20年伊始，由于各种天然因素的推动，微信社群崭露头角，对教育行业尤其是教培领域来说，社群的圈人成为市场的重要指标之一。只有拥有足够的流量入口，才能保证后续的招生转化，形成一个漏斗。每个社群的建立都有其最初的价值，例如交流群、学习群、讲座群等，这可以帮助运营者在引流时拥有一个核心的亮点。比如，在群内有专家老师，可以随时提问相关问题。还可以根据群的属性精选一些学习资料，用来引导用户进群，比如进群即可领取学习资料。对于教育行业来说，最常见的可能就是讲座公开课群，无论是K12还是少儿甚至留学行业，经常可以看到许多机构举办各种主题的讲座，以吸引用户进群。与此同时，他们还会发放一些相关资料或书籍，以增加用户进群的动力。对于举办一场讲座来说，我认为有两个非常重要的要点：一个是冷启动时的种子用户，另一个是讲座开始前的活跃互动，以提高讲座的观看率。这两者缺一不可，都非常重要。最近，我刚刚策划了一次K12教培机构的社群讲座活动，仅用了两天的时间就在线上从零启动进群了500人，讲座结束后的留存率达到了95%，整场讲座的观看率达到了60%。关于如何进行社群讲座以及讲座直播的流程SOP，我之前也有专门分享过一篇文章，如果大家感兴趣的话可以去看一下（摸底上百场社群之后，我总结了这些|可复用的社群+直播流程）。这里我只重点讲一下社群冷启动招募用户的复盘和分享：我们的讲座活动主题是围绕2021新中考的一次公开课。这次讲座活动的时间选择也是经过了一番考虑，因为当时在相同领域的地区市场上还没有机构进行类似的讲座分享，所以在主题和时间上我们具备了一定的优势，这也是活动的主要背景。活动主题确定之后，我们需要确定的是种子用户的来源。因为主办方之前一直是线下运营，没有线上社群和媒体资源。但是在K12领域，一个非常重要的粘性因素是已报班的家长和学生都会加任课老师的微信，因为他们需要进行学习沟通，所以一旦在机构报了班，就会对任课老师非常信任。因此，老师的朋友圈和正在上课的孩子家长成为我们唯一的宣传种子用户来源渠道。活动海报发布后，我们针对活动主题和进群做了一版话术，发给任课老师，让他们在朋友圈发布，并邀请已报名的家长加入进群听课。因此，第一天就有60-70个种子用户加入了进群。对于举办一场讲座来说，这个数量已经足够了，当然，种子用户越多，裂变的基数就会越大。种子用户进入后，便需要进行裂变，让雪球越滚越大。裂变的一个重要因素是裂变鱼饵，即群内是否有人为了你的福利而推动身边的朋友加入进群。这次活动的主题是围绕新中考，因此在精选资料上，我们采用了两种，分阶段进行拉人动作。例如，邀请2人可以领取第一份资料，邀请4人同时还可以领取另一份资料。当然，在资料上我们也进行了一些对比，希望家长们都能选择更高级别的资料，这样邀请2人的鱼饵只是阶段性的资料，只有邀请4人之后才能领取更全面的资料包。在计算了种子用户的基数之后，我们设置的门槛并不是很高（如果门槛设得太高，可能会导致家长参与率降低），即使大部分种子家长都参与拉人，也无法达到满员的状态。因此，在这个基础上，我增加了一个社群邀请排行榜，针对前三名的家长额外提供一些专属福利。这些福利必须与其他资料有所区别，最好能获得一些实体书籍等，因为对于家长来说，实体学习资料比电子版更有吸引力。确定了裂变鱼饵和规则之后，剩下的主要是调动群内的人参与裂变活动。许多社群裂变的方式是新成员加入后立即提醒他们拉更多的人进群，以获得一些奖励。然而，对于被拉进来的人来说，这样的方式并不友好，甚至可能连群是干什么的都不清楚，这会导致一些被拉方在群里提问“这群是干什么的”之类的话语，非常尴尬。种子用户都加入进群之后，我们并没有立即开始进行裂变圈人，因为现阶段我们还不熟悉这些用户，家长们也不知道这个群是否有价值。此时，如果直接启动裂变活动，那结果可能就只能依靠裂变鱼饵的诱惑力。因此，在第一天，我们只是与群内的家长进行互动，并在群内发布一些常规的学习资料，让家长们清楚了解这个群的价值，并建立起基础的信任。等到第二天，我们再开始启动裂变活动。当然，启动并不是直接突然地在群里发布一段公告然后不管了，这样的结果可能就是没有任何回应。我认为，所有社群活动都应该在社群活跃的状态下进行，这样才能发挥最大的价值。一是可以让大家都看到信息，二是可以营造活动氛围。因此，第二天，我们先制造了一些小话题，并配合水军进行讨论，吸引其他家长加入进群。然后，群主再发一轮小红包雨，红包金额不一定要很多，但数量可以设置多一些，尽量让大家都能抢到，以推动群的氛围达到临界点。之后再发布裂变活动的公告，从而实现活动的最大覆盖率和效果。

当有新的家长加入我们的微信群时，我们可以采取一些策略来营造热闹的氛围，吸引更多的人参与进来。例如，我们可以让水军成员进入群聊，以迅速增加群聊的人数，让其他家长感觉到这是一个活跃的社群。同时，我们可以利用人们从众心理，带动更多的家长参与其中。在邀请家长加入群聊的过程中，作为群主，我们也要积极参与并煽动更多的家长参与活动。比如，当家长完成任务并领取资料时，需要提供截图作为证明；当群聊达到一定人数时，我们可以提供额外的福利，如小红包或线上课程；当有新成员加入群聊时，我们可以亲自发一段欢迎语和讲座公开课的引导语，并附上一个小红包。发放红包有两个目的：一方面是激励家长们继续邀请更多人加入，并保持社群的活跃氛围；另一方面是建立群主的形象，形成一种一旦群主出现就有福利红包的效果，这有助于后期进行讲座前的预热。我们制定的宣传期是三天，第一天用来维系种子用户，后两天全面宣传邀请家长加入群聊。最终，在讲座开始前，微信群的人数接近500人，而参与讲座的比例达到了社群的60%。在运营社群的过程中，我建议运营者们多准备一些社群鱼饵，以备调整方向使用，并有助于讲座结束后的社群维护。例如，讲座的逐字稿、PPT、回放链接和附属学习资料等，都可以作为后续社群维护的工具。以上所述只是基于教育行业开展讲座群的一种冷启动方法。当然，这场活动的最终目的是为了实现老用户带来新用户，所有的运营动作都是为了实现这个目标而进行的铺垫。每个企业建立社群的最初目的各不相同，有的是为了招揽客户，有的是为了提供服务并转化客户。对于每一种不同属性的社群，都需要采取不同的运营方式。对于招揽客户来说，需要在前期拉人时做好充分的准备，让每个用户都能参与到拉人活动中。除了我们自己拉人，也要帮助用户进行拉人，例如提供宣传素材、话术和海报等。因为只有用户觉得真正获得了福利，才会口口相传，吸引更多人加入群聊。对于服务转化来说，我认为更应该将精力放在讲座预热和结束后的招生上。讲座前的预热决定了观看讲座的人数，而讲座过程和结束后的引导则决定了活动的招生效果。因此，针对社群的核心目标，我认为运营者们应该制定相应的社群动作，稳定社群的运营成果。