成年人只能接受自己得出的结论。这也是为什么有那么多坑，最后还是要自己再踩一遍。在沟通过程中，不能以过来人的角色给建议，结论。要引导对方说出来，做到这点既需要技流的引导，也需要心流共振。

什么是生意：占据一个属于自己的位置

生意并不仅仅是商品的交换，而是占据一个属于自己的位置。在市场中，只有认知是空的，我们才有机会去抢占一个位置。因此，了解市场需求并抓住机会非常重要。当消费者对某个品类有需求但还没有明确的品牌认知时，就是占据品类空位的最佳时机。如果错过了这个机会，将会失去先机，错失战略优势。

品类是基础

品类是生意的基础。只有一个丰腴的品类母体，才能孕育出强大的品牌生命力。因此，从品类的角度思考是做生意的第一步。品类的分化带来了新的市场空间，也是商业发展的原动力。在竞争激烈的市场中，选择一个具有潜力的品类进行经营，可以降低竞争压力，提高成功的机会。

机会是主动分化，抢先占位

机会是通过主动分化来实现的，即抢先占据一个新的市场空间。在竞争激烈的市场中，展开战争是不明智且需要更多资源的。因此，要敏锐地发现和选择品类机会，抢先进入并占据市场空位，开创新品类的机会。领先一步可以成为先行者，领先半步也可以成为榜样，关键在于对分化和新品类的思考。

产品力就是消尖卖点

产品力是消尖卖点的核心，是消费者端的差异化竞争。通过在产品层面打造差异化的事实支持和消费者差异化的认知区隔，可以形成强势的品牌认知。产品越多，认知越无法聚焦，就越难赚钱。因此，要聚焦品类，打造超级品相，打出超级爆品，从而在潜在顾客的心智中形成强势认知。只有消尖产品才能在竞争中取胜。

需求的颗粒度

马斯洛将需求分为五个层次：生理、安全、社交、自尊、自我实践。这些需求的颗粒度可以帮助我们更好地理解消费者的需求。在满足这些需求的过程中，我们要关注消费者的情绪、态度和情感，因为它们往往是需求的显性表现。贪、嗔、痴、慢、疑；怨、恨、恼、怒、烦，每一个情绪背后都隐藏着一个未被满足的需求。了解消费者的需求，才能更好地满足他们的期望。

品牌本质是一门生意

无论是可口可乐、星巴克、耐克这样的知名品牌，还是新兴的消费品牌如拉面说、三顿半、钟薛高，每一个品牌背后都代表了一门生意。品牌不仅仅是一个标志或一个名字，它是企业在市场中赢得消费者认可和忠诚的工具。通过建立品牌形象、传递价值观和提供优质产品或服务，品牌可以赢得消费者的信任和支持。

• 可口可乐代表了碳酸饮料。

• 星巴克代表了咖啡饮品。

• 耐克代表了运动鞋品牌。

• 拉面说代表了速食面品牌。

• 三顿半代表了速溶咖啡品牌。

• 钟薛高代表了中国式冰淇淋品牌。

定价：求之于势

一个产品或服务的定价，取决于其在市场上的地位和竞争力。如果你占据了一个有利的位置，你就有权利以相应的价格进行定价。相反，如果你没有占据这样的位置，你就无法定出那样的价格，因为消费者不会接受或认可。价格是一种市场力量，善于经营者会根据市场需求和竞争情况来确定定价策略。实际上，相比于成本而言，消费者更关注购买产品所带来的价值。这包括使用价值、功能价值、形象价值和社会价值等方面。因此，定价的逻辑不是基于产品成本，而是基于创造差异化认知和价值锚定的能力。以高科技、高颜值、高品质和高社交货币为例，这些因素都会影响消费者对产品的定价认知。

重复对抗遗忘

在人类的认知过程中，重复对于记忆和认知的形成至关重要。重复会产生一种舒适和熟悉的感觉，当一个信息不断重复出现而没有带来不好的结果时，它就会成为一个安全的信号。随着时间的推移，这种熟悉感会导致喜欢的情绪产生，进而促使购买行为的发生。成功的品牌都深刻而简单地理解了重复的重要性，无论是在传统媒体还是新媒体上，无论是文字还是视频内容。从各种广告中我们可以看到，品牌们不厌其烦地重复再重复，即使有时候可能显得过于俗气，但它确实有效。

