用户运营-拉新、转化、留存的关键
用户运营是通过一系列方式对产品的用户进行运营的过程。它与产品运营、内容运营、活动运营和渠道运营密切相关，但也有其独特的侧重点。用户运营的目标是实现转化和促活，而渠道运营主要关注拉新，内容和活动运营则承载着拉新和留存的目标。产品运营则需要全局考虑，包括需求规划、用户体验、转化率、功能和运营工具等方面。无论是社区类还是平台类产品，用户是产品存在的意义，因此如何运营用户至关重要。
在拉新过程中，传统行业主要依靠市场部和渠道部门，但随着行业的变革，运营也开始参与其中并发挥主导作用。通过各种线上线下的方式以最低成本获取新用户，例如通过微信推文或火爆的营销活动吸引用户。社交媒体的发展带来了新的机遇，营销方式也发生了变革。关键是找到目标用户在哪里以及如何触达他们，并让他们传播给更多人，从而源源不断地获取用户。场景模型是一种有效的方式，通过分析使用场景和用户需求，将产品与场景结合，从用户角度出发，通过简单直接的文案描述，让用户觉得使用产品确实会更方便。不同人群对场景的反应可能存在差异，但至少可以验证产品的设计是否合理。然而，创业公司可能缺乏足够的数据资源，但这种方法仍然适用，只是需要更多思考如何找到用户。
特征模型是另一种有效的方式，在获得一批种子用户并积累了一定的用户数据后，可以与BI合作，利用机器学习的方式找到最精准的潜在用户。通过分析已使用产品的用户特征和属性，并提炼关键指标，调优参数，形成符合业务目标的模型。然后将用户数据导入模型，得到一定的评分集合，根据业务需要触达这部分用户，实现精准转化。然而，这种模型适用于有一定数据积累的公司。
推荐模型是另一种策略，利用人与人之间的关系，通过老用户推荐新用户的方式进行拉新。可以通过邀请码的方式邀请身边的朋友加入使用产品，或者通过短信让老用户成为推销员邀请新用户，并给予双方一定的补贴。随着产品逐渐完善，可以开发一套推荐工具，通过绑定关系和现金返利的方式，激励用户推荐新用户。另外，还可以通过分析用户之间的关系链，通过分享红包和推荐关系数据，甚至读取社交网络和通讯录数据，有针对性地触达这部分用户。圈层营销是一种策略，可以先在一小群人中引爆，然后通过他们的传播波及其他人群。例如，在学生群体或某个区域的年轻白领中开展酷炫的活动，借助直播和社交媒体与粉丝互动，吸引用户的注意，然后通过优惠券或免费使用名额等运营福利转化用户。
以上是我在用户运营过程中拉新的一些具体实践和策略。用户运营是一个复杂而关键的过程，需要综合运用不同的模型和策略，根据产品和用户特点进行灵活运用，以实现转化和促活的目标。
转化用户和提高转化率是一款产品成功的关键。我们需要注意用户的行为和心理特点，以及不同标签用户之间的差异。以下是我主要做的三件事：
触达和刺激：
首先，我们通过上传商务渠道投放的用户和进入产品首页的用户来触达用户。我们会给用户推送短信和push消息，内容主要是新手首单优惠。这样可以让用户进入产品首页，并通过优惠券的刺激让用户冲动消费。在首页上，我们通过推荐逻辑引导用户进入下单流程，直到完成下单。用户完成下单后，我们会通过展示其他活动和分享红包的方式来引导长期复购。
唤醒链接：
唤醒链接是一个重要的环节，它与之前的触达步骤相结合非常关键。现在很多产品都有客户端和web入口，而订单渠道也各有特点。在这种情况下，我们需要解决两个关键问题：首先，如何让从拉新渠道进来的用户以最高的转化率下载、打开甚至使用产品；其次，如何以最低的成本采取适合的触达方式，而不是大量铺短信，因为成本是很高的。为了解决这些问题，我们设计开发了唤醒链接，可以实现从端外跳转客户端，微信环境跳转web入口，或者根据用户之前的使用习惯决定引导用户到客户端还是web。另外，我们还可以在跳转页面中展示资源位和静态展示品牌slogan等。
页面转化率：
页面转化率是根据具体的数据指标对订单流程进行优化。我们需要关注每个页面的每个埋点和功能点的流程分布，以及它们是否影响订单转化率。我们要用最简单直接的方式引导用户下单，避免干扰因素过多。我们要帮助用户做出决策，而不是让他们纠结不决。例如，当我们的产品需要用户交纳押金时，我们会出现一句文案提示押金是安全的，什么时候会退还，以便让有下单顾虑的用户顺利完成订单流程。
留存对于不同的产品和业务形态有不同的作用。对于高频产品来说，留存十分重要。订单量等于用户基数乘以消费频次。对于低频产品来说，扩大用户基数尤为重要。以下是一些经典的留存模型：
用户分层：
在产品快速发展期，用户基数还不大时，我们可以先简单地将用户分层，并制定不同的策略。例如，注册未下单、首单完单、成单三单以上等等。在产品快速发展阶段，我们可以通过大量补贴快速获取用户。这个阶段不适合精细化运营，所以采用简单粗暴的方式来提高转化和留存。
用户生命周期：
当产品发展到一定规模，老用户数据有一定积累时，我们应该关注用户的精细化运营。用户生命周期模型是根据产品特性筛选出关键指标，划分活跃和不活跃，高活和低活。一般以完单和一段时间内的完单频次为依据，同时引入用户的生命阶段，从萌芽到成长到稳定期，双向维度划分。运营可以与BI合作完成用户标签的划分，然后重点关注如何让活跃用户更加活跃，如何激活不活跃用户。主要的触达方式包括App Push、资源位的展示策略等。在这个阶段，我们要逐渐降低用户补贴，对活跃用户适当减少补贴力度，对不活跃用户可以通过券营销激活。
用户流失预警：
用户流失预警模型的目的是减少用户流失，通过收集流失用户的特征，通过大数据的方式预测哪些用户可能流失，并在用户流失之前采取措施进行维系，延长用户生命周期。例如，当发现用户账户余额接近用完时，用户流失概率较高。我们可以定期针对账户余额不足的用户进行充返活动，以利益驱动用户在平台继续消费，延长用户使用习惯。
用户价值模型：
我们常常听到一个概念，即20%的用户贡献了80%的订单或收入。所以我们要维护好核心用户。在精细化运营的同时，我们要找到哪些用户对价格不敏感，可以降低补贴；哪些用户更注重产品体验；哪些用户更乐于传播口碑。用户价值模型主要源于经典的RMF模型，即用户的购买频率、购买金额和最近一次购买时间。当然，我们可以根据自己的业务类型增加一些维度，比如传播推荐维度。这个模型可以与生命周期模型交叉使用，目的是维护好核心用户，增加收入，同时培养更多的核心用户。
只有了解用户的特征、诉求和需求，我们才能更好地满足他们。运营需要在业务价值和用户价值之间找到平衡点，但最终目的始终是实现业务价值的最大化。运营的本质其实就是销售。
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