社交电商与熟人卖货逻辑
社交电商是一种以信任为核心的社交型交易模式。然而，这种模式是否会耗尽用户的社交信用？熟人之间进行买卖是否可行？
社交电商并不仅仅局限于熟人之间的交易，它是指在社交平台上进行的商业行为。本文将重点介绍基于熟人朋友关系进行的买卖行为。根据《2017中国社交电商和微商行业发展报告》，社交平台所创造的巨大流量入口和互动分享的价值，使得消费者在社交网站上花费的时间越来越长。微信也大力发展小程序，淘宝将会员体系转变为更注重社交属性的淘气值，大型电商品牌如小米、阿里巴巴也加入了社交行列，并试水微商模式。根据艾瑞发布的《2017年中国微商行业研究报告》，目前主要存在两种熟人社交电商模式。一种是以拼多多为主的拼团模式，用户通过与朋友、家人等发起拼团，发起者不会获得额外奖励，而是与其他人共同获得更低的价格。这种模式的好处在于没有采取利益驱动的方式，更适合朋友之间形成良性互动。另一种是基于熟人关系的线上代理分销模式，即微商。通过微信朋友圈、微博等社交平台进行分享宣传。然而，微商被冠以“传销、骚扰、暴力刷屏”的恶名，建立在赚取熟人利益基础之上的商业行为。微商是否应该存在以及熟人之间的买卖逻辑是否可行一直存在争议。
熟人朋友对于购买决策的影响是非常重要的。正如迈克尔·所罗门在其书中所说：“你所做的一切关于某一产品的假设喜好可能会瓦解于与邻居靠在篱笆上的一次谈话。”生活中经常会遇到这样的情况，自己已经做好购买某一产品的打算，但由于朋友的意见，即使这一特点并不是很重要，即使这一缺陷并不是很严重，即使其他方面都符合要求，但朋友的意见可能会让你放弃购买。熟人朋友对于个人购买态度和行为具有重大影响。在很多情况下，人们进行的搜寻相当有限。他们宁愿依赖品牌或价格等心理捷径，或者直接仿效他人的购买行为。我们往往倾向于追求一种“有限理性”的状态，寻找一个基本满意的解决方案，以减少决策过程中的时间和精力成本消耗。因此，我们倾向于仿效他人或者依赖可信任的人的意见来做出购买决定。社交电商和微商正是抓住了消费者的这一心理特点，打破了传统冗长的购买决策流程，扮演了消费者信任的角色，通过分享和推荐对购买决策产生影响。而这个可信任的人就是我们身边的熟人朋友，如亲人、好友、同学等。从这个角度来看，熟人之间的买卖和购买推荐是完全合理的，也在用户的购买行为中起到重要作用。
根据《2017年中国微商行业研究报告》，微商的发展趋势并不是要让微商消失。政策逐渐开放，鼓励微商健康发展，资本也看好微商模式。各大电商品牌也在尝试微商模式，未来微商将更加规范和注重产品品质。个人代购、移动端和社交应用的发展为微商提供了基础。要想进一步发展，微商必须遵循传统的卖货思维，即提供好货和服务。在熟人之间进行买卖推荐是合情合理的，也是消费者所期望的。然而，这一切都必须建立在相互信任的基础上，我信任你，你不会欺骗我。
微商有其优势。首先，微商注重体验分享和推荐购买。尽管现阶段还存在许多微商并没有真正体验过所推销的产品，但如果能在这方面更加深入，将会成为微商的独特属性和优势所在。微商可以为消费者提供更专业的购买指导和推荐意见。正如前文所述，熟人朋友对于购买行为的影响至关重要，而这种影响必须建立在真实客观的基础上。产品效果必须是真实可信的，要么是你真正体验过的，要么是你确信这一效果是真实的。人们希望能够快速做出购买决策，而微商希望能够快速达成交易。在某种程度上，这具有一定的共通性。
要真正实现体验分享和消费者需求的满足，需要以消费者为中心，重新构建商业逻辑，摆脱只推销自家产品的束缚。为了实现这一目标，必须确保产品种类的多样性，这就需要各大厂商共同发展平台化模式，这是传统电商品牌所无法比拟的。正如曾鸣教授对S2b2c的介绍，S是供应链的平台，与b合作为c提供服务。这样的供给平台可以实现线上线下统一盘货和销售，大幅提高供应端效率。S2b2c有望成为未来几年的领先商业模式。
云集微店作为典型的社交电商，已经具备一定的S2b2c模式特点，尽管与真正的S2b2c模式还有差距。与品牌商形成合作，所有商品由平台直接发货给消费者，相对来说，选择的品类利润空间并不大。平台上的商品多为生活必需品，价格低廉，易于促成交易。大多数微商代购也是通过平台仓库直接发货的方式，更加注重货源，这种模式实现了传统的B2C形式与微商代购的连接，扩大了产品种类的广度，让消费者有更多选择。同时，物流速度也优于一般网购。
小b的意义在于为受规模和品牌限制的电商品牌提供供应链支持，帮助小众差异化商品品牌开拓市场。对于面临成本上升的小品牌来说，这无疑是对其发展的强力支持。
过去的微商利用层层代理赚取利润，价格层层递增，这种模式使得微商产业链代理的进入门槛降低，同时也导致了对于“层层加价”的习惯认知。微商商业模式设计以线上社交网络取代传统的线下销售代理网络，降低了渠道和运营成本。然而，如果传统的层层代理模式无法改变，即使渠道和运营成本降低了，也无法在价格上占据优势。云集微店之所以能够快速发展起来，是因为它能够让微商和店主直接与消费者进行联系，去掉中间的繁琐环节。这有点类似于线下的直销模式，但比单一品牌代理更丰富。
艾瑞《2017年中国微商行业研究报告》总结了微商商品的特点：不易变质，保质期长；物流配送简单，要求不高；使用后没有特别好或特别差的感觉。这段总结过去是准确的，但随着大品牌加入微商行业，大量低质量产品被淘汰，产品质量逐步提升。未来的发展应以消费者为中心，通过互动满足他们的真实和潜在需求，而不仅仅是追求流量和刺激消费。以消费者和用户为起点的商业逻辑是发展的根本。如果基于这种思路，刷屏现象可以大大减少。我们不想花太多时间和精力去思考和选择，我们依靠我们的经验、效仿他人、听取他人建议来购买商品，所以朋友在我们购买决策中发挥着重要作用。社交电商和微商让我们选择信任的人来帮助我们做决策，但最终还是要回归到好货和服务。
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