传递独特的价值、给消费者清晰的购买理由

品牌广告的核心是传递产品独特的价值和给消费者明确的购买理由。首先需要对消费者的需求进行深入洞察，只有深入了解需求，才能有竞争的洞见。广告词是为产品服务的，它们的核心目标是为销售提供助攻。因此，广告词的核心是解答为何购买这个品牌的问题。没有洞见的广告只剩下天马行空的创意，而创意并不是广告的核心，广告人是营销手艺人而不是艺术家。广告的语言应该简洁、高纯度、单一性，要么聚焦产品的功能和利益，要么明确竞争优势。语言结构要有条理，表达要口语化，以差异化的购买理由吸引消费者的注意。此外，广告的投放成本、沟通效率和重复性也是广告的关键要素。投放成本决定了广告的资源投入，沟通效率影响了广告的传播效果，而重复性则是让广告在消费者心中留下记忆和认知的关键。

卖点公式

在早期市场中，购买决策主要由技术狂热者和有远见的消费者决定。在这个阶段，产品的主要价值领域是技术和产品本身。新品牌在初始阶段，资金有限，因此应该集中精力突出产品的核心优势，而不是花费太多精力去宣传各种卖点和特色。应该将重点放在产品力上，通过减少工艺、配料和成分的复杂性，找到差异化的功能点，从而满足消费者的利益需求。在宣传方面，应该先扩大市场份额，集中在一个媒介平台上进行宣传。数量的积累才能带来质量的提升，没有数量就没有质量。在资源有限的情况下，分散资源将导致资源稀缺，无法形成有效的宣传效果。因此，集中精力在一个平台上进行宣传，能够更好地实现品牌的突围和认知。

品牌示例：

• 元气森林：选用了水、赤藓糖醇、二氧化碳等配料，具有低糖、0脂、0卡的功能，满足了那些既想喝饮料又担心变胖的消费者的利益需求。所以，元气森林的饮料既好喝又不会让人发胖。

• 小仙炖：选用了95℃恒温炖煮技术，具有营养留存最大化的功能，满足了那些既想享用燕窝又不方便自己加工的消费者的利益需求。所以，小仙炖的鲜炖燕窝是消费者的首选。

• 三顿半：选用了从“烘焙-萃取-冻干”全链路自建的技术，具有在任何温度和液体中溶解的功能，满足了那些追求品质和便捷的消费者的利益需求。所以，三顿半的精品速溶咖啡是消费者的不二选择。

• 简爱：只选用了生牛乳、糖、乳酸菌为配料，具有健康、无添加的功能，满足了那些注重健康和安全的消费者的利益需求。所以，简爱的产品只包含了最基本的配料，其他的一概不加。

• 拉面说：选用了半生鲜面和定制料包为配料，具有健康、方便、好吃的功能，满足了那些既追求健康又方便的消费者的利益需求。所以，拉面说是家中的拉面馆。

用户视角：了解消费者，拓展品牌影响力

现如今，我们能够更全面地了解消费者。过去，我们只通过区域、职业、年龄、收入等因素来描述消费者，而现在的消费者标签更加多样化，如小镇青年、精致宝妈、宅男、技术控、成分党等。这些多维度的消费者标签为新品牌提供了更多的描述和触达潜在消费者的机会。对品牌来说，拥有100万粉丝带来的长尾效应相当于1000万销售额。因此，内容、流量、粉丝和变现之间的关系紧密相连，每一次流量的变迁都带来新一轮品牌迭代。内容和流量成为新消费品牌从0到1阶段必经之路。内容即是流量，流量即是粉丝，粉丝即是销售额。

从0到1千万：产品力决定口碑

在品牌知名度不高时，消费者会通过产品评价品牌。而当品牌具有知名度时，消费者会以品牌评价产品。这是因为产品的功能和体验给人留下的具体感受是口碑的基础。特别是对于新消费品牌来说，打开消费者认知的大门首先取决于产品的力量。即使是老品牌推出新产品，也应该以产品为主。以Swisse推出的血橙精华液为例，在小红书上，重点宣传血橙的功效和为什么血橙能补充胶原蛋白，甚至将产品名直接命名为“血橙胶原蛋白液”。通过宣传产品的功效和原理，帮助消费者理解血橙的价值。

从1千万到1个亿：关键词渗透，精准触达

在完成了以产品功能为主的种草阶段后，如何实现从1到10的扩大影响力呢？关键在于通过第一阶段的数据人群，完成人群画像，并围绕关键词进行精准触达。以小仙炖为例，通过人群画像拓展了A2-A3人群，重点关注减肥、护肤、孕期保养、冻龄等关键词。通过将产品功能与关键词结合，小仙炖在小红书上投放了大量的报备笔记。通过头部KOL、腰部KOL、中腰部KOL和素人的笔记，实现了对不同粉丝规模的触达。

