优衣库：低价背后的成功之道
作者：阿慕来源：营销有一套（ID：cbocmo）---福布斯在4月11日公布了最新日本50大富豪榜，优衣库母公司迅销集团创始人「柳井正」以249亿美元的个人资产净值，击败软银孙正义，荣登日本首富。
2019年福布斯日本富豪榜刘强东说：“混日子的不是我兄弟”；马云说：“到今天为止，我肯定是12×12以上”；而柳井正说：“我每天下午3点就下班了，集团业绩还是蒸蒸日上。”
优衣库的销售策略和成功之道
根据优衣库2019上半财年（2018年9月1日～2019年2月28日）的财务数据：日本本土市场经营利润同比下滑23.7%至677亿日元；海外国际市场经营利润同比增长9.6%至884亿日元；总经营利润同比增长1.4%至1729亿日元。
虽然日本本土市场表现不佳，但这并不妨碍优衣库海外业务的增长，把柳井正再一次送上日本首富的位置。确实，39元一件的袋装T恤，99元买到艺术家联名的UT…价格上让人很难抵住诱惑。但品牌营销并不等同于打价格战，优衣库的精明之处远不止表面看到那么简单。
造一个专玩联名的“流量容器”
优衣库在消费者心里，是个很微妙的存在。比起Zara、H&M，优衣库主打“基本款”，款式单调，毫无设计感可言，定位低价…在快时尚领域，顶着“既不快，又不时尚”的压力，一度成为了日本年轻人的鄙视链底端。
但是当你需要一件白T恤、一条秋裤，不知道买什么牌子的时候，优衣库是个很不错的选择。对于消费者来说，优衣库就是一个很有安全感的大众品牌，甚至有人指出“优衣库的T恤大概穿半年领口就会开始松，所以我知道每半年就要更换一件”，精准到这种地步。它质量稳定，踩雷率低，但你也别奢望它会给你时尚潮流的惊喜。直到UT的出现，优衣库给自己打造了一个与艺术家、潮流IP合作的流量容器，电影、漫画、动画、艺术、音乐都能往里装。也让年轻人可以借助UT这个载体，去表达自己喜欢的潮流文化。
优衣库的营销策略和产品定位
我们都知道，品牌产品一般可以分为两种：功能性产品和多巴胺产品。在麦当劳，隔一段时间推出的不同口味冰淇淋，就属于多巴胺产品，而经典的鸡翅薯条汉堡就是为了给你饱腹而存在。
在优衣库，UT就是多巴胺产品，每一次上新都是一次话题事件，几乎成了月经式热点，主要负责刺激消费者的神经，吸引你进入店铺抢购。
优衣库 2019 春夏 UT 系列：性价比之王
优衣库的 UT 系列成为了大牌设计师品牌和质量良莠不齐的 IP 周边的替代品，价格更亲民，逐渐成为大学毕业生的新宠。促销不仅仅是降价，更是心理战。消费者剩余是消费者获得的价值与实际支付价格之间的差额，优衣库善于制造消费者剩余的感觉。通过提醒消费者商品的初上市价格，让消费者感到价格差异，从而获得愉悦感。
优衣库的长期规律性打折策略培养了消费者的习惯，使他们对打折活动产生兴趣。与其他品牌不同的是，优衣库让消费者了解到其打折套路。虽然消费者不清楚哪些商品在打折，但他们知道每个星期都会有商品参与打折，因此他们会去店里看看，也许能找到便宜货。此外，基本款的魅力在于其实用性。
不要让消费者空手而回。在服装行业中，由于地域差异和信息滞后，商品在一个地方积压，而在另一个地方却畅销。为了尽快销售商品，关键是要吸引有明确购买目标的顾客。优衣库通过提供库存查询服务，让顾客随时了解目标商品在附近哪家门店有货，甚至可以选择自提或者急送。此外，查库存可以制造紧张感，如果显示库存紧张，就会暗示犹豫不决的消费者“别等了，再不下单就买不到了”，从而加速决策过程。这种功能不仅锁定了忠实顾客，减少了流失率，还减轻了调货压力。
优衣库通过压缩设计费用和库存压力，创造了盈利空间。同时，在营销方面，他们玩联名、玩促销、玩体验，让消费者成为常客，提高销量。无论是便宜还是昂贵的品牌，创造价值，让消费者觉得物有所值，才是最重要的。
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