作为中国化妆品行业的明星品牌，林清轩近年来在网络上走红。尽管这是一家已经创立了19年的传统直营连锁护肤品企业，但通过数字化战略和私域打法，林清轩成功将线上业绩的占比从15%提升到近50%，成为行业内的数字化典范。尤其是在2020年的疫情期间，林清轩通过线下1700名导购全员转战线上销售，实现了145%的业绩增长，成功自救。那么，林清轩是如何运营私域的呢？

IP化-打造品牌人设

林清轩围绕品牌要素「山茶花」打造了独特的IP形象「轩轩」，并将其应用在企业微信的客服中，让用户在添加客服微信后能够感受到统一的形象和专业服务。

1. IP基本信息

• 昵称：轩轩

• 头像：戴着山茶花的女生（漫画形象）

• 角色定位：美肤达人、福利官

• 性格：充满爱心、喜欢分享

2. 自动欢迎语

添加「福利官」微信后，会立即收到社群二维码的邀请，邀请用户加入群组享受福利。

3. 朋友圈内容

• 内容频率：每周2-4条，发布时间不确定

• 内容类型：

• 品牌内容：产品推荐、直播提醒

• 营销内容：活动同步

• 干货知识：护肤相关知识分享

• 生活内容：分享周围发生的事件以及个人感悟

虽然朋友圈内容大部分是产品推荐，但都是与福利活动配合的宣传，发送频率并不高，不会像其他品牌一样频繁打扰用户，因此不容易引起用户的反感。

连接-全渠道引流

1. 线下门店

截至2021年，林清轩拥有近400家直营店，庞大的门店数量为线上流量提供了重要的来源，店内导购成为用户进入私域的重要推手。用户可以通过在线下门店添加导购企业微信并通过链接进入小程序商城，实现与导购的绑定。用户在线上完成下单后，导购还能获得提成，这大大提高了导购运营私域的主动性。

2. 自有私域平台

• 公众号：林清轩是国内第一个拥有70万粉丝的消费品牌公众号。旗下拥有多个官方公众号，粉丝数量超过百万，推文内容包括品牌宣传、产品种草等。关注公众号后会推送私域添加入口，具体路径为：公众号自动回复语 -> 扫描二维码 -> 进入社群。