从1个亿到10个亿：跨界组合，量级围剿

从1千万到1个亿的增长是10倍，同样地，从1个亿到10个亿也是10倍。然而，在量级的提升中，品牌的动作必须有所不同。如果还停留在前一个阶段的种草方式，即使种下再多的草也无法长成大树。面对量级的提升，必须下定决心打大仗。在企业发展过程中，往往会面临一次艰难的决定，这个决定一旦做出，企业将告别平庸。很多企业并非没有机会，而是缺乏勇气，在消费者心智关键时刻错过了机会。当这个时机错过后，即使再投入大量资源，也无济于事。从用户池的角度来看，从1到10个亿的关键是通过品牌拉力将用户人群从A2-A3人群提升到O-A1人群，扩大品牌的基础流量。通过与竞品、品类以及垮品类的人群建立联系和场景渗透，实现多维度、多场景的触达。

新消费品牌：经营23条（万字，需耐心）

跨界合作与推出特别联名款

新兴品牌在商业运作中采取跨界合作的策略，例如与滴滴打车合作推出抗雾霾送燕窝的活动，以及与钟薛糕合作推出燕窝雪糕。这种合作不仅能够吸引更多的消费者关注，还能够为品牌带来新的市场机会。

运用国潮文化IP打造特别版产品

新兴品牌还可以通过运用国潮文化IP，例如《红楼梦》，来推出特别定制版产品。这种做法不仅能够吸引消费者的情感共鸣，还能够提升品牌的知名度和影响力。

通过获得国际大奖和各类第一提升品牌形象

新兴品牌可以通过登陆纳斯达克大屏幕和成为中国新匠人100等方式获得国际大奖和各类第一的荣誉。这种荣誉不仅能够提升品牌的形象和信誉度，还能够吸引更多的消费者关注。

运用广告和公益营销提升品牌曝光度

新兴品牌可以通过在节日等特殊时期投放分众广告，例如在3.8女王节期间投放广告，来提升品牌的曝光度和知名度。此外，品牌还可以通过实施空瓶回收等公益活动，来提升品牌的社会责任形象。

极致荒谬：聚焦单一要素，打破局限

对于初创公司来说，要想超越竞争对手，最好的方式就是将单一要素最大化。芒格提到，企业在某个重要环节上做到近乎荒谬，就具备了取胜系统。用户更容易记住和感动那些近乎荒谬的品质或服务。因此，初创公司应该聚焦资源在一个单点、单一要素上，通过突破该要素的阈值，实现口碑和品牌的增长。

找到破局点，打破局面

在面对市场竞争时，寻找破局点至关重要。就像毛泽东发动辽沈战役一样，他们找到了塔山和孟良崮作为破局点，成功改变了战局。同样，企业需要找到产品或服务的破局点，通过打破局面来开拓新的市场机会。

单一核心功能，打造样板市场

任何产品都应该有一个核心功能，而不是一堆可有可无的功能。那些没有真正独特功能的产品很容易变得平庸。要打破这种平庸，就需要找到真正的破局点，建立起清晰的市场初认知，并逐步完善和打造样板市场。

市场三原点：渠道、人群、市场

市场由渠道和人群组成。在创业初期，了解原点人群是非常重要的，包括他们的行为、喜好和购买习惯。通过了解原点人群，可以逐步清晰他们的购买动机、购买场景和使用方式，从而建立清晰的市场初认知。这个初认知对于后续的原点渠道选择和产品宣传非常重要。

以上就是对原文内容的改写，根据要求对标题和段落进行了调整，并使用了更加严肃和正式的语言。

原点市场是由原点人群和原点渠道组成的，它不是一个独立的概念，而是逐步形成的。原点市场的形成需要清晰的原点人群和渠道，并通过放大渠道来吸引更多的原点人群。一旦原点市场清晰起来，就可以根据销售数据和用户选择最具样板性的市场，将其作为战略目标市场。战略目标市场的意义在于，它可以实现增长、量化和复制，并为进入主流市场做好准备。然而，在原点人群的画像还不清晰的情况下，过早进行品牌情感宣传可能会吸引到非原点人群。这时候，一旦销量下降，就很难再挽回局面。因此，我们需要回到原点人群，通过了解他们的画像来找到品牌的调性。品牌调性不是品牌主理人的个人偏好，而是对原点人群情感和情绪的发现、挖掘和升华。

