超级课程表就是悦动圈的长期合作伙伴，彼此相互帮助。

悦动圈的用户中，学生占比是多少？单兴华表示他没有进行过统计，因为拉新用户不是他们的首要目标。他们现在关注的是有多少个学校建立了悦动圈学生跑团。

过去一年的尝试对悦动圈还带来了哪些帮助？单兴华表示，第一，尽管具体比例不清楚，但年轻用户群体在悦动圈中的比例确实增加了。第二，悦动圈的品牌在全国校园市场上得到了推广，有一个现象是在一些学校成立悦动社之后，其他竞争对手的社团基本上消失了。第三，悦动圈在同类产品中占据了先机，现在许多竞争对手也在学习他们建立校园渠道的做法。第四，线下渠道在未来的商业营收中有巨大的潜力。

公司对过去一年在校园市场上的尝试如何看待？单兴华表示还不错，目前他们的市场渠道正在扩大，许多合作伙伴都希望得到他们的校园资源。悦动社的线下渠道正在成为悦动圈的另一个明显优势。