• 小程序：林清轩拥有多个小程序，主要用于商城和会员系统，同时也用于引流线上私域和线下门店。

3. 主流新媒体平台

• 视频号：视频号主页内有公众号的入口，通过公众号再引流到私域，主要内容包括品牌宣传和护肤技巧。此外，视频号还定期开启直播，主要以带货为主。

• 小红书：目前小红书粉丝数量约为2.6万，主页内有线下门店的引流入口，主要内容是产品种草和品牌宣传。

• 抖音：林清轩在抖音上拥有3个主要账号，粉丝总数约为80万，主要视频内容包括品牌宣传、产品种草和护肤技巧。几个主要账号每天都会进行直播，以带货为主。

• 微博：目前微博粉丝数量约为15.4万，主要发布产品推荐、活动介绍和品牌宣传等内容。

以上就是林清轩运营私域的主要方法和渠道。通过IP化和全渠道引流，林清轩成功吸引了大量用户，实现了线上业绩的快速增长。

Bilibili：B站的运营力度相对较小，目前只有7000+粉丝，主要内容是品牌宣传和护肤技巧为主。

1. 社群运营是提高用户活跃度的有效方式

社群作为私域中提高用户活跃度的常见方式，下面以林清轩的社群为例，对社群进行详细介绍。

社群基本信息

• 群昵称：林清轩宠粉福利群AACT

• 群定位：福利、活动群

• 社群的价值：

• 服务价值：解答售前问题的咨询答疑；

• 品牌价值：吸引潜在用户，促进转化；

• 内容价值：同步节日、活动等一手信息，提供新闻资讯。

2. 日常运营的内容和安排

社群的日常运营包括发送游戏互动、产品种草、限时秒杀等活动。通常会有固定的安排，每周一至周末都会设置不同的活动，例如：

• 周一：新闻简报+签到提醒+优惠产品发布

• 周二：新闻简报+签到提醒+护肤知识+优惠产品发布

• 周三：新闻简报+签到提醒+直播福利+优惠产品发布

• 周四：新闻简报+签到提醒+裂变活动+护肤知识

• 周五：新闻简报+签到提醒+互动游戏+优惠产品发布

• 周六：新闻简报+签到提醒+裂变活动+直播福利

• 周日：新闻简报+互动活动

3. 促活玩法

社群内常见的促活玩法包括：

• 互动话题：根据不同节日引出互动话题，促进活跃；

• 签到提醒：使用每天不同的新闻来引发话题，提醒签到，促进活跃。

分层-精细化运营的重要性

林清轩根据不同的用户群体，进行了精细化的运营方式，以公众号和小程序为例。

1. 公众号

林清轩拥有多个公众号，每个公众号承担不同的功能，以满足不同用户的需求。例如：

• 「林清轩」公众号：主要推广渠道，是私域和会员的重要入口；

• 「林清轩山茶花护肤」公众号：服务号，主要宣传品牌和推广，包含商城和会员入口；

• 「林清轩官方旗舰店」公众号：主要推广售卖产品。

2. 小程序

林清轩拥有多个小程序，每个小程序都有不同的功能，以方便不同需求的用户。例如：

• 「林清轩」小程序：功能较广，包含私域引流、商城、会员系统等；

• 「林清轩京东官方旗舰店」小程序：同步京东商城，便于京东用户购买；

• 「林清轩自营旗舰店」小程序：自营产品的商城专区；

• 「林清轩品牌小店」小程序：细分产品的商城专区。

复购-多渠道引导用户复购

林清轩在几个主要渠道都会进行引导用户进行复购的策略，以下是一些例子。

1. 公众号

关注林清轩的公众号后，会第一时间推送优惠活动和社群链接，引导用户进入购买。此外，推文内还会对产品进行种草，引导用户下单。

2. 小程序

在小程序主页上，放置了大量的商品优惠信息、新会员福利、满减福利等，吸引用户下单购买。

3. 社群

社群每天都会推送社群专属福利，或是互动抽奖，引导用户下单购买。

4. 微博

在微博上，林清轩会通过产品进行种草安利，并会直接附上淘宝的链接，快速引导用户下单购买。

5. 抖音

林清轩在抖音上通过视频内容和直播引导用户进行下单，此外用户还可以进入粉丝群，在群里进行引导复购。

6. 小红书

在产品种草的笔记内容里，林清轩会引导用户直接在小红书橱窗内购买。

超级用户体系

在电商平台和小程序中，林清轩拥有会员体系，为了方便理解，我们可以将其比喻为一个俱乐部。小程序会员分为6个等级，每消费1元获得1成长值。会员享有优先发货、急速客服、积分兑换等特权。不同等级会员在生日消费积分倍数上有所不同，具体如下：

• 银卡会员：生日消费2倍积分

• 金卡会员：生日消费2.4倍积分

• 铂金卡会员：生日消费3倍积分

• 黑金卡会员：生日消费3.2倍积分

• 钻石卡会员：生日消费3.6倍积分

会员积分可以通过消费、空瓶回收、签到等方式获取，用于抵现、抽奖、礼品兑换。

电商平台是林清轩重点发展的渠道之一，以淘宝为例，他在淘宝拥有720万的粉丝。淘宝会员分为5个等级，不同等级消费累积的积分倍数不同：

• 银卡：消费1元=1积分

• 金卡：消费1元=1.2积分

• 铂金卡：消费1元=1.5积分

• 黑金卡：消费1元=1.6积分

• 钻石卡：消费1元=1.8积分

此外，林清轩在淘宝内还提供储值卡，用户可以充值购物金，享受一定的优惠。会员积分可以通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取，目前只能兑换卸妆油产品。

综上所述，林清轩在私域运营中的亮点和不足如下：

1. 林清轩非常重视直播引流和转化，通过向直播倾斜的方式，最大限度地利用现有用户资源。

2. 社群促活内容丰富多样，包括新闻简报、产品推荐、小游戏、直播福利、护肤知识等，能够吸引用户并留住他们。

3. 会员权益相对不足，会员设置较为简单，并且会员等级之间没有明显差异，对用户吸引力不足。

以上是关于林清轩超级用户体系的内容概述。