覆盖可能性指的是通过什么样的渠道、媒介、广告和公关来覆盖潜在顾客。这是在消费者自画像之后需要考虑的传播问题。要实现精准覆盖，就需要在数量的基础上保证质量。没有数量就没有质量，要想获得质量，首先要保证数量。以小仙炖为例，它在18年主要集中在减肥和护肤领域，19年增加了孕期保养和冻龄概念的延伸，并提升了护肤的种草比例。随后，小仙炖的投放场景开始转变，减肥类场景占比减少，护肤类场景占比最高，孕期保养和冻龄的场景增幅明显，养生场景占比较低。2020年以后，通过超头和KOL投放，提升品牌认知度。选择张雨绮、章子怡、景甜等明星进行种草，为品牌带来高曝光的同时，在潜移默化中建立了潜在消费者的可信度。通过以减肥、护肤、冻龄、养生和孕期保养为关键词进行渗透，逐步形成了以护肤为主的品牌调性。

敢为天下后，需要先找到对标。客观地说，几乎所有你能想到的东西，在这个世界上已经有人想到并且做到了。这个世界永远不可能达到所谓的“扁平状态”，成功的商人之间的竞争，取决于谁能够率先找到信息差。在一个行业中，如果别人做得很好，那么你才有机会做得更好。经营决策的核心是在做出选择之后全力以赴，而不是选择之后再进行选择。任何事情都不能忘记基础概率，一个事情发生的概率等于基础概率乘以这个事情本身的概率。品类是生意的基础和天花板，在一个没落的行业里，你无法逃脱失败的命运——品类的基本盘在很大程度上决定了成功的概率。比如，在元气森林的产品中，几乎可以找到它们在另一个商业社会的影子，无论是燃茶、无糖气泡水、乳茶还是电解质水，敢为天下后，选择在一个市场上已经被验证成功的要素，往往更容易获得成功，或者成功的概率更大。例如，无糖茶早在日本消费人群中就有极高的渗透率；元气森林北海牧场酸奶对应着美国的希腊酸奶品牌CHOBANI，CHOBANI在5年内销售额突破了10亿美元；外星人能量饮料对标Monster，而Monster挑战了红牛的绝对领导地位，成为21世纪以来美国食品饮料行业最受瞩目的公司。通过在不同维度上进行跨界营销、品牌联名、抓阶段流量新红利、造势、公关和广告等方式，实现多维度、多场景对人群和泛人群的多触达和覆盖。

在面对先发者的强势时，后来者如果在同一要素维度与先发者展开竞争，就像是以卵击石一样。商业的历史中，几乎没有领导者发起正面挑战并取得胜利的案例。错位竞争的核心是找到行业中属于自己的生态位，选择与先发者不同的要素，在新赛道上实现突破。

安全成为海外奶粉的代名词

海外奶粉在三聚氰胺事件后成为了消费者心中的安全选择。相比之下，国产奶粉要想与海外奶粉展开竞争，仅仅在产品质量方面是不够的。这是因为消费者在经历了心理创伤后，很难仅仅通过一个品牌来治愈这种心理上的疾病。然而，飞鹤奶粉通过着重强调“更适合中国宝宝体质”的策略，打破了这个僵局。而面对伊利、蒙牛、光明在常温奶市场上的强势地位，简爱选择了低温奶（酸奶）作为切入点，通过聚焦新渠道找到了突破口。酸奶市场的传统销售渠道主要依靠KA超市和传统小店，而通过借助新渠道和错位竞争，简爱成功抢占了认知空位，成为了细分品类的领军品牌。

价格空位对新兴企业的挑战

在市场中，新兴企业往往通过低端颠覆的方式挑战行业巨头。它们从巨头没有进入的低端市场切入，利用低端市场规模小、利润率低、需求不明确的特点，行业巨头很难有充分的理由进入，从而迅速崛起并实现破局。随后，这些新兴企业从低端市场向主流市场迁移，最终完成对行业巨头的颠覆。蜜雪冰城便是一个典型的例子，它采取了低价+“农村包围城市”的策略，不仅成功破局，还开创了20000家店的新局面。从行业的价格带来看，蜜雪冰城锁定了低价市场。然而，从消费者的角度来看，现在开始喝奶茶并不是因为蜜雪冰城的存在，而是消费者自身对于消费品的升级需求。低端颠覆并不是唯一的方式，尤其是在消费升级的时代背景下。许多新消费品牌恰恰通过定位在高价市场，实现了行业的破局，并带来了整个品类的风口红利，比如钟薛高。哈根达斯可以卖到38元，为什么钟薛高不能卖到66元呢？这是因为钟薛高深刻理解了消费背后的行为。过去30年的经验告诉我们，将产品卖得便宜是一种策略，而将产品卖得贵则是我们未来的任务。法国社会学家让·鲍德里亚曾经说过：“人们从来不仅仅消费产品本身的使用价值，人们总是将产品作为一种能够凸显自身身份的符号。”钟薛高通过找到高价空位，在雪糕市场上实现了破局。

侧翼战的策略

在对手重点布局的市场中，如果想要展开攻势，就必须拥有比对手更多的资源才有可能取得平手。每个组织的资源都是相对的，强大和弱小是一枚硬币的两面，实力的强大就意味着潜在的弱点，而弱小则隐藏着潜在的优势。侧翼战的核心在于避实击虚。农村包围城市是侧翼战的关键策略。农村代表了对手的弱点、虚实，而城市则代表了对手的强点、实力。当强势对手在一二线城市布下重兵时，我们可以选择进入三四线城市；当对手在线下渠道进行围堵时，我们可以选择在线上渠道进行突围；当对手在商超领域占据优势时，我们可以通过开设便利店等非传统渠道来另辟蹊径。薇诺娜就是一个成功的例子，它通过侧翼战的方式，从细分市场切入，与传统化妆品巨头展开了错位竞争。薇诺娜定位在功效级化妆品领域，以成为功效级化妆品的领军品牌为目标，将医学支撑和权威背书作为核心，通过在1cm的领域做到1km的深度，实现了对市场的破局。薇诺娜聚焦于一个卖点，集中优势资源，通过线上广告宣传和线下渠道布局，先从窄领域入手，然后再逐步扩大范围，从点到面，从而在市场上取得了领先地位。

产品力的重要性

无论是外观还是口感，产品的真实情况是无法欺骗消费者的。如果一个产品没有足够的产品力，它注定只会是昙花一现。产品力的基础是对需求的深刻洞察、技术的不断革新、包装的有效触达、功能的多样化、特性的独特性。产品力的发展过程包括洞察需求、产品功能化和品类品牌化。以元气森林为例，它靠着无糖气泡水这一爆品迅速崛起。元气森林成功抓住了市场上的空白，迅速占据了消费者的认知。同时，它通过单品侧翼的方式，打造了其他爆款产品，进一步占据了市场空间。

销售爆品，占据品牌空位，这是重要的经营策略。品牌是产品的形态，而产品则是品牌的内容。在品类刚刚形成的时候，消费者的心智空白、对产品的认知空窗期是抢先进入并占据品类的最高效方式，而不是仅仅抢占细分市场或特性。通过将品牌与品类相结合，成为消费者的首选，企业可以收获来自品类的自然红利，这是经营决策的最大效能。在销售中，打造爆品可以带来10倍的速度增长。关键在于“单品最大化”，通过集中资源打造爆品，从而打开市场的最小切口。销量的突破阈值将带动热销，产生自发增长的销售动力，进而影响其他要素，形成正向循环。企业可以通过这种战略迅速提高销售速度，实现10倍速的增长。元气森林就是一个成功的例子，凭借无糖气泡水爆品打开市场，占据了消费者的心智。

以上是我根据输入的内容进行的改写，希望能满足您的要求。

在一种新的产品类型中，我们通过采用单品策略来避免竞争，以便将资源集中在一个特定的产品上。我们首先进行线上推广，然后结合线下市场选择样板市场进行测试。这包括产品口味、包装、线上KOL/KOC推荐话语体系、线下渠道选择及终端展示、促销方式和推荐话术。

聚焦放大，即通过推出系列产品（比如外星人、乳茶）来进一步扩大销售量。在单品销量达到一个稳定水平之后，我们需要启动二级推动力。也就是说，在样板市场完成原始渠道、原始市场和原始人群的适配之后，根据样板市场的渠道特点以及线上的KOL、KOC特点，逐步扩大到第二个、第三个市场。在这个过程中，通过用户的销售数据分层，找到潜力较高、消费能力较强、复购率较高的原始用户，并为后期的客户转化和转介绍做好准备。

找到正确的目标用户，通过反复接触从单品到系列产品，本质上是在扩大品类空间、拓展品类边界。在这个过程中，我们需要做好品类价值管理和用户运营。激活原始用户，促进复购。不断回到原始市场，形成老用户的复购和口碑传播，从而产生连锁效应。通过公关活动来塑造品类的价值，通过线下渠道来进行用户的二次、多次接触。另外，在空出来的价格空间中，我们需要做好防御型品牌的准备（根据企业基础而定），以有效地防止低价竞争的影响。